貓虎破甲隊?作者 | Gary來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168），現在小編就來說說關于貓虎破甲隊?下面内容希望能幫助到你，我們來一起看看吧!

貓虎破甲隊

作者 | Gary

來源 | 汽車服務世界（ID：asworld168）

下沉市場不是一個性感的話題，卻是一個實實在在的有含金量的話題。

近兩年，以貓虎狗為代表的互聯網平台大力擴張汽服連鎖，首先聚焦在一二線城市，打架打得很熱鬧。但是一二線城市的市場容量是有限的，競争隻會越來越激烈，因此，下沉市場自然成為下一個戰場。

但是，僅看汽修這個領域，行業中的40萬家修理廠，群體最大的不是全國連鎖，不是區域連鎖，也不是中大型修理廠，而是夫妻店。

汽車服務世界專欄作者黃衛強曾估計，夫妻店占比至少在三分之二以上，而這個群體，絕大多數分布在三四五線及以下城市，也就是所說的下沉市場。

以前，汽配供應鍊平台想要颠覆汽配城，從今年的情況看來，是很難實現了。

而在汽修行業，也存在颠覆夫妻店的說法，曾有人預測“三五年内40萬修理廠死掉一半”。

如今，大平台大連鎖和夫妻店之間的正面戰争已經不遠了。

一、下沉市場是未來主戰場

對于下沉市場這個概念，沒有明确的官方說法。

目前關于城市級别的劃分，包含一線城市、新一線城市、二線城市、三線城市、四線城市、五線城市以及縣級行政區。

我們通常說的下沉市場，是以三線城市為界限，指三線及以下城市。

到2020年底，一線及新一線城市總計19個，二線城市30個，三線城市70個，四線城市90個，五線城市128個，縣級行政區2844個。

以汽車保有量來計算。

目前全國汽車保有量接近3億輛。

在北上廣深四個一線城市中，北京汽車保有量約600萬輛，上海約400萬輛，廣州約300萬輛，深圳約350萬輛，總計約1650萬輛。

在15個新一線城市中，汽車保有量基本上都超過300萬輛，其中成都約500萬輛最高，沈陽約280萬輛最低，15個城市加起來約5300萬輛。

在30個二線城市中，石家莊、濟南、昆明等城市汽車保有量靠前，都在300萬輛這個檔位，其他的城市基本上處于200-250萬輛這個區間。以平均每個城市250萬輛來計算，二線城市汽車保有量約7500萬輛。

所以，4個一線城市，15個新一線城市，30個二線城市的汽車保有量加起來接近1.5億輛，占全國汽車保有量3億輛的50%左右。

換句話說，全國還有50%的汽車保有量分散在三線及以下城市，也就是我們說的下沉市場當中。

從大趨勢上來看，目前一二線城市的汽車保有量趨于飽和，一方面，在限購政策下，新能源汽車成為新選擇，另一方面，在置換的需求下，不少二手車會流向下沉市場。

所以，僅看燃油車，無論是新車還是二手車，未來下沉市場會出現一波爆發。

事實上，在不少行業人士的預測中，下沉市場的潛力比一二線城市更大。

快準車服CEO蔣仁海在接受汽車服務世界的專訪時曾說：“我認為一二線城市不是主戰場，三四五線城市的體量遠遠大于一二線城市，可能是七三開。如果你掌握了70%的市場，就沒有必要在30%的市場裡面去決戰。”

好美特CEO官溪光也有類似的觀點：“下沉市場是個增量市場，不管是汽車數量，還是用車頻率，都會增加，而一二線城市相反在下降。未來70%的市場份額分布在下沉市場。”

這是汽配賽道的說法，去年行業中流傳着一張途虎養車的門店布局規劃圖。

如果說一到五級城市算作一二線城市所處的市場，六到十級城市算作下沉市場，那麼在途虎的測算中，一二線城市工場店容量在1萬多家，下沉市場工場店容量在9000多家，幾乎是五五開的格局。

但是，目前約90%的工場店處在一二線城市，下沉市場的數量并不多。換句話說，未來，絕大部分潛在的工場店會開在下沉市場。

另外兩家互聯網平台，新康衆旗下的天貓養車和京東汽後旗下的京車會遇到的情況是類似的。

所以，無論是汽修還是汽配，下沉市場都将是未來的主戰場。

二、下沉市場是塊硬骨頭

經過粗略的估算，我們發現，目前汽車後市場50%的市場份額在一二線城市，50%的市場份額在下沉市場。

但是也要注意，一二線城市加起來49個；而在下沉市場中，三四五線城市一共288個，縣級行政區2844個。前後兩者的對比是1:64。

數據對比證明了下沉市場的一大特點，那就是過于分散，使得消費密度低，在一定單位密度内，沒有足夠的需求去建立一個渠道或者體系。在這樣的情況下，一個連鎖或平台所仰仗的規模效應，可能根本無從談起。

這是下沉市場在宏觀層面的特點，在細節層面，僅看汽修端，下沉市場都呈現了與一二線城市不一樣的狀态。

汽車服務世界專欄作者張傑曾撰文《還原一個真實的汽修下沉市場，想象中的遍地黃金，卻隻有雞肋？》，裡面提到了下沉市場的一些特點。

一是老闆不太接受和使用系統，基本上使用手工記賬，而且賬本常常不齊全；

二是汽配供應鍊作為基礎設施，還不齊全，使得采購-服務整個鍊條是斷裂的；

三是灰色地帶相比一二線城市偏多，包括假件舊件，騙保等情況；

四是采購決策過于緩慢，短時間内的營銷活動隻能起一次作用，甚至毫無效果；

五是人情關系過于明顯，很多時候一個大品牌不如親戚朋友的一句話管用。

除此之外，還有幾個現象值得注意。

一是基于某些特殊的曆史原因，在特定的市場，已經形成了本地的品牌及體系，比如遼甯盤錦的路路通就是下沉市場區域連鎖的代表，據汽車服務世界此前報道，路路通在盤錦有超10萬的在檔客戶，市場占有率達46.4%。

跨界來看，總部位于河南許昌的超市品牌胖東來，在本地是神仙般的存在，甚至受到馬雲、雷軍等大佬的認可，但放眼全國也隻是獨此一家。

這說明下沉市場完全有能力和潛力建立屬于自己的生态體系，而且這些生态體系還可以完全不一樣。

二是部分國内品牌，相比于國際品牌，在下沉市場可能更接地氣。汽車服務世界專欄作者黃衛強曾經提到過一個現象，那就是像洗車人家、515機油快修、車仆等品牌，在國内默默挂牌了超過2.5萬家門店，背後的産品滲透到了城市縣鎮，甚至很多偏遠的山區小城。

先不論這些品牌是否是割韭菜，但至少他們能在前期準确把握并抓住下沉市場經營者和消費者的心智，說明他們确實了解并能迎合下沉市場的特點。

總得來說，在一二線城市，大平台大連鎖所仰仗的運營标準、數字化能力、線上流量、品牌效應、服務體驗、營銷方案等核心要素，在下沉市場可能并不适用。

很顯然，下沉市場并不是一塊容易啃下來的骨頭。

三、貓虎狗不一定打得過夫妻店

雖然下沉市場存在着路路通這樣特殊的區域小生态，但夫妻店才是三四五線及縣城的主力軍。

黃衛強曾在一篇文章中提到過：“最早國企改制，沒了鐵飯碗，都是為了讨生活，當然是全家一起上，全力以赴的幹。這本身就是中國民營企業創業之初的發展軌迹，和必經之路。”

這句話還暗含着另外一個意思，那就是不少夫妻店的曆史其實是非常悠久的，這在下沉市場非常普遍。

在一二線城市門店密度趨于飽和後，貓虎狗等全國連鎖更多地進入下沉市場，可能會和大量夫妻店形成正面競争。

上面已經提到過，貓虎狗在一二線城市的優勢在于線上流量、品牌效應、營銷方案、運營标準、服務體系、數字化能力等。

一方面，品牌效應、線上流量等互聯網平台比較普遍的能力，在下沉市場的效果會打一個折扣；另一方面，互聯網平台的營銷方案、運營标準、服務體系、數字化能力等，下沉市場的加盟商及其員工在綜合素質方面不得不說相對較低一點，因此接受起來也不會太順暢。

另外，互聯網平台做的是一個連鎖體系，因此是全國統一标準，但是這些價格、服務上的标準，不一定契合下沉市場的特點，直接複制可能出現問題。

最為關鍵的一點是，對于那些做了十幾年的夫妻店而言，門店是吃飯的資本和生意，當自己的生存遭遇挑戰，肯定會全力以赴。

汽車服務世界專欄作者黃燦曾在文章中說過：“在隻有1家店的時候，最重要的是解決吃飯的問題，先活下來，再求發展。”

事實上，面對互聯網平台的沖擊，夫妻店會爆發出意想不到的能量。

專欄作者梁曉英在一篇文章中舉過一個例子：“我有一位同學就開了一個典型的夫妻，自己負責客戶和施工，老婆負責财務和采購。他的原話是：貓虎狗影響都是暫時的，我還可以學習先進的店面形象和管理，改善服務技術規範，還自己建立微信和抖音群。剛來這個地方一個人都不認識，隻會修車，現在朋友都是我服務的車主。把車主當成朋友來服務，我想這就是一種高度和境界。”

“把車主當成朋友來服務”這種理念，一般隻有自由的個體經營者才能體驗和實踐，而這種人情關系在下沉市場是最不可或缺的。

所以，在下沉市場，貓虎狗還真不一定打得過夫妻店。

四、攻破下沉市場是僞命題？

在淘寶和京東占據了中國電商絕大部分市場份額，幾乎形成壟斷的情況下，沒人想到拼多多能脫穎而出。

拼多多正是利用下沉市場形成差異化競争，找到了一條突圍之路。

《創新者的窘境》一書提出過低端颠覆創新邏輯：在技術不斷發展的過程中，往往會産生超過市場需要的技術供給，普通用戶被迫以更高的價錢購買自己不需要的産品，低端颠覆創新者聚焦于這部分未被滿足的需求，用更簡單、更便宜的技術填補低端市場空白。

這段話在一定程度上解釋了拼多多為什麼能成功，同時也揭示了另外一個道理，那就是下沉市場一定不能完全複制一二線城市的邏輯。

在汽車後市場，區域差異性就更為明顯，上海和北京的市場特性都不一樣，更何況一二線城市和下沉市場的對比。

專欄作者張傑曾提出過一個觀點：“在下沉市場，和渠道建設一緻的幹法就是 ‘港人治港’。在這種模式下，渠道建設成本、營銷成本都降到恐怖低的程度，而核心企業的職能就是賦能好本地渠道。”

跨界來看，當時羅森便利店進軍武漢市場，一開始并未采用直營的方式，而是和本地勢力中百集團合作，以雙品牌的方式切入。

在汽修端的邏輯是類似的，更順滑的路徑是利用本地勢力，共同深耕并服務好車主。

但是互聯網平台的問題在于，要把所有環節掌握在自己手裡，包括汽修端和汽配端，從而形成一個強管控的局面。很難想象互聯網平台找一個本地渠道，幫助自己渠道下沉，為旗下的加盟門店輸送配件。

所以，如果當下政府對合規的要求力度并不高，過飽和仍然是行業的長期現狀，那麼，在下沉市場，夫妻店絕對是最頑強的一股力量。

攻破下沉市場也可能隻是個僞命題。

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