作者從自身工作經驗出發，結合案例，梳理總結了影響引流課付費轉化的11個評估指标，與大家分享。

前言

随着拉新成本的增加，現在很多公司越來越注重運營好新用戶，比如做好私域流量，比如做好複購，比如做好單個用戶價值。

引流課/引流訓練營就是在此情況下産生的，主要針對拉新進來的低價值用戶，通過一個精細化的社群教學服務，轉化成公司想要的高價值/付費用戶。

那在設計一個訓練營之前，需要滿足的6要素，我之前有寫過一篇介紹：三大模塊拆解，如何做好一個引流訓練營

近一年我做了40幾期的理财類引流訓練營，其中轉化率最高的時候，接近了某投理财社群的水平，從時間效率的産出來說，我還是很有信心的。

所以這裡，主要分享下我對引流訓練營轉化這塊的一些思考和經驗。

做一個引流課/訓練營，最需要關注的數據是什麼？

個人認為是單個用戶價值。

如果公司不想燒錢，單個用戶價值就決定了這個引流課的獲客成本，是算ROI的一個重要指标。

如果你的單個用戶價值是150，想ROI成正比，那麼在外部的推廣成本就不能高于150一個人。

單個用戶價值=轉化率

也就是說訓練營轉化率越高，單個用戶價值也越高，這也是一個正比例關系。

單個流量用戶價值的算法

比較完善的一種：單個用戶價值=(該引流課總收入/該引流課入群總人數)-單個拉新成本-單個固定成本（比如人力等投入） 平均推薦率*客單價

最簡單的算法：單個用戶價值=(該引流課總收入/該引流課入群總人數)-單個拉新成本

關于如何計算單個用戶價值，沒有統一的一個标準，每家公司的情況不一樣，算法也不一樣。

不管大家是怎麼計算這個單個用戶價值的，這裡面繞不過去的就是轉化率。所以我還是會以轉化率為主，來講講影響訓練營轉化率的一些因素，以及效果評估SOP.

高價課付費轉化率

計算公式：高價課付費人數/群總人數*100%

正常說的轉化率，可能有的同學隻會關注到當天報名高價課的轉化效果，覺得轉化率高低就隻跟當天轉化文案/策略有關。

對轉化率正确的理解應該是：

最終轉化率=轉化率1*轉化率2*轉化率3*轉化率4*轉化率5/6/7….

這裡沒有統一的行業标準來衡量高價付費轉化率需要達到多少才算優秀，因為每個社群付費模式不一樣，價格不一樣，社群運營時間不一樣，訓練營的主題（是否剛需）不一樣。

舉個例子，一個7天的理财社群，9.9元付費進來的用戶，如果隻賣一個價格在300-500之内的高價課，我認為的評估目标如下：

• 及格指标：10%
• 良好指标：15%
• 優秀指标：20%

當然也有的引流課賣超出1000的課程，正常情況下，這需要很強的運營手段，更多的運營策略（比如電銷），以及更長的天數。

之前我們做過的30天引流課，價格在1000-2000之内的高價課的轉化率，供參考：

• 及格指标：5%
• 良好指标：10%
• 優秀指标：15%

實際上任何一個訓練營，從加好友開始到最終群轉化，一共有好幾個步驟。

我以我們《7天小白理财訓練營》的主要流程（如下圖），來說說每個轉化率的影響因素和優化建議.

1. 加好友通過率

計算公式=好友通過數/該引流課報名人數*100%

• 及格指标：70%
• 良好指标：90%
• 優秀指标：100%

報名引流課來的用戶，第一步是先加老師微信号。當然也有先拉群，後加好友的情況，這種就先不讨論了）

目前小鵝通報名後就會跳出微信二維碼，還算流暢。不過如果有條件，建議自己做H5報名頁面，這樣加好友率。更高。

加好友率不高，主要原因&優化建議如下：

1. 從報名引流課到加老師微信号這個步驟是否合理順暢，最好在同一時間同一個界面就完成，不需要再進行跳轉。
2. 在課程詳情頁是否有加好友提示這一流程，讓用戶報名前就有這個意識。
3. 是否有多次的通知觸達？比如在開課前，可以通過服務号或者其他方式對沒加老師微信号的同學發送提醒（如果是自家開發的H5報名頁面，應該可以做到這個提醒，目前小鵝通是不可以的）。

2. 填寫入學檔案填寫率

計算公式=填寫量/加好友人數*100%

• 及格指标：70%
• 良好指标：90%
• 優秀指标：100%

我認為入學檔案是一個不可缺的運營步驟。

他不僅讓運營人員可以了解學員的情況，對上課内容/課程規劃有一定的指導作用；更重要的是讓運營人員提前了解用戶信息，方便課時做精細化運營。

如果入學檔案率低于90%的情況，檢查下是否有如下問題：

1. 讓同學們完成入學檔案的話術是否合适？有沒有闡明為什麼要填寫這個調查，填寫的價值是什麼，以及有沒有一些額外的獎勵？
2. 問卷是否太過冗長？正常建議不超過10個題目，控制在1分内就可以完成。
3. 題目不能太高深和複雜，應該是和引流課強相關性，并且非常基礎的一些問題。記住，這隻是一份學前調查，而不是課後作業。

以下幾個有用的tips, 我們每次用效果都不錯：

1. 話術裡面說明這裡面一共幾道題，花多少時間完成，為什麼要填寫
2. 填寫後才能觸發某個動作，比如獎勵，或者加入學習群
3. 有的用戶不想填寫，可以把問卷裡面的問題，以聊天的方式獲取答案

3. 入群率

計算公式=入群人數/加好友人數*100%

• 及格指标：70%
• 良好指标：90%
• 優秀指标：100%

我試過兩種入群率：

第一種：做完入學檔案後拉群（或者一通過好友就拉群），上課前群内禁言，一直到開課班會。

優點：入群率接近加好友數，因為算趁熱打鐵，讓大家先入群。

缺點：開課前一段時間内，有人會在群内問問題或者發廣告之類的，需要點運營精力。

第二種：開課前統一拉群

優點：不需要課前的運營精力，剛入群就準備開班會，場子很容易熱起來。

缺點：第一次入群率不會很好，或者說有的人要催好幾次才能入群，很容易錯過開課班會。

具體哪一種，要看業務和運營人員的安排，倒不是有特别明顯的差别，我現在用的是第一種。

入群率的轉化率不高，常見原因&優化建議：

1. 入群通知是否準确傳達給了用戶？在通過了用戶好友申請的時候，第一時間告知用戶入群，可以利用文字 微信表情符突出入群這塊的通知。
2. 通知到位了，但是用戶始終沒有入群。建議可以在開課前，把還沒入群的統一手動拉入學習群。

ps：這裡如何知道哪些用戶沒入群呢？可以用工具排查（比如wetool就有這個功能），或者手動排查。

4. 開課班會參加率

計算公式=班會中發言人數/班級總人數*100%

• 及格指标：5%
• 良好指标：10%
• 優秀指标：15%

PS: 如上指标是我根據往期訓練營中的活躍表現，以及體驗了其他十幾個訓練營得出的一個綜合指标，會帶點主觀性，僅供參考

如果這裡有工具，可以統計到開課班會期間的一些詳細數據，比如每個人的說話次數就更好了。

由于我們現在在用的工具隻是wetool，最近wetool上有群每日活躍數據，不過這個我還在測試中,暫時就不作為例子來分析。

如果開課班會參加率不高，檢查下以下幾方面：

1. 班會的通知是否360度觸達到每一個學員，比如群公告，私信
2. 班會前的預熱引導是否到位，比如讓引導學員回複“我會來參加班會” 或者班會前做一個小的破冰遊戲
3. 班會的内容是否跟用戶關心問題的息息相關

5. 完課率（指看完音頻/視頻課程的學員）

完課率建議關注兩個數據

第一個播放率= 該音頻播放量/班級總人數*100%

如下圖是我根據小鵝通大概統計出來的一個健康指标，因為小鵝通後台有些數據看不出來，所以存在不确定性，僅供參考

第二個完播率= 完播量/播放量*100%【指用戶播放某條音頻到最後30秒的收聽人數統計】

我發現一個很奇怪的現象，完播率不像播放率那麼有規律性（随着時間的增加學習熱情度降低）。

它更多的是跟主題和内容有關，所以我隻能大概得出第一節課和最後一節課的完播率健康指标

如果健康指标不理想，需要注意的因素&優化建議如下

• 課程節數是否過多，引流課程建議控制在10個音頻/視頻以内。
• 每節課的内容是否控制在10分鐘以内/左右，要想到用戶聽課場景，很多是碎片化學習。
• 課程内容是否有幹貨，結構是否合理，開頭很重要，讓用戶知道這節課講什麼，解決他什麼痛點。
• 是否針對沒有聽課的學員做促學管理，小鵝通有一個bug, 就是不知道誰沒有聽課，所以沒法做促學管理。如果是自家做的H5頁面，那可以增加這樣一個後台數據，這樣用戶體驗會更好，從而也會潛在提高轉化率。
• 有沒有針對全勤完課的獎勵（目前我也沒做到，因為小鵝通沒有相關數據）。

6. 作業/測試完成率

計算公式：作業完成人數/班級總人數*100%

• 及格指标：30%
• 良好指标：40%
• 優秀指标：50%

解釋一下，比如我們有6節課，每節課後都有一個測試，那麼全部作業完成人數就指完成了6次作業的人數；有的訓練營隻有結課一次大測試，那就以這次測試為準

如果想讓更多的學員完成作業/測試，建議：

• 每一節課後測試題目不要超過5個，以選擇題為主，盡量不要設置開放題
• 有完成測試的獎勵
• 測試有分數，讓大家把測試結果打卡發在群裡，促進競争；或者不發群，群内老師公布每天滿分名單

關于打卡發群裡，我沒有主動提示大家這樣做，怕用戶刷屏導緻群内信息太嘈雜，所以後來就沒用過了。

比較建議建小群，專門做學習督促用，比如我參加過的運營研究社的學習社群，他們會建立小群，在小群打卡。

7. 社群活躍率

這裡我會關注兩個指标

第一個-人數指标：整個上課期間社群總互動人數/班級總人數*100%

• 及格指标：10%
• 良好指标：15%
• 優秀指标：20%

第二個-頻率指标：7天内每天都在活躍的人數/總人數*100%

（比如我們上課主要天數是7天）

• 及格指标：5%
• 良好指标：10%
• 優秀指标：15%

這個是需要有相關工具來統計的，我們目前在用的wetool上有大部分數據，但是還是有數據上的疏漏, 所以如上隻做參考。

如果社群活躍率不高，檢查&優化如下：

1. 群内是否有安排水軍來帶動群氛圍，正常一個群的水軍數量在總人數的10%左右
2. 群内是否有可供大家讨論的學習相關話題，這個跟訓練營群内節奏和話題設計有關
3. 是否有幾個超級帶動者（這幾個人最好是真實的用戶），這就需要班主任時刻和一些重點用戶保持聯系，激勵他們
4. 班主任是否有能力帶動水軍，提高用戶活躍，協調群内話題，引出話題等

8. 私聊反饋率

計算公式：私聊反饋率=私聊回應人數/私聊發出總人數

• 及格指标：10%
• 良好指标：20%
• 優秀指标：30%

這裡也是需要用到工具來統計，目前我還沒看到比較好的私聊統計數據，不過根據經驗來看，每天的私聊反饋率都是逐漸遞減的。

我們每天都有跟用戶私聊，因為不易統計，我會隻關注跟轉化高價課有直接關系的那句/幾句私聊反饋率。

私聊反饋率不高，可能是以下一些原因：

• 該用戶和高價課程匹配度不高。這跟引流課帶來的用戶質量有直接關系，所以建議引流課一定要付費，不能免費，這樣才能篩選出目标用戶。
• 用戶沒有跟進群内的上課節奏和内容，導緻他對高價課沒有太多的印象。這跟前幾個轉化率相關，前幾個轉化率達标，這個就不是問題。
• 私聊的話術一看就是群發，沒有凸顯和他的關系。這就體現入學檔案的重要性了，有了入學檔案，就可以給每個學員打标簽。這樣根據标簽來定制化私信内容，才會讓用戶覺得有關聯度。
• 高價課的價值點沒有突出，沒有造成稀缺感。建議在私聊話術裡面，一定要有介紹高價課的價值在哪，有激發用戶興趣的點，以及體現稀缺性。

9. 結課班會參加率

計算公式：班會中發言人數/班級總人數*100%

• 及格指标：5%
• 良好指标：10%
• 優秀指标：15%

如果結課班會參加率比較低，檢查下以下幾方面：

1. 班會的通知是否360度觸達到每一個學員，比如群公告，私信。
2. 班會前的預熱引導是否到位，比如讓引導學員回複“我會來參加班會”。
3. 結課班會中有什麼亮點，或者一些課後福利吸引用戶來參加。
4. 針對一些表現特别突出的學員，有沒有重點私信邀請他們來參加。

10. 退群率

計算公式：退群人數/第一天入群總人數*100%

• 及格指标：15%以内
• 良好指标：10%以内
• 優秀指标：5%以内

在群裡發廣告或者違反群規則被管理人員主動抱出去的，不能算作退群人數。

退群率高的原因，主要是有以下幾個：

• 用戶對引流課不感興趣。還是之前說的原因，建議引流課一定要付費，不能免費，這樣才能篩選出目标用戶
• 群内營銷性質太濃，用戶反感導緻的退群。這跟訓練營的社群流程和轉化設計有直接的關系，最好的辦法是引流訓練營隻導向一個/一套高價課程的售賣。即使多于1個高價課的轉化，就比如我們目前就有4個課程/産品的轉化，我利用了作業，福利等其他方式做轉化，而不是單一的純賣課程。
• 群内幹貨太少，讓用戶覺得沒有可學性。這就要說到做引流訓練營的前提條件了，其中幹貨，幹貨，幹貨是很重要的點

不管退群率多少，建議最後跟每一位退群的用戶私聊，問問退群原因，方便日後做一些應對措施。

11. 結課好評率

這裡沒有一個計算公式，因為結課問卷正常都會問一系列選擇題，隻能從整體的反饋統計裡面，大概看看整個課程

關于好評率，可以評估下面兩個指标：

班主任好評度：

• 及格指标：50%
• 良好指标：70%
• 優秀指标：90%

如果班主任好評度不高，需要觀察下班主任培訓制度和獎懲制度是否完善

願意跟朋友分享課程度：

• 及格指标：50%
• 良好指标：70%
• 優秀指标：90%

如果分享度不高，需要看看課程的設計是否有幹貨，上課形式是否合理，以及教學服務是否做得夠細緻等。

以上所有的轉化率，就是我上面公式當中的轉化率1/2/3/4/5/6等。他們的共同效果最終導向這個高價課付費轉化率。

總結

所以，影響一個引流訓練營最終高價課程的轉化率，是基于如上的所有轉化率的好壞：

加好友率，入學檔案完成率，入群率，開課班會參加率，完課率，作業/測試完成率，社群活躍率，私聊反饋率，結課班會參加率，退群率和結課好評率。

如上所有的數據指标隻是以理财類課程為例子作為參考，每個類别每個行業的引流課的指标不一樣，沒必要一一對應。

大家可以根據自己訓練營的流程，來得出需要關注的轉化率有哪些，然後每一個轉化率都做好了，你才可以做成一個高轉化的引流訓練營。

寫了這麼多，我最後的總結和思考：

（1）要做好一個訓練營，就一定要做精細化運營，隻有顆粒度精細化到每一步的過程控制，成功才能複制。

（2）不要以為付費轉化率就是某一個動作造成的結果，這是一連串動作的結果，所以要把每一個步驟的轉化率做到最優，才能達到一個優秀的付費轉化率。

（3）站在用戶角度，時刻想着：用戶學完後會不會有收獲？而不是首先想着如何讓他們付費。做好第一點，第二點自然而然就發生了。

（4）要做好一個品類的引流訓練營，首先讓自己熟悉這個品類的知識點，比如你做理财，就需要了解理财的專業知識；做PPT等技能，就得自己是半個PPT專家。

（5）如上所有的指标是基于付費了9元，或者9.9元的引流課學員，如果是免費進來的引流課用戶，指标肯定會下降；所以我一直強推薦，盡量不要做免費的引流課！

（6）影響一個訓練營的付費效果，除了上面的11個指标，其實還有一個沒有指标的因素，就是社群管理人員（我們統稱為班主任）。

一個及格的班主任是可以按照社群SOP完成固定的工作；

一個優秀的班主任是需要有個人特色，知道如何活躍，如何解決問題，如何引導用戶購買，可專業可幽默可逗比可威嚴。

（7）如何在引流課裡面設置老帶新，讓老用戶可以幫忙介紹新用戶，這是一個可以深入思考的點，也是我們目前在優化的點。

作者：JJ, juanjuan_311，野生運營社區專欄作家，從0-1策劃過創業項目，主導過爆款訓練營。

本文由 @JJ 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于CC0協議

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