1、銷售三要素 = 價格 品質 服務。

誰都不想辛苦成交的老客戶，卻有不斷在流失的風險。客戶流失的原因可能有很多，今天主要從銷售三要素大概講一下，重點講一下可控的“服務”。

2、客戶的客觀需求可能有很多，客戶的“主觀需求”隻有一個，那就是：客戶認可你！

為什麼有的銷售有非常強的親和力，和客戶就像家人朋友一樣，亦師亦友把客戶牢牢的掌握在手裡面，無論是在任何情況下，客戶都會優先考慮他呢？

3、業務合作過程當中有兩條線路 = 成交線 信任線

成交線主要是價格、産品的品質和方案符合客戶的要求，并不代表着客戶的信任。所以當客戶在得到更好的可信任的人的時候，你就成為了被抛棄的對象，沒有對比就沒有傷害，銷售的本質其實就是PK。客戶離開你更多的是因為有新的更好的對象！而信任線意味着，客戶需要一個形象好、氣質佳，溝通舒服順暢，服務到位，理念同頻，情感鍊接更好，感覺更加可靠和靠譜的銷售！

靠譜就是我們要時時刻刻維護客戶的安全感。客戶的基礎的安全感就是: 凡事有交代, 事事有回應, 件件有着落! 對你的專業有信心，對你的服務很舒心。

我們一定要明白盡早明白這一點：人生無非是工作和生活，工作和生活無非是人情世故！

客戶是我們的衣食父母，難道不是嗎？不對客戶好，那麼對誰好呢？當你在困難的時候，誰又可以支持你呢，借錢給你呢？那還不是客戶！所以我們作為一個銷售，最應該感恩的就是客戶。也是我們最應該付出和利他的對象，特别是重要的客戶。什麼是人情世故？舉個例子，做銷售就是是談對象一樣，如果客戶就是你的對象，那你會怎麼樣和他相處呢？真正愛一個人的核心難道不就是利他嗎？

3）心中有客戶就是：利他之心是核心 站隊客戶的立場 當客戶是家人兄弟姊妹！

利已 = 利他 = 利已。已向思維和他向思維同樣重要，時時為客戶着想！已向維的人有一個問題就是凡事優先考慮自己，他向思維的人有一個問題就是凡是優先考慮他人。我建議大家兩者同時權衡考量，才是一個平衡的人生和工作。做為上級要讨好下級，做為下級也要讨好上級。因為上級的衣食父母就是下級，下級的衣服父母就是上級，無分你我，這才是真相。如果說我們的付出和投入都是在最正确的人、正确的事上面，我們“利他思維”就可以發揮發最大的作用！當然我們的付出包括情感和物質兩個方面，不是說經濟實力有限就不能利他，所以千萬不要像現在很多人一談利他則色變。兵法有雲“将欲取之, 必先與之”，我們隻是在經常在講利他，但誰又真正的認同利他？！當你都不相信利他這件事情的時候，你表現出來的就是虛情假意，沒有奧斯卡影帝的演技，所以通常把好事辦成壞事，别人覺得你想要立他的時候，可能是有另有所求、居心叵測，還是無事不登三寶殿？還是無事獻殷勤？

真誠 = 語言 行動。（千裡送鵝毛，禮輕情意也重。）對待客戶不是傻真誠，而是要合理的真誠，步步為營，使我們永遠對真誠有信心！因為生活和工作中很多時候傻真誠會導緻我們上當受騙，就不僅讓我們對真誠失去信心，而且還覺得做人是不是要耍一點陰謀詭計？這樣不正道的觀念，結果就把害了我們自己，因為我們對别人不真誠，那麼所有的人對你都不真誠，對你都存在抗拒和排斥，無端給我們自己增加太多的溝通和信任成本。真誠就是天道，所以在真誠中隐藏套路，在套路中凸顯真誠！這個也可以參考“郵件公式五步曲”，其實就是溝通公式，可以實戰多用起來，慢慢你會發現凡是話術，就逃不開這個框架。

當我們站在客戶的立場，站在别人的立場，即使你說的話不好聽也能夠取得客戶和他人的諒解。但你沒有站好隊，你說的話再好聽，人家都覺得你居心叵測。所以我們要想辦法讓客戶感覺我們就站在和他完全同樣的立場，一起幫他去研究一個最好的方案，一起幫他向公司去申請最好的價格和服務！

慢慢你就會發現，站在客戶的立場 = 站在自己的立場 = 站在公司的立場！

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