來源：第三隻眼看零售 作者：張思遙

如果說北上廣的一線便利店品牌代表了行業發展的前沿，那麼立足于四五線市場的區域企業，才演繹着本土便利店生存擴張的真實影像。

難以想象的是，在一個2018年喊出要“脫貧摘帽”口号的安徽砀山縣，能夠孕育出一家對标日式便利店模式、商品貼合當地需求、客單價達到20元的連鎖便利店品牌。這個便利店品牌叫做壹度便利，已在砀山縣、宿州市、淮北市、商丘市、蚌埠市等地開出300多家門店，其中218家采用緊密型加盟策略開店，餘下門店做B2B生意，輻射村鎮市場。

壹度便利創始人繩惠展在接受《第三隻眼看零售》采訪時表示，壹度便利單店面積在40平方米至120平方米左右，平均單店日商4500多元，目前已實現總部以及95%以上的門店盈利。

要理解這樣一家深耕縣域市場的便利店企業，“活下去”、“接地氣”、以及“線上化”是屬于它的幾個關鍵詞。

“資本不會關注四五線城市，所以我們的每一分錢都要花出價值，比如說做100家店就一定要實現整體盈利才能繼續。”繩惠展表示，為了打磨單店模型，壹度便利從2012年創立至2016年間，僅開出40多家門店。經曆過四次店型升級後，壹度便利也搭建起了10000多平方米的倉儲物流中心，繩惠展才協同成熟團隊按下了加速開店的啟動鍵。

考慮到縣域市場消費者需要培養，壹度便利創立之初采用夫妻老婆店式的門店形象及商品結構，随後才逐步提升一、二線品牌商品占比。繩惠展将其商品結構規劃為15%高端商品 70中端商品 15%低端商品，并放棄鮮食、便當等一線城市便利店“标配”品類。

“現在業界所說的便利店加關東煮、加生鮮等等動作，我都嘗試過，死得一塌糊塗。紮根縣域市場還是要接地氣。”繩惠展毫不諱言。

但壹度便利并不滿足于現有情況，信息化升級和互聯網化是壹度便利未來的發展方向。其配套搭建的農産品電商平台已實現盈利，曾在京東商城農産品特色館中銷售排名第一。《第三隻眼看零售》走訪壹度便利總部時注意到，包括抖音網紅帶貨、社區團購活動、商品流通平台等動作都是其孵化重點。

在資本退潮、日式便利店标準成為複制标配的情況下，這些深挖本土市場，走出自有模式的區域品牌，才是影響便利店格局的種子選手。

打磨單店模型

發力B2B攤薄運營成本

壹度便利創立于2012年，繩惠展及創始團隊投入自有資金2000萬，采用直營模式開店。但當門店數開至30家後，成本居高不下、員工素質層次不齊、毛利率底下等問題是壹度便利難以突破的難點。困難的開局讓繩惠展意識到，做便利店首先要“活下去”。

2014之前，是壹度便利規劃的試水階段，工作重點是打磨單店模型，從商品結構、選址策略以及門店定位等方面，從而摸索出适合縣域市場發展的便利店業态。這一階段相對應的盈利模式是依靠進銷存差價獲取利潤。

為了适應當地消費者的購買能力及消費習慣，壹度便利初期門店定位與縣城内的夫妻老婆店差異不大，而“貨品保真”是其核心競争力。

一位壹度便利加盟主告訴《第三隻眼看零售》，“假貨橫行，甚至價格高于真貨等現象在縣域夫妻老婆店中十分常見，例如娃哈哈礦泉水成了媽哈哈，飄柔洗發水大多是漂柔。除了經營者信譽缺失等主觀原因外，縣域市場快消品流通鍊路不暢，一二線品牌鋪貨少才是影響大局的客觀因素。”

壹度便利便将搭建供應鍊作為其長期工程，逐步引進一二線商品供應渠道，為其後期做門店升級打基礎。繩惠展先和區域代理商接觸，待銷售量達到一定規模後則要求與廠家談判。

初期運作，壹度便利引進了7000多個SKU，希望滿足消費者的日常所需。但經過動銷率測算，壹度便利在保證品類齊全的基礎上逐步将其縮小至2600個SKU。而談到選品邏輯時，繩惠展将其“粗暴”總結為隻做爆品。

即在同一品類中隻選動銷率排名靠前的品牌單品；去掉關東煮、生鮮等運營難度較高、能夠在街邊攤、農貿市場中找到替代渠道的品類；在新品培育時隻做未來一年有可能引起消費者購買的潛力商品。最終使中端商品占比70%左右，高端商品占比10%-15%，其餘部分由低端商品補充。

考慮到縣域市場基本沒有所謂的“CBD”、“辦公區”等商圈，壹度便利隻在社區周邊和商業集中區開店。其中商業集中區一般是指各縣域中的中心街道、酒店周邊、娛樂場所周邊等物業。隻要物業滿足面積大于45平方米、門面寬度大于5米、水電證齊全即可納入考量範疇。随後壹度便利的開發團隊則會根據客流量、進店率、商鋪陰陽面等因素做出精準測算。

但繩惠展也告訴《第三隻眼看零售》，沒有資本支持的區域便利店品牌資金壓力不小，為了攤薄運營成本，壹度便利也開放翻牌夫妻老婆店的B2B業務，向村鎮市場輸出商品供應鍊。雙線發展意味着壹度便利能夠在短期内迅速提升拿貨量，向上遊供應商獲取議價空間。

同時，壹度便利搭建的10000多平方米倉儲物流配送基地，可以滿足半徑300公裡區域内的配送需求。但從壹度便利标準化加盟店的數量來看，其運力尚未飽和。也就是說，為村鎮的夫妻老婆店提供供應鍊支持，能夠分攤現有門店的倉儲物流成本，提升履約效率。

此外，翻牌夫妻老婆店定位更低，對門店的選址、運營、管理等精細化要求同比較低。這意味着，壹度便利可以借此收編周邊村鎮的夫妻老婆店，在前期減少标準化便利店運營體系與夫妻老婆店粗放式經營的摩擦，後期則有可能成為壹度便利的獨立盈利點，提升抗風險能力。

三度叠代盈利模式

瞄準縣域市場線上增量

深耕縣域市場六年來，壹度便利表示這裡是一套與一、二線城市便利店品牌完全不同的生存邏輯。而縣域市場迸發出的巨大增量，同樣不可小觑。例如壹度便利于11月19日展開的店慶活動，通過218家門店聯動（不含B2B業務翻牌門店），商品4.9折售賣等方式，在一天内作出千萬元銷售額。繩惠展表示，便利店要根據不同階段叠代商業模式，未來縣域市場的增量部分在線上。

事實上，在加盟店達到100家以後，壹度便利就開始将依靠進銷存差價盈利叠代為借助加盟店網絡獲利，并将重點放在打磨加盟體系、人才團隊及後台管理能力等方面。據了解，壹度便利加盟店的前期成本在25萬元至35萬元之間，十萬元的浮動空間主要是與各區域内不同地段物業成本差異相關。

這對于加盟商來說承擔風險相對較低，而壹度便利的收益結構逐漸清晰，共分為四個闆塊。其中管理收益是指總部抽取加盟店毛利額的15%及配送費用的3%；加盟費用則是指單店一次性收取3.5萬元品牌輸出費用；平台費用是說壹度便利借助其門店網絡，會向上遊賺取1%的通道費用及0.5%的廣告費用，未來也會從多方面挖掘盈利點；而商城費用目前還未收取。

“我們的優勢是投入低，回本周期快，而且毛利空間也在提升。2018年給加盟商的毛利率在21%左右，下一階段或将計劃再提三個點。因為想要靠網點盈利，就必須提升用戶粘性，讓加盟商同步獲利。”繩惠展告訴《第三隻眼看零售》。

一方面，這些加盟商會成為壹度便利拓展外埠市場的敲門磚，例如在拓展宿州市場時，就是将砀山縣的10位加盟主“引進”到宿州開店，逐步建立品牌效應。壹度便利相關負責人回憶稱，這是一種成本相對可控的拓展手段，當時總部撥出的啟動資金僅有7萬元，且包含人員薪水。繩惠展告訴拓展團隊，萬一錢花完了就先回來，目前來看他們紮穩了第一步。

另一方面，這些加盟店相當于壹度便利對接線下資源、流量、信息的毛細血管。他們即可借此向上遊供應商、品牌廣告商賺取附加收益，也可以為線上運營引流做基礎。例如壹度便利目前正在孵化其京東商城網店、抖音網紅效應、社區團購等多個項目。

“一二線城市由于生活節奏快、人際關系淡漠，發展社區團購等類似項目往往難以成功。反倒是縣域市場的消費者，跟風效應明顯、價格敏感度較強，或許有可能發展。”壹度便利相關負責人說。

這也是壹度便利未來計劃叠代的商業模式，即以實體門店網絡為線下入口，在線上獲取利潤增量。實際上早在2015年7月，砀山縣成為全國第二批電商示範縣時，壹度便利作為電商示範縣承辦企業，就開出子品牌“壹度易購”，推出微商城、全渠道購物體系等闆塊。

據繩惠展規劃，壹度便利未來将會有70%收入來自于開放性平台與線上商城，30%收入為管理費用及加盟費用貢獻。在《第三隻眼看零售》看來，壹度便利能在縣域市場中開出數百家門店，也是一個值得關注的現象。【完】

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