藍哥智洋國際行銷顧問機構 于斐

好産品一定要賣出高價來！

因為它代表着戰略格局和運營格調！

産品賣價廉物美是本能，産品賣物超所值是本事！

中國精英人群為1.16億，這是截止2018年的數據。

對此，我們可以把這波消費歸納為四個方面：全、便、特、新，即全方位的需求、省時省力的快捷服務需要、與衆不同甚至獨一無二的個性化滿足以及追求變化、追求時尚、能獲得獵奇獵新的興奮感。

比如蘭蔻，不光把創造當做企業發展的動力，不斷開發新産品、不斷的創新營銷環節的能力，而且針對不同的市場，也運用不同的模式。

蘭蔻突破了化妝品業界傳統的、以優雅沉穩色調為主的VI系統，針對目标顧客群大膽的推出了鮮亮的、時尚的、富含熱情與另類的色彩系統。

同時，蘭蔻推行了擅長的服務營銷系統。

專業的培訓與業務指導，引起代理商的業績及忠誠的提升。

1、推廣化妝教育，針對大多數營銷人員隻會銷售護膚品，不會銷售彩妝的情況，開辦了蘭蔻教育學校及實習專櫃，對營銷人員進行彩妝知識、産品知識、化妝技巧、銷售技巧等方面的教育，使他們從不會賣彩妝到樂于賣彩妝，蘭蔻的銷量由此也大幅攀升。

2、培育消費者，開辦蘭蔻色彩工作室、化妝沙龍等面對面指導消費者選購彩妝、自助化妝、形象設計，使大批消費者成為了蘭蔻的忠實粉絲。

市場競争是認知競争，事實上，客戶的許多産品，原本價格不高但銷路慘淡，慕名找到我們，通過系統實戰策劃，重新包裝注入内容全生态、品牌故事、認知賦能理念及體驗優化基因，加上獨創生活形态營銷方法論，價格翻了十幾番幾十倍，照樣市場賣得紅紅火火……

“我們團隊策劃的産品，不允許圍繞價廉物美來做文章，而要用自己的專業幫助客戶實現物超所值……”

早在18年前創業時，我就給員工講透了這一點！由此總結出，新産品如果要做好高端市場推廣，一定要形神兼備有靈魂！

遺憾的是，許多老闆原本自我感覺良好的産品，隻有形沒有神更沒魂！

這樣就完成不了從産品優勢到消費利益的交換，不能方便的被高端受衆所認知，結局就是倒在了曆史的塵埃裡……

著名品牌營銷專家、藍哥智洋國際行銷顧問機構創始人于斐老師認為，現在的消費者購買化妝品基本上是從原來的功能性消費---品牌消費---體驗式消費---參與式消費這樣一條價值鍊展開的，他們比以往任何時候都注重感官體驗、交互體驗、浏覽體驗、情感體驗、信任體驗。

今天的互聯網和移動互聯網上的廣告不再是單純的産品展示的平台，而是一個集分享、互動、社群、口碑傳播于一體的網民信息聚合平台，隻有整合傳播力量才能産生價值。

因此，化妝品企業産品的包裝策略、形象策略、使用感受、價格策略等都體現着企業産品的有形價值差異，企業并不僅僅是簡單意義上的生産和銷售，而是能夠通過産品把我們的思維、心靈和精神聯系起來。

德魯克說過：如果企業不為未來做準備，就要為出局做準備。

在過去的化妝品消費觀念中，超高端的“貴婦級”化妝品無論在價格、還是功效上，都被認為更适合30歲左右的女性受衆，但随着國内女性消費者對于美妝消費意識的提升、社交媒體和美妝KOL對口碑産品的傳播等，高端美妝的消費開始呈現年輕化、數字化的趨勢。

鑒于此，為了吸引受社交媒體影響較深、習慣于線上購物的年輕消費人群，越來越多高端化妝品開始加大對線上渠道的重視與投入，并嘗試更年輕化的營銷方式。

自進入中國市場之後，蘭蔻與百度聯手打造CBC，所謂CBC，就是customer to business to customer的縮寫，即指電子商務網站利用搜索引擎營銷推廣自己，直接吸引潛在的消費者進入其B2C網站，進而産生在線的消費行為。

搜索蘭蔻時，出現的是蘭蔻商城與玫瑰社區的營銷組合。

2008年蘭蔻逐步加強對玫瑰社區的功能，還有推廣力度，美容百科和美睫圈及最新呈現。

蘭蔻為此也投入了不少的網絡營銷預算，目的希望把精準的用戶吸引到玫瑰社區，貢獻内容。

IBM大中華區CMO在談到數字化浪潮中企業的生存法則時曾說道：創造好的内容，吸引越來越挑剔的客戶，這點特别重要。

任何一位CMO在這個轉變的時代，都在考慮營銷内容有料、有用、有創意，運用出奇制勝的内容和不同凡響的形式去抓取客戶的眼球。

你呈現的内容一定要讓人很愉悅，有驚喜，讓客戶從好奇、激動到最後真正被你的魅力所折服。……我們的團隊以前需要懂産品、懂客戶，但是現在還需要會講故事、會分析數據，我們對市場營銷團隊進行了大量的、持續的專業培訓。比如設計思維培訓、講故事培訓。

而蘭蔻通過百度品牌專區，網上商城鍊接、促銷公告、商品信息等以圖文并茂的形式呈現。與傳統的搜索顯示結果最大的不同是，廣告主可以親手編輯欄目内容，将企業的最新信息前移，主動管理企業在搜索引擎上的品牌形象，促進網絡平台和線下活動的良性互動。

此外，這個方式還能夠提升品牌形象，在使用了品牌專區之後，蘭蔻大幅度地提高了品牌關鍵詞詞的轉化率，因此而産生的銷售也相應提高了30%。

如今，搜索引擎通過連續創新，已經不再是單純的産品推廣平台，而成為越來越重要的企業品牌形象展示通道，而百度營銷産品品牌專區的模式雖然看起來簡單，但其實融合了百度最新的信息聚合技術，像蘭蔻等企業利用百度搜索營銷平台嘗試的新營銷方式已越來越多。

不但可以有效地整合線上線下的營銷活動，而且可以根據搜索數據直接衡量營銷效果，讓客戶的權益得到充分保障。

記得波士頓咨詢公司的高級副總裁邁克爾·西爾弗斯坦在繼《奢華正在流行》一書備受好評之後，又推出新書《顧客要買什麼》，介紹其長期針對消費行為研究的最新發現，消費經驗日漸成為一種尋寶經驗——消費者既精明又執着地搜尋各類商品中的高質量産品和服務。

西爾弗斯坦“尋寶”的重要結論是：中端市場的消費者會全力以赴、審慎地尋找價格低、質量高且可靠的商品；但對于具有時尚感、設計感與個性化的商品，他們仍然願意花更多的錢去購買。

因此，“企業要将目标瞄準其中的一個或者同時瞄準這兩個市場，但是不要被卡在中間。”

盡管西爾弗斯坦研究的重要基礎——中産階級消費行為變化——在中國還需要做一些修正，但中國市場上消費者的“尋寶”行為已經開始凸現。

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