圖片來源@視覺中國

文 | 貿行四海，作者 | 天巫Ted

8月5日，亞馬遜宣布将以全現金方式收購掃地機器人“鼻祖”企業iRobot，交易總價約為17億美元。

一石激起千層浪。此次收購，讓清潔機器人業界出現了兩極化的聲音。有人叫好，認為曆經二十年的發展，清潔機器人賽道終于迎來了巨頭的親自下場，行業爆發在即。

有人擔憂，認為占據全球市場份額半壁江山的iRobot，身價才17億美金（按照當前美元兌人民币彙率計算，約合117.3億人民币）。國内清潔賽道的相關上市企業市值則明顯高于iRobot數倍。

截至8月25日A股收市，石頭科技（688169）總市值為298.39億元，科沃斯（603486）總市值為480.95億元，還未上市的雲鲸，2021年中估值也超過了50億美元。兩相比照，是iRobot估值低了，還是中國同行的估值高了？

與「貿行四海」産品系列，首篇介紹的TWS真藍牙耳機類目（詳見《藍牙耳機，還有入局的機會嗎？》），自2016年蘋果推出第一代Airpods後，爆種不斷不同。

同為高科技的象征性産品，2002年，iRobot推出首款“三段式清掃機構”機器人以來，清掃機器人賽道卻始終叫好不叫座。二十年後，依然被很多人視為明日産品。

這二十年，是什麼纏住了清潔機器人行業旋轉向前的輪子？

亞馬遜收購iRobot，究竟将給這個行業短期、中期、長期帶來什麼影響？

随着亞馬遜的入局，這個類目将成為高牆深深的紅海，還是依然會有新的“雲鲸”浮出水面？

被困淺海的清潔機器人

跨境電商一哥安克創新有個知名的淺海策略，即在類目布局上，傾向于進入巨頭大佬們“不太看得上”、不會ALL IN進行戰略性阻擊，但又有一定市場規模和成長性的品類。

在安克創新的眼中，清潔機器人就是典型的淺海類目。目前，安克創新旗下的主打智能家居的品牌Eufy，便是亞馬遜上的清潔機器人大賣，長期穩坐前三寶座。

(圖源：Eufy 官網)

被貼上淺海的标簽，多少讓這個已經出道二十年的高科技類目有點情何以堪。

1996年，瑞典家電巨頭伊萊克斯在，研發出全球第一款全自動掃地機器人“三葉蟲”。2001年，“三葉蟲”走向市場，成為史上第一款量産的掃地機器人。

隔年，起家于軍用機器人的iRobot，推出機器人Roomba。相較于“三葉蟲”，Roomba是“三段式清掃結構”，邊刷 滾刷 吸塵口三位一體，清掃能力大為提高。同一時期，德國凱馳、日本日立、韓國三星等企業紛紛跟進，推出自身旗下的掃地機器人産品。

“早期的清潔機器人，就是吸塵器的延伸，減輕了使用者的勞動強度。”清潔機器人行業專家遊丹尼向「貿行四海」介紹。

時值互聯網興起，人們對高科技産品充滿崇拜和向往之際，這種能自動行走，自動掃地的吸塵器，無疑是妥妥的高科技産品，被各方寄予厚望。2002年，也成為了清掃機器人行業的元年。

正所謂希望越大，失望越大。第一代掃地機器人采取的是随機碰撞技術，開動機器人後，經常看到的是機器人在滿屋子撞牆，清掃效率低下。同時，作為高科技産品，又往往有着高昂的售價，這導緻清掃機器人成為了一個小衆市場，發展非常緩慢。

同時，清潔機器人的疊代進步速度也是一個很嚴重的問題。從2002年推出第一代Roomba後，iRobot直到2008年才推出第二代Roomba500系列。其他品牌也沒有帶來實質性的技術突破。整個市場從2004到2009年，産品創新基本陷入了停滞。已經習慣了摩爾定律帶來快速改變的消費者，無法接受一個高科技産品如此頹喪，市場迅速冷卻。

據第三方數據統計，用了八年時間，直到2010年，iRobot的年出貨量才突破100萬台。期間，很多第一批下場的企業開始退場。

這裡插一嘴，就在人們對清潔機器人的前景普遍失望之際，科沃斯在2009年率先發布了國内首個掃地機器人“地寶370”，在國内市場拔得頭籌。不得不佩服科沃斯創始人錢東奇敏銳的市場洞察力。2019年科沃斯又率先在國内推出洗地機新類目，一炮而紅，果然機會都是留給有準備的人。

（地寶衛博士CH370）

中國企業接過行業主導權

蹒跚八年後，2010年，清潔機器人行業迎來了自己的第二春，打開了創新之鎖。

這一年，Neato突破性地将激光導航技術與定位算法運用到清潔機器人上，使得機器人可以實現“全局規劃式”的清掃，清掃效率達到了早期清掃機器人的四倍以上，終于觸及用戶心中“好用”的門檻，再次激活了這個類目的想象力。

在Neato力推激光導航路線之際，iRobot選擇了視覺導航路線，并在2015年推出全球首款視覺導航vSLAM産品Roomba 980。兩種SLAM技術路線交相輝映之下，清潔機器人類目技術上全面進入了全局規劃時代。

不過這可能也是最後一次，歐美企業主導清潔機器人行業的走勢了。

（米家掃地機器人涵蓋1千到3千各個價格段）

2016年8月31日，小米在發布會上，宣布首款米家掃地機器人定價1699元，價格屠夫開始提刀殺入。

現場歡聲雷動，石頭科技的創始人兼CEO昌敬事後感歎，“那時候恐怕很少有人知道，在我們之前，這個價格連掃地機器人的一個零部件也買不到。”

時間倒推到兩年多前，2014年初還在百度地圖擔任産品負責人的昌敬，有感于市面上的掃地機器人都難以讓人滿意，存在很大的切入機會。他拉上前微軟的四位同事，組建了石頭科技，立志于造出一款真正能用的掃地機器人。

在小米生态的支持下，石頭科技從2014年7月成立開始，用了26個月，将1297個元器件逐個琢磨，甚至自主研發了激光攝像頭。兩年磨一劍，改了三版工程樣機，首款米家掃地機器人終于修得正果。

當時這款産品，不僅僅是全球首個大規模應用，LDS激光測距傳感器和SLAM算法的機器人，關鍵是還将行業整體價格給打了下來，從成本上将這個類目真正帶入了智能時代。

（首款米家掃地機器人）

在小米和石頭科技聯手催化下，中國的掃地機器人行業和市場開始了同步大爆發。在業内人士眼中，這标志着清潔機器人進入了3.0階段。

據第三方數據公司統計，2015年我國市場掃地機器人銷售量總量為207萬台，銷售額僅為28億元，每百戶擁有量還不到0.8%。到了2017年，僅米家掃地機器人就出貨81.8萬台，銷售額達13.9億元。整個市場出貨406萬台，銷售總額達到56億元。兩年時間無論是出貨量，還是銷售總額，均實現翻番。

市場的火熱，自然吸引來大量企業投身其中。據統計，2017年，僅天貓平台在售的清潔機器人品牌就達到了160多家。在一位業内朋友印象中，2017年他剛剛進入這個行業，感覺市場上充斥着大量ODM産品，整個行業籠罩着野蠻生長的氣息。

國際巨頭們也聞聲而動。2016年9月，iRobot宣布成立中國分公司，2017年3月，Neato也宣布攜手中國代理碧捷進軍中國市場。

由技術驅動轉向産品驅動

可惜，來晚了一步。

一子錯滿盤皆落索。中國清潔機器人行業和市場，以iRobot、Neato等公司難以想象的速度狂飙突進。

僅以石頭科技為例，2017年石頭科技銷售額是11.19億, 2018年達到30.51億, 2019年石頭科技銷售額是42.05億。

反觀“掃地僧”iRobot，2005年上市，2008年開啟海外擴張，整體營收達到3億美元，到2015年，用了整整七年時間，銷售額終于翻了一倍，達到6億美元。

（石頭科技确實“開始之後 皆是美好”）

猛人還不止瘋狂的石頭。2019年雙11，剛剛成立三年的雲鲸，拿出了一款拖洗一體機器人雲鲸J1，緊緊抓住了中國人拖地的剛需，成了新的市場引領者。生生在穩固的國内市場格局中打下了自己的一片天，被業界視為将行業推進到3.5時代。

根據中怡康數據，2019年，科沃斯、小米和石頭三足鼎立，市場占有率合計高達71%。到了2020年，國内掃地機器人市場集中度進一步提升，TOP5品牌占據了84%，“新科進士”雲鲸一年時間，從零起步，就拿下了10.5%的市場份額。

在各大國産品牌的兇猛進攻之下，iRobot在中國市場份額不斷萎縮。在2020年，iRobot還占據着線上3.3%市場份額，到了2021年1-5月，其線上份額進一步下滑0.9個百分點，下落至2.4%，排名也從第六降到第七。Neato則幹脆悄悄地撤離了中國市場。

（圖源：iRobot官網）

緣何每年研發投入占比都超過10%，投入巨資研發創新，擁有大量核心專利的iRobot，在中國市場節節敗退呢？

在遊丹尼看來，經過多年的發展，清潔機器人已經是個成熟類目，底層技術方案已經成熟，市面上已經出現一些技術解決方案公司，頭部企業的技術積累更是不分伯仲。在沒有新的颠覆性技術出現前，目前整個行業演進的邏輯，正從技術驅動，轉向産品驅動。

最典型的例子就是雲鲸，從創新的角度來說，雲鲸更多是産品創新，抓住了中國人拖地這個場景和剛需，對症下藥。至于帶水箱、自動清洗拖布、上下水等更多屬于結構性創新，一經發布，就很容易被群起效仿，更大的作用是為雲鲸争取了發展的時間窗口。

（雲鲸創新的拖掃一體機器人打造了爆款）

在業内人士看來，相較于雲鲸，iRobot的很多技術創新，算不上颠覆式創新，無法從根本上改變遊戲規則。但是，其産品策略卻不接地氣，至今還在堅持從2014年以來的單一拖地機産品路線。

如果說，自清潔拖洗一體機，将原本掃、拖、吸幹三個步驟的拖地變為一個步驟，那麼iRobot就是人為地一定要将掃地和拖地切分為兩個步驟，這是和消費者體驗背道而馳的舉動。

争奪主力市場

與中國消費需求漸行漸遠，對iRobot的發展來說無疑是災難性的。

因為，中國市場的話語權，在清潔機器人類目正愈發重要。

“主力市場決定産品選型，目前中國、美國和歐洲是三大主力市場”遊丹尼說道，對于行業頭部選手來說，隻會圍繞主力市場投下精力。

從2021年開始，中國已經取代美國，成為全球最大的清潔機器人市場。據第三方數據統計，2021年中國清潔機器人銷售額達110億元，北美市場銷售額約為14.6億美元（約100億人民币）。

同時，中國也是本類目的供應鍊和技術主導者。從全球來看，目前大約90%的清潔機器人的産地來自中國。另據前瞻産業研究院統計，截至2021年9月。全球掃地機器人第一大技術來源國為中國，中國掃地機器人專利申請量占全球掃地機器人專利總申請量的95.85%。也就是說，即便出現該類目的颠覆性技術創新，很大概率也是中國企業在主導。

值得關注的是，衆多資本還在不斷押注中國清潔機器人賽道。據了解，目前國内有近200個清潔機器人品牌。在去年投資人趨于保守的環境下，依然有超過12個項目獲得了超千萬的融資。

其中甲殼蟲智能、樂生智能等7個項目獲得過億融資。最讓人啧啧稱奇的是，去年10月20日，追覓科技宣布完成36億元人民币的C輪融資。

奧維雲網的數據來看，2021年，科沃斯在掃地機器人中線上線下市占率均排名第一。但2022年4月，終于被石頭科技搶去銷冠風頭。到了5月，科沃斯又重新成為市占率第一。

最終今年5月的線上份額為，科沃斯市場占有率為37.7%、石頭科技為26.2%、雲鲸為15.4%、 小米為7.5%，追覓科技為7.2%。而往前看，2019年，科沃斯一家線上銷售占比高達46.7%。

（圖源：科沃斯官網）

排位戰争奪激烈之際，誰也不知道，在資本的加持下，會不會有更多的雲鲸浮出水面，讓行業重新洗牌。

集中度如此之高，競争如此之烈的國内市場，自然會産生溢出效應。無論是頭部，還是中腰部企業，早就開始布局海外市場。

2016年，當米家掃地機器人剛剛在國内掀起腥風血雨之際，中國清潔機器人企業就啟動了品牌出海的征程。這一年，安克創新創立了主打智能家居領域的品牌Eufy。

慕晨科技等面向海外市場的國内經銷商，也從2016年開始，和小米密切合作，開拓海外市場。科沃斯的少東家錢程更是從2015年開始，接手國際部，開始對國際化進行謀篇布局，線上線下雙管齊下。

石頭科技也是從2016年開始，以亞馬遜直銷的方式切入美國市場，并推動與線下KA的合作，在其他區域則是以線下經銷為主。2018年開始，也與慕晨科技等企業合作，進一步布局海外市場。

當然，除了這些頭部玩家外，國内大大小小的代工廠，也是指望海外市場過活。

多元化策略開發海外市場

進入2022年以來，全球經濟下行，2B訂單急劇萎縮，更是加快了中國企業出海建品牌搭渠道，轉型跨國零售企業的步伐。

“2022年對于清潔機器人OEM代工廠來說，是一個噩夢。今年下滑50%已經是常态了，聽說有些老牌的代工廠甚至開始撐不下去了。”遊丹尼介紹，代工企業如何洗牌,就看誰能撐到明年上半年了。

不變等死，變找死。在海比跨境創始人蘭友洋看來，盡管過去10年跨境電商賣家的紅利可能過去了，但是對于品牌商和超級工廠來說，出海的紅利期還未消退。

海比跨境目前就在服務一家老牌清潔機器人代工廠。這家企業從事了十多年的生産制造，從一開始隻有OEM能力，到後面慢慢形成了一定的研發和ODM能力。也就是說，這家企業的能力，在技術和研發上已經微笑上揚，缺的隻是渠道、服務和品牌。

“我覺得過去10年所有的大賣，已經給中國的制造企業打了一個很好樣本。你看，中國的賣家也可以成為一家跨國零售公司，是跨國品牌公司，而你為什麼隻能給這些同為中國公司的賣家供貨？為什麼你不能有自己的全球品牌夢？”

不過通向品牌之路，注定充滿荊棘和坎坷，和代工的穩定性可謂天差地别。有另外一位朋友就和筆者提到，之前公司代運營過一家企業品牌，其清潔機器人産品在很短的時間内沖進亞馬遜歐洲某些站的前三，但是因為對方不願意長期投入，後續沒法維持這種狀态。

從過往數年，出海品牌的策略以下策略，可供大家參考：

一、走性價比路線：

有業内人士透露，很多出海品牌将産品品質做到頭部産品的70-80分，但價格隻有對标對象的三分之一甚至四分之一。不過由于歐美品牌産品定價較高，即便中國品牌采取性價比路線，多方數據統計下來，海外清潔機器人的平均銷售單價反而還要比國内高約100美元。

當然，這是建立在整體成本可控的基礎之上。

二、關注國别市場差異：

與國内清潔機器人市場在頭部企業引領下，不斷用更強的新産品創造新需求不同，海外每個市場對清潔機器人的需求側重點有明顯的不同。

（圖源：追覓官網）

ILIFE在開拓海外市場時，針對東南亞市場，就将功能做了适度簡化，并對産品的外觀設計做了定制化區分。他們發現，俄羅斯客戶追求性價比，同樣追求性價比的中東買家，對産品功能要求就相對單一。作為清潔機器人的發源地，歐美客戶對這類産品認知就比較深，他們就更加看重性能和新技術應用。

再以日本市場為例，由于日本人大量居住小公寓和一戶建，室内空間普遍狹小，收納多，房間多，非常不利于機器人施展，反而是手持吸塵器用起來更方便，所以導緻日本清潔機器人市場增長緩慢。「貿行四海」就得到消息，國内已經有企業在開發能上下樓梯的清潔機器人，以應對一戶建和SOHO這種需要上下樓的清潔場景。

亞馬遜收購iRobot帶來的漣漪

來自中國企業高中低各個維度的殘酷競争之下，iRobot的全球份額不斷下降，已經從2016年的64%，下滑到2020年的46%。

即便在大本營美國市場，iRobot也要面臨科沃斯、石頭科技、安克創新不斷發起的攻勢。同時，JS環球生活旗下的Shark，更是從2017年開始就在美國本土市場頻頻挑戰iRobot，讓其如芒在背。

（Shark打出了“美國科技清潔專家”的招牌）

此番iRobot被并購，在業内人士看來，也是遲早之事。隻是被亞馬遜并購，就多少讓跨境電商和出海品牌們，要細細琢磨可能帶來的行業變局。

短期來看，遊丹尼認為，中國企業不用過于擔心，亞馬遜和iRobot整合需要一段時間。但中期來看，從2020年已經發力線上渠道的iRobot，被并入亞馬遜後，必然大大加快線上渠道的建設速度，擴大銷售。

遊丹尼分析，這對于中國企業來說，可能喜憂參半。随着iRobot線上渠道的壯大，接下來有可能擴大掃地機器人的産品範圍，将會選取更多的代工廠展開合作。同時，以前iRobot的法務團隊可能忙于對付科沃斯,Shark這些龍頭,沒有精力對亞馬遜上銷售的中小賣家，發起專利訴訟。

在他看來，今後，iRobot是否會通過亞馬遜走簡易流程，直接下架可能侵權的産品和品牌，這都屬于未知之數。甚至，未來更多的企業要進入亞馬遜渠道，都必須要獲得iRobot的專利授權，被收取“專利稅”。

2017年，iRobot就一口氣将十多家中國企業送上法庭，指控這些企業侵犯了專利。但專利武器也并非百試百靈，其中一家被訴銀星智能堅持不和解，通過一年半馬拉松式的訴訟大獲全勝。

也有業内朋友認為，如今随着中國清潔機器人行業在研發和設計上後起直追，iRobot的專利優勢已經不再明顯，更多的企業也有底氣與iRobot展開專利抗衡。同時，深陷反壟斷調查的亞馬遜也不想，再次讓外界熱議其利用平台優勢，扶持自營産品，打壓第三方賣家和品牌，這使得iRobot作為亞馬遜一員，反而更不好随意祭出專利大棒。

亞馬遜收購iRobot，更長期的影響可能在于，是否會加速這個類目，要從産品競争，轉向生态競争。當前，亞馬遜、特斯拉、蘋果、華為等巨頭們，以智能家居等為主戰場，展開智能生态的話語權之戰。

在過去的幾年中，亞馬遜和iRobot的合作關系越來越密切，Roomba采用了Alexa智能語音助手，并使用了AWS服務器。無論是亞馬遜，還是iRobot的創始人科林·安格爾，均将清潔機器人視為智能家居的附屬結構。甚至，有業界認為，清潔機器人本身就有望發展為智能家居的入口級終端。

蘭友洋分析，想要進入這個類目的中國企業，可以提早與IOS、安卓等強勢系統聯動上多做文章，預防出現亞馬遜自營流量和iRobot打配合，帶來的專利壁壘沖擊。清潔機器人有四大系統，導航、清潔、續航、交互，目前各方發力比較多的是導航和清潔，未來交互，尤其是人機智能交互，也是一個很值得期待的突破領域。

C端難超車，B端有彎道？

交流中，「貿行四海」也發現，很多朋友将B端視為了，清潔機器人接下來發展的重中之重。

在遊丹尼看來，2021年封店潮後，亞馬遜上出現了一段時間的震蕩期，但很快就被瓜分完畢，目前亞馬遜的紅利期已經過了。從家用清潔機器人的市場格局來看，無論是國内，還是海外，目前唱主角的基本就是前幾年已經入局的企業，其他中小品牌逆襲的機會不大。

蘭友洋也認為，目前亞馬遜上清潔機器人産品（Robotic Vacuums）有兩大類目，在家庭/廚房類目（Home&Ktichen）上，iRobot、Shark、Eufy三個品牌瓜分該類目大部分銷量，不太推薦新品牌進入。另外一個工業/科學（Industrial & Scientific）大類中，則是百家齊放，除了頭部品牌外，還有很多中國第三方賣家的身影。

一位不願意透露姓名，正在從事商用清潔機器人業務的朋友介紹，目前B端商用清潔機器人裡面也有兩大流派，一派是以性價比取勝，産品功能單一，甚至是将C端家用清潔機器人直接套用過來。另外一派就是比較嚴格按照B端的規律來打造産品和運營市場。

先說說清潔的區别。家用清潔機器人面對的是相對有序的家庭環境，而商用清潔機器人要面對的環境要複雜很多，可能遭遇各種各樣的垃圾和雜物。專業度比較高的客戶，還會檢測清掃後地面的大腸杆菌等細菌的濃度，有一整套對商用清潔機器人的評價體系。

（商用機器人售價也是水漲船高）

再說導航，很多算法不佳的家用機器人在一百多平方米的屋内都很容易丢位置，而商用機器人要面對的則是動辄上千平，上萬平的空間，對導航能力的要求要高上太多。

另外一個最大的不同體現在，B端的商業模式和C端完全不一樣。家用清潔機器人典型的是産品創造需求，隻要産品力上有所突破，借助社交媒體、直播電商和資本，就很容易被看見，被規模化放大，獲得高額的回報。

B端則是水磨工夫，要一家家去溝通和對接，甚至要經過大量的招投标，進入一個個B端渠道，也沒法通過單點突破放大銷售規模，利潤空間有限。不過B端有個最大的好處，一旦與B端客戶建立合作，得到認可，就會構築起相對穩固的護城河，不容易速生速死。很多頭部同行也往往考慮到攻克B端市場的難度，不會投入太多精力去經營這塊時間，給了很多中腰部企業生存的空間。

此外，商用清潔機器人裡遠不止掃地、拖地機器人，既有上天作業的高空清潔機器人，也有下水工作的遊泳池清潔機器人。今年4月，泳池清潔機器人元鼎智能就獲得了融資。筆者一位朋友，開發的一款垃圾分類機器人Phenix1就剛剛通過測試，準備推出。多樣化的需求，也給了商用清潔機器人賽道更多的創業機會。

2002年，iRobot推出第一代清潔機器人至今，剛好二十年了。接下來，清潔機器人行業的競争隻會越來越激烈。很多品牌都透露了，将在今年八九月份推出新品。

所有的淺海不可避免最終都會成為藍海，亞馬遜收購iRobot，隻是往前又加速了一把。

二十年來，這個類目的滲透率卻一直難如人意。發源地所在的北美市場目前滲透率也不過10%左右。中國沿海城市滲透率不過4%，内陸地區更是不到1%。人們對這個産品的期望值，卻已經從誕生之初iRobot喊出的“家庭助手”變為——希望其無感存在，能真正解放人們的雙手。

期待看到清潔機器人行業在技術、産品、供應鍊等各方面的進一步創新與整合，新的“雲鲸”不斷浮現。盡快讓這個明日産品成為新時代的大三件。

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