上一篇分享完了商家直播帶貨的一些要點，今天我們來聊聊企業應該怎麼玩，從目前的市場情況來看，絕大部分企業都成了韭菜，任由MCN機構（中介）收割。

所以文末也會給大家羅列一下常見的坑，老馬的建議是，除非企業真的不具備自己搞直播的條件，可以選擇MCN機構，如果具備，自己投入點資金自己摸索，總好過被人騙坑位費和傭金。

企業自己操作直播賣貨可以從三個方面入手，還是老生常談的“人、貨、場”，接下來一個個跟大家分析一下，後續老馬也會進一步說明這些方面的技巧，因為直播賣貨是一場工程，一篇文章講不完的。

一、人

選人先看整體的形象氣質，不要求說男的有多帥、女的有多漂亮，起碼路人緣得好，像著名網紅竊·格瓦拉那樣子的相貌，賊眉鼠眼的，看上去就不像是好人。

當然老馬沒有人身攻擊的意思，面對着鏡頭賣貨，起碼得給消費者一種可靠的感覺，還有像有一些企業喜歡讓老闆上鏡，說句實話，很多制造業的老闆酒色場混多了，那股氣質拿捏得死死的，還是不要去直播毀品牌了。

除了形象氣質，還有就是跟你的産品挂鈎，你是賣廚房用品的，那女性會比男性好很多，你是賣母嬰用品的，已為人母的會比小姑娘好很多，賣數碼産品的，就需要IT男或者宅男。

讓産品對應的消費人群範疇内的人去當主播，他們接觸過，也用過，那麼在展示和講解的時候就會很到位，而且最好是能讓銷售人員上，一是有銷售經驗，二是口語表達能力，肢體表達能力、應急能力過關。

最後就是運營團隊的問題，一般的企業有做過網絡銷售或者電商的，基礎的團隊就有了，包括運營、客服、美工等等，内部再制定一下各自崗位的工作流程内容，一些管理制度，一個半專業化的團隊就算搭完了。

二、貨

貨方面的選擇，企業就不用多說了，自己有産品，而且在價格上是有優勢的，但還是要分析一下市場需求，以及競品的銷售情況。

一個是目前市場流行的功能、款式、型号，另外一個是根據直播中消費者的反饋，對産品進行改進優化，甚至是開發一些新産品來滿足消費者的新需求。

分析競品的銷售情況就需要借助一些第三方的數據分析工具，比如飛瓜數據這類的，多找一些競争對手的數據做一個周期的分析，那麼在基礎産品的選擇上就有了參考。

此外，直播的産品是有組合的，哪些是引流款、哪些是跑量款，哪些是利潤款，每一款産品的庫存都要進行管理，比如你開播上一款引流款，九塊九包郵一個小風扇，限量1千份，這是虧錢的情況下限量，不虧錢還能賺個幾毛一兩塊的話，也可以不限量去刷排名。

剛剛說了，上直播的産品一定要管理好庫存，還有就是活動時期的産品，優惠折扣要設置合理，所謂的合理除了一些常見的幾折，滿多少減多少等方式之外，還需要利用優惠組合，把不好賣的産品搭配上清倉。

假設現在有兩款手機殼，一款39的賣得挺好，另外一款隻是因為設計圖案不好看，賣29也沒多少人要，那麼可以搭配在一起，49塊一個套餐組合優惠去賣，當然這裡隻是舉個例子，跑量的話也可以這麼操作。

最後建議是每一場直播都提前設計好腳本，裡面的重要環節就是選品，直播後再進行複盤，對原先的選品在下一場直播中進行調整。

三、場

直播場地的搭建老馬不多啰嗦了，有需要的可以翻看直播賣貨專輯裡面往期的文章，但這裡的場并非是完全固定的，不是說每一場直播都得在搭建好的專業直播間中進行。

比如有時候可以在生産車間，田間地頭去直播生産、采摘這些内容，戶外直播和廠地直播也是比較流行的一種方式，能夠更加直觀有效地展示産品，與消費者之間更容易建立信任感。

除了場景，還有兩個場需要注意一下，一個就是直播間的現場，另一個就是直播間的外場，前者決定了整場直播的賣貨效果，後者決定了是否能給直播間多導點流量。

直播間的現場氣氛怎麼烘托起來，直播間需不需要發放紅包，粉絲關注需不需要設置獎勵，主播跟消費者的互動情況如何，需不需要邀請一些網紅達人、大咖來助陣等等，這個場的打造是需要時間和成本的。

直播間的外場不要忽略了，企業手頭上現有的渠道資源都利用起來，比如提前拍一些預熱視頻發抖音快手，公衆号提前發布直播通知，銷售人員群發海報給微信上的老客戶等等，當然有錢任性，以上動作可以不做，到時直接去直播平台買流量也行。

四、坑

補充說的這個坑，就是很多企業自己搞直播沒人沒團隊，想着找一些中介機構（MCN機構）合作，畢竟人家有那麼多的主播資源能幫自己賣貨，結果就是一個個當等着你去上。

這裡面的套路實在是太多了，有一些從業者整理過，老馬隻能是挑一些常見的套路來講講，不過主要都是MCN機構坑企業的“坑位費”和“傭金”，所以提醒廣大企業不要盲目相信各種承諾，有問題就多問老馬吧。

坑位費就是你找這個主播賣貨，先給出場費的意思，這個一般是固定的，像越紅的主播坑位費越高，少則幾萬，多則十幾萬、幾十萬，但是要注意一點，主播是明星，或者網紅達人，粉絲流量是有了，帶貨能力卻不一定有。

典型的就是李湘了，坑位費那麼高，貨賣不出去幾件，這不就是坑爹麼，所以不要迷信這個網紅明星主播多少粉絲，一場直播多少人氣，老馬可以很負責任的告訴你，這些都是可以刷的，僵屍粉。

除此之外，這些知名的主播會存在雙渠道價格，比如直播平台官方報價40萬，而主播所簽約的經濟公司報價10萬，這個時候騙子就會找上企業，告訴企業官方價格，然後說自己有關系，隻需要20萬，拿下企業之後轉頭找經濟公司，淨賺10萬。

還有一種非常牛逼的玩法，你如果接觸過什麼直播網紅基地，在一些三四線城市，找個廠房或者什麼科技園區裝修一下，隔出幾百個直播間，再招聘一些大學生之類的開播，每個主播刷它個幾萬十幾萬粉絲。

然後就開始報價了，坑位費幾百塊，傭金很低甚至沒有，還可以選擇很多主播同時開播，你一想幾百塊而已不貴，讓他們試試看呗，反正賣不出去就當交學費，結果如你所願，貨是真的賣不出去，擺明就騙你的坑位費。

除了騙很低的坑位費套路之外，坑位費還可以被騙去玩過橋拆借模式，一般MCN機構會承諾給你很高的投入産出比，比如投入10萬，保證賣100萬，讓企業拿10萬出來測試一下。

然後就什麼事情都不幹，10萬出借出去，利息一個月假設是賺個4千，那麼忽悠一個企業就是4千，10個就是4萬，一個月下來搞個幾十萬不是問題。

以上套路還沒有完，除了坑位費，還有傭金，一般來說企業找MCN機構合作，如果沒有設置退貨率上限的話，那被坑破産都有可能，所以這點一定要在合約上明确寫明。

所謂退貨率上限，就是一場直播不能超過百分之幾，不能無限制退貨，因為退貨除了企業産品本身的問題（一般除了純坑消費者的，或者被主播壓榨到沒有利潤空間，隻能摳成本，大部分企業産品質量還是過關的），還有更重要的是主播的問題，比如誇大産品效果。

如果沒有明确設置退貨率，那麼MCN機構就可以去刷一波銷量，讓企業老闆覺得貨賣得不錯，等結算完坑位費和傭金之後，他們就去大量退貨，結果就是企業損失慘重。

更高級的套路是收了企業的坑位費，還能賺退貨和甩貨的錢。

假設收企業10萬坑位費，傭金是20%，拿這10萬塊去刷你直播間的銷量，是的，用你的錢去買你的貨，賺取20%的傭金，也就是2萬，然後再去退掉50%的貨，你還得給人家5萬。

那麼現在人家手頭上就有了2萬的傭金利潤，5萬的退貨利潤，以及5萬的貨，而企業直播賣出去了10萬的貨，被退貨了5萬，其中5萬是你自己掏的坑位費，所以企業是沒有利潤的。

接下來更騷的操作來了，MCN機構再把手頭上5萬的退貨去其它平台大甩賣，九塊九包郵，又賺回了一筆，企業損失的不僅是坑位費，還包括退換貨的物流費等等。

純粹騙坑位費和傭金的，淘寶直播上還有一種套路，就是淘寶客的玩法，給你發來鍊接要求你去報淘客的團，有些需要坑位費 傭金，有些是純傭，然後就是騙你說主播會開播，結果是淘客幫你把貨賣出去了，主播開播壓根沒挂你産品幫你賣貨。

這種套路一般都會說保證你上某個知名主播的直播間，或者設置的傭金比例比較高，膽子大的坑位費和傭金一起騙，膽子小的就騙高額的傭金，這種套路也會延伸至拼多多、京東等平台的，萬變不離其宗。

如果是坑位費和傭金都不騙，那就是騙你樣品，一個MCN機構動不動要你發十個八個樣品過去，并且你的樣品價格還挺高的，像什麼數碼産品，化妝品套裝之類的，這種就是純粹騙一堆樣品，轉頭去閑魚甩賣的。

最後提醒一句，找MCN機構合作，坑位費跟主播的粉絲、人氣不一定是對等，關鍵要看帶貨能力，另外打着什麼保上某主播直播，純傭，保證銷量，保證低退貨率等承諾斬釘截鐵的，一定要留一份心眼。

以上，就是今天要分享的内容了，我是馬老司機，順風不浪，逆風不慫，回見！

（本文轉載自馬佳彬，原文作者：馬佳彬）

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