貝樂教育布局線上小班課程，2016年2.3億元，預計2017年營收3.6-4.0億元，估值12.6-16.0億元。

指導 | 凱文

撰寫 | 東起

貝樂教育成立于2008年，由線下業務起步，通過招聘外教和引進美國原版教材，為國内2-12歲孩子提供英語學科課程培訓。2016年12月，貝樂雲和線上課程對外發布，涉足線上加線下業務模式。

而按運營方式，貝樂業務可分為直營和加盟。目前，其核心業務仍是直營的線下培訓，共有28家直營校區，主要集中在一線城市。

CEO馮菲在清華大學外語系畢業後，前往澳大利亞工作，期間獲得兩個碩士學位，此後在多家公司擔任高管。2010年加入貝樂學科英語，對少兒英語培訓行業有深入的思考。

由于市場足夠大，逐漸形成了幾家頭部公司加衆多區域性機構的競争格局，定位中高端的線下少兒英語培訓，由于客單價較高，通常都具有很好的現金流；但品牌傳播和全國性擴張需要很大的前期投入和時間積累，市場集中提升過程較慢。

而同樣起步于線下的貝樂，運營情況如何，未來還有多大增長空間？

營收增長穩定，利用率有待提高

貝樂2016年挂牌新三闆，目前共有約20000名學生，最大的校區有近1200名學生。用戶采用按級付費的方式，客單價在10000元到20000元之間。

由于用戶數增長和客單價的逐步提升，公司營收穩步增長，根據财報數據，2016年營收2.3億元，同比增長53.65%。

由于使用全北美外教，師資成本較高，以及線下業務需要較高的房租和裝修支出，貝樂的毛利率并不高，2016年為30.88%。

造成毛利率較低的另一個原因是，新校區較多。從單店模型來看，利用率在60%以上的校區，營業成本大約占營收40%-50%，所以毛利率應在50%-60%之間。貝樂直營2-3年以上的校區，基本可以有50%以上利用率，但近兩年新開的校區，還較難跑出利潤。

因此，随着後期校區利用率提升，貝樂毛利率會逐漸提高。

運營成本有下降空間

貝樂目前處于擴張期，較低的毛利潤并不能覆蓋營銷和管理成本，公司仍處于虧損階段。2016年，公司虧損3867萬元。

銷售費用是主要的運營成本支出。在獲客方面，貝樂的市場推廣由總部統一進行，包括社區活動、學校周邊收單和網絡推廣等方式。在取得家長信息後，由分校的銷售人員進行聯系，完成從預約試聽到簽約的銷售過程。管理成本則主要包括薪酬、辦公、差旅和招聘費用。

嘗試在線小班課程

先對于線下培訓，線上業務可以利用互聯網的優勢，解決外教資源問題；同時，也可以更快的建立品牌影響力。貝樂在2016年開始嘗試線上業務。

線上培訓市場正處于快速發展中，各機構營收快速增長，其中，1對1模式由于有宣傳優勢和較高的客單價，已經出現了多家現金收入較大的公司，如51Talk、VIPKID、VIPJR、哒哒英語以及ABC360等；但由于仍在搶占市場份額階段，靠營銷驅動，都尚未盈利。

同時，也有公司在嘗試在線小班課程，如新東方旗下的酷學多納，猿輔導旗下的魔力耳朵，均還在公測階段。貝樂的線上課程采用3-4人的外教小班模式，目前也處于公測階段。

在此之前，貝樂也曾嘗試過1對1，之所以又選擇小班模式，馮菲表示，貝樂引進的課程在小班模式會有更好的效果，另外在成本結構方面，線下業務的流水也不足以支撐1對1模式的前期投入。

與大多機構不同的是，貝樂采用固定外教的模式，以改善用戶的學習體驗；但同時這也會加重後端服務，增加運營成本。

由于起步已較晚，而且直接To C将會帶來高昂的營銷成本，所以，貝樂選擇了To B的方式，與當地渠道商合作，渠道商負責銷售推廣，貝樂輸出教學服務。

估值超10億，線上業務是未來關鍵

由于線上業務效率更高，可以增加品牌覆蓋範圍，并快速提高營收，改善目前毛利率偏低的情況，所以将成為貝樂發展的關鍵所在。我們選取同賽道的51Talk作為對标，從未來發展角度，對貝樂的線上業務進行估值。

51Talk是在線1對1，以課酬較低的菲律賓外教為主；貝樂為北美外教，但為1對4的小班課程，毛利率應在60%左右，與51Talk相差無幾。對于運營成本，營銷費用都會是主要支出。

51Talk 2016年淨營收4.2億元，市值26.1億元，市銷率為6.2。目前，貝樂仍以線下業務為主，但考慮到線上業務的發展潛力，給予3.5-4倍市銷率。線上業務的拓展，線下校區利用率的提高，以及線上線下的聯動，預計2017年淨營收3.6-4.0億元，估值12.6-16.0億元。

能否利用線下線上混合模式突圍？

師資、教材和教研是一家教學機構的核心資源。對于貝樂，其優勢就在于全北美外教，McGraw-Hill引進的教材和圍繞教研打造的自主教研體系。

在師資方面，貝樂的線下業務約有300名全職北美外教，全部為大學畢業，且擁有TESOL證書。線上業務尚處于起步階段，目前教師庫有100餘名教師，為兼職形式；貝樂優先選擇此前有過合作的外教，他們對教材和教學方式更為熟悉，能更快的融入教學體系。

在教材方面，貝樂與McGraw-Hill出版社合作，引進其Wonder系列課程，對接美國課程體系。同時，在教研方面進行獨立研發，使其更适用于中國學生。

馮菲表示，2017年貝樂重點發展線上和加盟業務，擴大品牌影響力。目前，少兒語培市場競争日趨激烈，能否利用線下線上混合模式突圍，我們也将持續關注。

近日，愛分析對貝樂教育進行了調研，并和CEO馮菲進行了訪談，現摘抄部分内容與各位分享。

關于教學

愛分析：貝樂目前的師資團隊是怎樣的？

馮菲：我們有600名左右的教師，每個班都是一個中教一個外教。其中外教有90%來自美國，其它來自加拿大。

愛分析：對于外教招聘，都有哪些标準？

馮菲：首先要大學畢業，有對外英語教授的TESOL證書，以及有一到二年的教學經驗，不論教的是什麼學科，因為我們還有很長時間的入職培訓。然後就是其他的一些軟性要求，比如活潑、有愛心、有責任心等等。

愛分析：入職培訓都有哪些安排？

馮菲：總部是有兩周的集中培訓，下到校區以後呢，老教師會指導實習，練課，然後逐步到獨立帶班；另外，在教每一個級别之前，還需要參加相關培訓，并拿到“上崗證書”，所以後面還有很多培訓安排。

愛分析：上課形式是什麼樣的？

馮菲：先說一下理念。

學科英語并不是單純去學英語，而是用英語這一語言工具，去學自然科學、社會科學、語文、數學四門主課，那麼對于中國小朋友，Reading是最重的一門課，Science、Social Study和Math都會占一定的比例。

教授形式與美國課堂一緻，比如說會有小組讨論，會輪流當組長，在讨論好之後會去做演講。高年級有時候需要一個人完成一個項目，而低年級會通過小組的合作去完成。

所以我們是想培養學生自己去想怎麼辦，想完以後可以讨論，要有自己的辦法和觀點，然後展示給大家。我們用美國的老師，教材和教研方法去做這套體系課程。

愛分析：那跟國外的出版社是怎麼合作的？

馮菲：我們是買教材而已，其他沒有關系。

這套教材，50%以上的美國小學正在用。我們把這套教材引進到中國，做了7-8年的落地研發，一直在不停的優化。

課件也是我們自己做的。這套教材誰都可以教，但是教透徹是不容易的。McGraw-Hill出版社每年中國最大的訂單是我們，遠遠高于其他國際學校，培訓機構幾乎沒有人在用，因為确實有難度。

關于運營

愛分析：目前有多少家校區？

馮菲：我們有28家直營校區，其中北京有17家，還有6家左右的加盟校區。

愛分析：那班型呢？

馮菲：課程有9個等級：幼兒園是有兩個pre1、pre2，學前班是K，每班最多12人；小學是G1-G6，每班最多15人。

愛分析：客單價平均是多少？

馮菲：每個級别和不同地區都不大一樣，大概兩萬左右每年。

愛分析：主要通過哪些方式獲客？

馮菲：我們的市場是總部統一做，像地推、網絡推廣、以及和其它機構合作等都會有。拿到家長的信息後，我們會給到校區，再由校區的咨詢老師進行邀約。

愛分析：目前有多少學生？

馮菲：線下直營大概20000名學生，最多的校區有1200多名，也有剛開的校區。

愛分析：滿班率和續費情況怎麼樣？

馮菲：我們大概10人開班，12人滿班，大概85%左右的續費率。

愛分析：從公開的财報來看，現在還是虧損狀态？

馮菲：線下是有利潤的，我們計算過每個班可以負擔成本，所以我們對滿班率要求是很高的。但一個新校區，前12個月都不可能做到确認收入的盈利。

關于線上業務

愛分析：去年年底貝樂也推出了線上業務，現在運營情況怎麼樣？

馮菲：我們去年年底正式推出在線課程，做了在線1對多的實驗班，效果還是很好。因為我們把已經很熟悉的這套最好的教材搬到線上了，教學是一樣的，隻是用不同的形式去展現。

這套教材美國團隊每年都會更新，所以我們一直沒有改教材，一直在想怎麼做深做精，家長也是很認可。

我們線下開店速度是受限制的，那麼在線課程可以讓全國各地的孩子都能學到這套教材。

愛分析：之前也嘗試過1對1，為什麼最後選擇了1對多？

馮菲：1對1模式我們研究過肯定是虧錢的。因為我們不是把在線業務拉出去單獨去融，如果在我們這個體系内的話，我們在線下業務掙得錢是燒不起的。

另外呢，從我們的産品來講，是要有小組讨論，互相辯論，互相點評，和老師的互動，不隻是光練聽說；從我們的教學理念來講，1對多更為合适，隻是說線上的班更小一點；所以這兩件事情結合起來，我們肯定是做1對多。

愛分析：線上業務的師資是怎麼合作的？

馮菲：線上業務的老師都是兼職的。會采用在美國那邊的老師，因為我們原來合作的很多老師，回去後會跟我們保持聯系，并且也教過這套教材，大家彼此信任，就願意繼續來我們平台。

愛分析：這個與線下運營有哪些不同的地方？

馮菲：線上因為我們剛剛開始嘗試，運營起來電銷會非常重要，然後我們采用To B的形式，由渠道商去做當地的銷售，我們隻是負責授課，這個會拓展的快一些，這一點是我們可能略有不同的地方。

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