導語：既老牌又活力四射的深圳寵物店：愛玩樂。

今天為大家帶來深寵展期間探店的第三輯—— 一家已經走過20多個年頭的老牌寵物店，我們一起來看看其在經營上的小細節。

在深圳，有一家成立于1999年且從未改過名字的寵物店：愛玩樂。乍一聽名字很少人會聯想到這是一家寵物店，外加其店内兼具文藝與浪漫的裝修，使其更像一家高端休閑會所。或許店如其人，這家店與其創始人張偉女士高度契合，流露着些許灑脫與随性。據張偉介紹：“當初起名字沒有想那麼多，主要是因為我本身喜歡玩，于是寵物店起名為愛玩樂。”

最有名的那條街，最有名的這家店

小編這次來的是位于深圳南山後海大道寵物一條街，探訪了愛玩樂總店。據了解，2004年愛玩樂搬遷到這裡，在當時上下兩層加起來才130平米，後來因為不斷把旁邊空出來的店鋪盤下來，才有了如今近600平米的大小。從整體規劃布局看，一層主要是零售區、活體區、洗護美容區，二層是寄養區、休息會客區以及其他輔助功能區。因為是後續盤店的關系，店内有的功能區有些重複，不過店大客多，這些功能區都能夠很好的利用上，愛玩樂部分美容區獨立在了相隔一個店鋪的地方，據了解是因為中間的店鋪始終沒有騰出來。張偉告訴小編：“當時這條街上的寵物業态并不多，整條街隻有一家寵物醫院。後來到了2007年陸陸續續有寵物店和寵物醫院進駐進來，我也目睹了很多店開了又關的景象，如今剩下的這些店都是大浪淘沙熬過來的，每一家都有自己的特色和業務重心。算起來我們在這條街已經有15年的時間了，隻要旁邊的店鋪一空下來，我們就把它盤下來。”

身處随時都有新店面加入的深圳寵物一條街，早年間張偉也曾擔心惶恐。據張偉介紹：“早些年，旁邊每開一家店，我都會感到害怕，因為這意味着潛在客戶就會被分出去一些。不過好在成行成市，大家互相幫襯，所有的門店都努力把體量做大，大家沒有在同質化上惡性競争，每一家都做差異化，各有各的風格和特色，也正是因為這樣才有了這條街的繁榮，很多深圳其他區包括其它城市的客戶也會慕名而來。而且我們還在這條街成立了商會，來共同面對樓上業主鄰居的投訴，有一些問題是需要我們共同面對的。”據了解，張偉目前是寵物一條街商會的副會長，張偉補充說：“以前同行是冤家，現在大家能聯合起來共同去做一些有意義的事，這或許要歸功于近年來寵物行業的發展與進步。”

如今，愛玩樂已經成為深圳寵物一條街最有名的一家寵物店。作為早期進駐的“元老級”寵物店，說不清是英雄造時勢還是時勢造英雄，愛玩樂成為這條街的開始，成為“地标”，這條街亦賦能了愛玩樂。據了解，目前愛玩樂總店單月營收已經穩定在70～80萬元之間，其活體售賣每月都能在20～30萬，洗護美容和零售業務占比差不多，基本分别能占整體營收的三分之一，剩餘的則為寄養業務等。小編具體詢問了經營方面的小細節，張偉事無巨細的做了闡述分享，以下是小編整理的各個闆塊的要點：

一、洗護

1、洗護美容業務營業額為20萬左右，每天70多單，周末會超百單；

2、定價不高，據張偉介紹說：“因為這條街競争太激烈，如果定價高了會損失很多客戶。” 狗狗洗護價格按照小型，中型，大型，特大型分從50元到170元不等；貓咪為短毛120元長毛150元（問及小貓的價格也是這樣定麼，張偉回答說因為小貓洗澡更容易産生應激或者生病，帶來其他的風險，所以價格不會因為體型小而定價低。）

3、貓咪洗護較過去增多，目前已經達到洗護部分營收的1/3，而且客單價比狗狗洗護高不少。為了更好的為貓用戶服務同時減少美容師洗貓經驗不足容易受傷的現象，愛玩樂專門讓員工學習貓咪洗護以及行為學的知識，受傷少了，經驗足了，服務好了，越來越多的客戶更願意選擇愛玩樂；

4、此次采訪小編恰好趕上愛玩樂每周的例會，張偉介紹說例會是愛玩樂每周必做的事情，再忙也會花個十幾分鐘總結複盤大家遇到的問題。其中針對5月份主推的Spa業務，張偉強調說：“整體Spa流程要确定一個标準，如操作時間和洗護用品用量等。今天下午會有老師到店培訓，内部先選兩個遵守流程規範比較心細的同事，試用一段時間再統一上手。選擇Spa這類高端項目的客戶，本來就是希望體驗服務升級，如果這個項目沒做好，客戶體驗感會變差，也會連帶影響店内其他的服務。此外張偉鼓勵大家積極推薦666的SPA套卡，特别是推廣階段要用心把此項活動觸達到精準目标客戶。目前Spa業務營收占比不多，目前愛玩樂正在加大力度做客戶普及和推薦。相配合地，其在前台最顯眼的位置做了宣傳陳列，同時店内全員都會有意識的向客戶推薦告知現在Spa服務的優惠：原價1140元的Spa套餐代金券現在賣666元。

二、寄養

1、做到貓狗分區、專人專護。小編在現場透過玻璃窗看到寄養區裡貓狗用的廁所都非常幹淨，而且留給寵物的寄養空間較大，并不是那種為了節省空間籠子疊着籠子的方式，寵物主看到這樣的環境應該是很放心的。

2、由于會員數較多，目前店内可供使用的面積不能同時滿足太多會員，所以愛玩樂升級了服務同時也相應的提升了價格。據了解，目前貓寄養100元/天，狗分大小100到200元/天不等，龐大的會員數量加上10送1的活動，寄養房的使用率還是很可觀的；

3、愛玩樂的寄養區域是封閉式的，不接受客戶進入此類區域，相關工作人員需要輸入密碼才能進入該區域，主要是擔心過多人參觀會讓寄養的寵物産生緊張等應激反應。

三、零售

1、因為面積大的關系，足夠多的品類為客戶提供了更多的選擇，這是普通小店無法實現的，據介紹先後進到愛玩樂店面的sku近7000個；

2、貨架塞得很滿，但陳列整齊，緊湊的貨架陳列讓人有消費沖動。罐頭分顔色擺放，要求員工閑時一定要及時把貨架擺滿，據張偉介紹店員在往貨架補貨的時候心裡也更加有數，如果沒有賣，貨架的商品卻少了，就說明有偷盜的行為及時查看監控錄像。

3、大多數廣告标簽都以寵物的第一人稱身份來描述，拉近寵主與産品的距離，如在罐頭貨架貼着“主人，聽說幹糧伴罐頭更營養”；在洗護産品區貼着“我的皮膚很敏感，請選擇專業的洗護産品”；零食區貼着“拔拔，麻麻來點飯後甜點，可好？”；在自動飲水機上貼着“多喝水，身體才會棒棒哒”等。

4、每個月主推一類産品，或應季，或結合品牌促銷，例如5月主推的是驅蟲和Spa，要求全員參與，無論是誰賣出産品都會有相應提成。（每月都會有不一樣的推廣活動，例如3月因為三八婦女節的關系會有女神月，其他的例如潔牙月，愛眼月，體檢，免疫等主題月，都會為新老用戶帶來更實惠的套餐。）

5、開始嘗試做部分品質過關的國産寵糧。張偉介紹說：“愛玩樂在早些年隻做進口糧，伴随着國産品牌的發展，我們也發現一些做得不錯的産品。隻要宣傳和講解到位，優秀的國産品牌還是會賣的不錯的。”

四、活體及公益

1、源頭上篩選品質過關且穩定的供應商，承擔售後是關鍵；

2、活體售賣要依照市場的喜好及時調整，并做好店内展示和陳列；

3、活體環境要時刻保持幹淨，一旦有大小便要第一時間清理，減少臭源。在各個地方放置香薰儀器，讓到店客戶在衛生和氣味方面不會感到不适；

4：用不太常見的寵物吸引客流進店，例如土撥鼠，非洲迷你刺猬等，據張偉介紹，到了傍晚和周末，門口擠着很多人，大多都是來看土撥鼠的，有的還是從其他區專程過來；

5：二樓有一部分區域打算調整成異寵區，理由是這兩年異寵的關注度提升不少，而且确實能帶來客流，對于拉新是個很好的方式。張偉笑言：“我很喜歡異寵，冷血動物，家裡也養了蜘蛛，我不怕它們，不過怕他們吃的東西，例如老鼠。”

6：及時的獎勵政策：愛玩樂有明确的規定，店内員工包括店長和老闆，每賣出一隻活體就會獎勵100元，全員銷售。打個比方說美容師和客戶建立了不錯的關系，當客戶再次選擇購買活體時，可能就會直接找美容師詢問，賣出去也會給美容師額外獎勵。張偉介紹說：“我在店内賣出去的活體獎勵會放到獎金池用于團建。”

7：除了美團，大衆點評，參加展會外，愛玩樂還會參加一些和政府以及物業合作的公益活動，進到不同的社區，普及文明養犬，養寵知識，免費打狂犬疫苗，體内外驅蟲，派發贈品等，寵主會加愛玩樂公衆号和工作人員微信，後期在咨詢養寵問題的時候他們也可能到店為領養的寵物們買些必需品。愛玩樂還會不定期舉辦領養活動，幫店内收養的以及被主人遺棄的貓狗尋找好主人，給這些可憐動物們一個溫暖家。

五、人員

1、嚴格要求員工，在員工需要幫助時及時給予幫助，讓他們不斷有進步的空間；

2、店内員工輪崗，甚至跨店輪崗，目的是發現每個員工真正擅長的業務。張偉介紹說：“很多好的美容師不一定會賣商品，好的售貨員不一定能有效處理客訴問題；也有一些員工在某方面表現的不錯，當他可以嘗試新的崗位時可能他會做得更好。所以我們會給員工嘗試的機會，發現他們身上最擅長的部分，得以自用（在我們之前采訪的一家店面時，店主也介紹過當時的老闆通過輪崗發現了她銷售的能力，而這個“當時的老闆”，正是張偉）；

3、及時鼓勵員工，用獎勵機制帶動他們的主動性。除去此前提到的活體售賣外，店内商品銷售也有對應的獎勵政策：對于賣出去的商品，在做銷售統計時會在員工群内發紅包一則是給賣出去的員工獎勵，二則是為了督促其他員工加油；

4、做好人員儲備，張偉向小編分享了一個現象，員工離職容易出現紮堆現象，所以要提前做好人員儲備和人員培訓，以免亂了手腳。

張偉介紹說：“凡是到店的員工我們都會費心教用心帶，哪怕是一個助理，當他說要離職時，我心裡也會不舍。寵物店的人員流失很大，于是為了盡可能規避人員流失帶來的影響，我們開設了自己的培訓學校，前期本來是打算店内自用為主，後來發現除去自用外，我們還能為外部寵物店供給，同時還能讓自身員工能力升級，這解決了一個很大的痛點。”

愛玩樂總店配套醫院

1：醫院目前零售區主要陳列的是主糧，處方食品，罐頭為主，如果顧客有其他需求，店員就會帶他到旁邊的總店選購；

2：目前醫院營業額在25萬到35萬左右，其中總店導向醫院的額度占比近1/3，疫苗，驅蟲以及體檢等是占比最多的項目；

愛玩樂已經在深圳地區前前後後布局了四家直營門店和一家商學院。

愛玩樂開店的時間軸

1999年開了第一家店，2004年搬遷到後海，也就是如今位于深圳寵物一條街的總店（近600平）；

2008年在總店的旁邊開了第一家寵物醫院（150平米）；

2016年開了一家寵物店與醫院業務并存的南山店（400平米）；

同年根據市場需求和自身業務發展和人員需要，開設了商學院（400平米）；

2018年開了一家寵物店與醫院業務并存的寶安店（260平米）。

從愛玩樂的發展之路，我們不難發現張偉是一個很慎重的人，她懂得什麼時候應該慢下來，更懂得如何解決愛玩樂的痛點：

從起初賣活體到積攢足夠多的養寵用戶，是時候切入寵物食品用品，于是張偉開了一家寵物店；

寵物店客戶多了，就有了寵主的看病需求，幫其他寵物醫院導流可能會碰到一些不可控的問題，于是張偉開了寵物醫院的業務；

再後來為了解決人員流失以及再深造，于是張偉開設了自己的培訓學校。（說到培訓學校，小編從總店出來後參觀了愛玩樂的所有分店，包括培訓學校。學校非常漂亮，像極了街頭巷尾會不經意就吸引路人的網紅咖啡屋，網上很多人會錯把培訓學校的照片當成愛玩樂的寵物店。據了解，培訓學校的課程主要針對美容師，從初級到高級均有覆蓋。小編當天正好看到有一批學員正認真的修剪着狗狗模型，一些培訓達标的學員會修剪真正的狗狗進行練習。）

正如張偉所說：“不要一味地求量，要切實的滿足客戶的需求所在，開一家就要成一家。”

張偉用20年的時間做了現有的布局，雖數量不多，但每家店的規模拿到任何一個城市都可以當做旗艦店。從愛玩樂的發展曆程可以看出：2016年之前愛玩樂并沒有對外擴張，而是紮紮實實地做好總店，把空下來的店鋪一家家盤下來形成如今的巨無霸。

在2016年之後，有了培訓學校對于人才的支撐，愛玩樂陸續開了兩個分店，即使這樣的穩紮穩打，在開新店時張偉依舊遇到了一些問題。

開寶安店時，主打高端定位，但寶安店周邊的客群偏年輕，特别是剛工作的年輕人居多，大多數人不舍得花錢，喜歡網上購物找攻略，活體定價也上不去，一旦價格定高了就賣不出去。這讓“開一個店成一個店”的張偉極度不适應，三個多月的時間營業額都在10萬以内，張偉認為當細節和質量都控制不錯，營業額卻不行的時候，那就該好好研究下定位和周邊的客群了，後來調整了貨品的結構，活體的品種和價格，針對這一群年輕人做了線上倒流線下社群的活動後，慢慢的營業額突破到了15～20萬元元之間，目前還在持續增長。

愛玩樂掌舵人張偉

談及未來的開店布局，張偉介紹說：“今年打算在深圳福田區或羅湖區開店，目前福田是最佳區域，原因是很多老客戶都在福田，在過去的調研中我們發現福田區的客戶很希望就近能有一家愛玩樂，加上福田區的消費力，客戶構成與現在的南山區類似。”所以下一家開在哪裡，張偉早已了然于心。此外愛玩樂的培訓學校可以源源不斷的往店内輸送人才供團隊複制，加上多年運營的經驗，所以隻需要選個門面就可以了。

告别了深圳，告别了既老牌又年輕活力的愛玩樂，小編回想起張偉爽朗的笑聲，祝愛玩樂越來越好。

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