對于國内大部分中小企業來說，靠自身無法産生規模效應，實現品牌崛起，隻有通過招商加盟的方式，讓體系不斷擴大，快速占領市場。

許多老闆在公司創立不久後就把招商提上了戰略軌道，但收效甚微，一問他們是如何做的，絕大部分就是搞幾場招商會，如果把招商當作單純的銷售來做，很大概率是不可能成功的。

什麼是招商？招商的本質是什麼呢？

招商的定義并不複雜，可以說隻要涉及到用戶團隊渠道裂變的市場行為，都可以叫招商。

它的本質是什麼呢？冠錦咨詢的專家羅澤偉老師認為：“招商的本質其實不是引入商家，而是基于對消費趨勢預判而執行的商業資源的系統性組合安排，最終目标是把持續賺錢的預期照進現實。”

一些企業老闆總是認為是經銷商太精導緻了招商成果不理想，其實可以換位思考一下，如果有人跳出來跟你說我這裡有一個好項目，市場藍海，前景無限，上億的盤子等着你去撿錢，你會馬上投錢進去嗎？

答案是否定的，一切語言都有可能是虛假的，唯有事實是可信的，現在圈錢跑路的招商騙局太多，經銷商也不斷在項目炮火的洗禮中成長。

所以，在招商之前，一定要做好招商戰略布局，并在規劃的小範圍内試運行，一方面能夠檢驗招商推廣方案的可行性；另一方面打造一個樣闆市場，讓經銷商眼見為實，隻要樣闆市場取得成功，相信沒有人會拒絕賺錢的，這也是企業本身積累市場經驗的最好捷徑。

招商是個體面工程，别把招商幹成銷售

不知道你的招商隊伍有沒有遇到過以下情形：一個招商電話打過去，客戶心情不錯，陪你聊了幾句，你馬上切入到産品項目，之後問有沒有興趣見個面，結果，就再也沒有結果了。

你滿懷希望的發朋友圈，把你公司隆重推出的幾個重磅加盟項目大肆宣傳了一下，結果，發現，昨天還跟你聊的火熱的客戶們，已經把你默默地把你從好友名單中删除了。

為什麼會出現這樣的情況？

因為，在客戶眼裡，你就是一個幹銷售的。在你的世界認知裡，不是客戶需要項目，而是項目需要客戶。更坦白一點，是你的公司需要客戶，再直白一點，是你需要客戶，這是銷售思維。

換個思維，企業的招商人員完全可以把自己從一個營銷者改造成服務者，你就走在了時代的前沿，因為不是你需要客戶，而是客戶需要你。不是項目需要客戶，而是客戶需要項目。

在你費盡口舌向客戶闡述自己的産品項目時，其實客戶真正關心的問題并不是你的産品如何好，而是你的産品如何能讓他賺錢，你要抓住經銷商需要什麼、經銷商懷疑什麼，以及經銷商所面臨的難題是什麼，在此基礎上，針對性的訴求，方能打動經銷商的心。

所以我們事先需要做充分的市場研究與準備，對産品市場推廣的每一個環節都了如指掌，頭頭是道，相信有經驗的經銷商自會有所判斷，與你合作。

招商需要團隊，中小企業應該怎麼幹？

對于中小型企業而言，招商團隊不可能投入大量人員，這就迫使招商負責人對區域市場人員投入必須精準，招商團隊的布局要清晰，所以首先一定要鎖定目标區域，擇優進行人員投放。

另外，招商團隊和市場運作團隊要相互配合，因為他們的工作性質是不同的，招商團隊應該善于在宏觀上和經銷商進行溝通，主要幹的是方向，是策略。

而運作團隊應該善于在微觀上和經銷商進行溝通，主要幹的是具體工作内容，比如網點覆蓋情況、生動化情況、渠道政策等等，兩者的配合要密切，市場後期才能推進順利。

總而言之，招商是一個以結果為導向的工作，一切沒有結果的苦勞均是在損耗品牌商的資源，招商如果想做好，需要頂層設計，統籌布局，整體規劃，細節推進才可以。一般的中小企業可能不具備這樣的運作條件，與專業的招商機構合作似乎更劃算一點。

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