經曆過二戰的金融大鳄喬治索羅斯，對如何面對殘酷多變的環境具有切身經驗。他在《金融煉金術》（THE　ALCHEMY　OF　FINANCE ）序言裡說：“假如一定要總結我的務實經驗，我願意用一個詞來概括：生存。”

公司成立十六年，當美妝零售行至所謂“寒冬”，手握自然堂（沈、撫、鐵、本）、珀萊雅（沈、鐵）、卡姿蘭（除大連以外全省）、佰草集（沈、盤、朝、阜、鐵）等國貨一線品牌區域代理權的沈陽芳宇化妝品有限公司（下稱：芳宇）CEO王健認為，當前的首要任務是“活下來”。

01

代理商：難！

疫情以來，芳宇人力成本高企。

在最艱難的2020年，芳宇以“大家長”式的擔當和員工一起渡過了難關。

2020年全體人員全年365天帶薪，即便業績沒達标，利潤全無，甚至要面對虧損的囧況下，年終也要給足保障薪資。”王健說，“因為他們需要有些尊嚴的生活。”

另外，1700平米的庫房租金每年也是挺大的一筆支出，尤其是在東北。

因為供暖，遼甯的庫房租金成本每平米要比南方貴一倍多，嬌貴的護膚品又必須供暖，好在伽藍、珀萊雅都在做一盤貨，減輕了一些庫房壓力。

王健告訴記者，跟去年比，預計今年能收支平衡有微增，但跟2018年比，可謂腰斬。

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雖然公司大本營在沈陽，但沈陽市場“挺難做的”， 王健感歎道，“跟遼甯其他城市相比，國内一線品牌在沈陽大連的張力不夠”。原因在于，沈陽大連百貨強勢，消費者的國際品牌意識強，對品牌和價格持非常開放的态度，外資大品牌相對比較吃香。

可沈陽900多萬的人口，“這麼大的市場不可能不要”，對于紮根沈陽的芳宇來說，“難也要做”，隻是要持有開放積極的态度、戰略性虧損的心理準備，更需要做一個長期主義者。

至于具體操作則“通盤無妙手”：自然堂做新零售，跟着品牌的節奏走；珀萊雅圍繞大單品打法；卡姿蘭除了路演，主要做消費者教育，美導需要下店教BA給消費者試妝。

“跟南方相比，彩妝消費者認知度還需要很長時間的教育”， 王健補充了一個細節，就芳宇合作的門店反饋，當前遼甯市場彩妝各品類中，以使用面積最大的底妝為首，近兩年唇妝後來居上，可以與其并駕齊驅。

值得注意的是，雖然行業都在說多條腿走路，但芳宇完全沒有涉足線上銷售。

“抖音短視頻雖然在做，”王健說，“上不着天下不着地”的代理商很難做起來，“做傳統渠道的多年經驗，很難對新渠道演變出新的一招鮮方法。”

02

希望仍在，但首先是生存

作為中國化妝品連鎖店的起源地之一，遼甯地區曾出現了很多具有代表性的連鎖店，很多百強是起源東北，那時，消費者兜裡有錢，有消費力，又靠近日韓，進口品渠道多，化妝品市場成熟度高，消費者辨識能力強。

“比如現在南方流行的進口品店，輕醫美店，在東北已經流行過一輪了。”王健告訴記者，“十年前，東北一直是CS渠道領頭大哥，隻是這幾年衰敗了而已。”

2013年以來，宏觀經濟增速放緩，能源、原材料價格随之下行，而東北經濟正是以重化工業、大型國企為主，能源重化産業占比較高，經濟增速也随之放緩。身處其中的大城市，自然也難逃衰落的命運。2020年，大連GDP為7030.4億元，位居北方第10、全國第29；沈陽位居北方第12、全國第33。

遼甯今年疫情反複，加上年輕人越來越少，城市沒有活力，門店自然銷售不好成了常态。

“很多門店老闆沉浸在過去的輝煌中，随着生意越來越難做，銷售和利潤都在下跌 ，心裡失衡，進入迷茫期；加上店主年紀越來越大，對整個行業的趨勢有失控感，不想改變也改變不了。”

這是東北化妝品店越來越落後的根源。

王健預估，今年剛“立冬”，還不是“寒冬”，明年會更冷，“再凍死一批渠道商”。

“假設目前市場的存量有5000萬，但是現在有10家店，明年可能隻有5家店來分3500萬的蛋糕。”王健做了一個假設，“市場還是有的，關鍵是冬天怎麼熬過去的問題”。

“隻有活下來才能見到明天的太陽”，王健表示。

怎麼做？

對于代理商，王健認為，核心競争力需要三點：手裡要有人，即專業團隊（這是最重要的）；手裡要有錢 ；要有友好、有針對性地持續不斷地提供服務。

“努力總沒錯”，王健一擺手，“化妝品行業主旋律肯定是螺旋上升的，期間的更叠都是插曲。”

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