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提成政策——計算依據

銷售提成=毛利1×30%×調整系數。

毛利1=不含稅銷售價-不含稅基準價-工程實施費用-付現費用-交易費用-人工成本。

外購(第三方采購)産品的不含稅基準價=ERP成本價×1.05，外購産品的不含稅基準價按公司2012年制定的标準定義。

工程實施費用=按上年公司統一對工程項目實施政策計算值 正常差旅費的修正；工程項目實施政策計算值=工程技術中心的獎勵 公司管理費用。

人工成本包含薪資和五險一金。系統一部、二部、三部、北京辦的人工成本實施分攤。系統業務的人工成本=人工成本×系統的上年回款額/上年回款額；合同能源管理業務的人工成本=人工成本×合同能源管理的上年回款額/上年回款額。

調整系數按矩陣确定(本表中平均毛利率的毛利2=不含稅銷售價-不含稅基準價-工程實施費用)。年初簽訂的績效協議，目标合同額需明确系統業務的占比(一般要求為30%，假定系統一部目标合同額5000萬，系統1500萬，合同能源管理3500萬)。本表中的合同額完成率指系統業務的合同額完成率。

(1)合同額完成率每變化10%，系數變化0.1；平均毛利率每變化5%，系數變化0.1。

(2)當合同額完成率在150%以上，且平均毛利率在96%～100%之間時，系數=2.7。

(3)當合同額完成率在150%以上，且平均毛利率在15%以下時，系數=1.0。

(4)當合同額完成率在91%～110%之間，且平均毛利率在36%～40%之間時，系數=1.0。

(5)當合同額完成率在40%以下，且平均毛利率在96%～100%之間時，系數=1.6。

(6)當合同額完成率在30%以下，且平均毛利率在15%以下時，系數=0。

調整系數(合同額完成率 平均毛利率的考核矩陣)具體見表。

對于個别區域可能出現的合同額完成率很低但毛利率很高的特殊情況，應提交公司總裁另行決定獎勵政策。

系統業務提成的計算：每個項目的回款率達到合同額的80%以上時，方可計算提成和部分發放，其餘部分待全款到賬後再給予全額計算。

在提供績效考核數據時，需明确數據、數據來源、提供人員、時限要求，見表。

績效考核的數據提供

調整系數：合同額完成率 平均毛利率的考核矩陣，見表。

調整系數

輔助計算表，見表。

銷售項目統計(數據采集表)，見表。

　銷售項目統計(數據采集表)

毛利提成計算，見表。

　毛利提成計算

績效主管需要做好考核反饋。一種是向個人反饋，如360度考核，可采取蜘蛛圖形式，比較直觀；另一種是撰寫績效報告，向人力資源部經理彙報情況。

360度考試反饋具體見表。

實際29人，隻選取3人做樣本。具體如圖所示。

蜘蛛圖——360度考評反饋

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