面對疫後美妝行業艱難的生存環境，在難以打開增量市場的時候，不少渠道經營者都選擇精打細算，開源節流。而山東永之信的“小林哥”卻在不斷加大投資，成立新公司、擴大品牌池，開拓疆土，進擊全新的市場。

有人的地方，就有江湖。美妝行業也是如此，在這裡，品牌商、渠道商、終端客戶就是江湖的主角。

在線下渠道，山東永之信商貿有限公司總經理林春法，江湖人稱“小林哥”。

有人說，小林哥是一個自律的人，其自律不僅體現在公司的管理上——将一切可操作的都具體量化，大到公司的規章制度，小到打掃衛生的順序，都在步驟上進行了嚴格的執行标準。

這種自律更體現在個人。比如，自2017年7月以來，他堅持寫日記，不管多麼忙碌，始終筆耕不辍，每年累計文字超過30萬，趕得上一本長篇小說的字數，迄今總共更新1831篇日記。

有人說，小林哥有謙卑的個性，對待客戶，不管大小，都能給予充分的尊重。小林哥自己說，在他眼裡，客戶都是朋友，都是幫助公司成長的重要的不可或缺的一部分，不會因為體量的大小來區别對待。

每一個認識小林哥的人，都對其有一個初象化的“臉譜”。這個臉譜裡，包含了小林哥的個人，也包含了永之信以及其在全國市場的生意。

如果去深究業内人士形成這些印象的過程，那不得不談小林哥和永之信公司。

永之信目前已經迎來了22個年頭，在疫後這三年，仍然保持着雙位數的增長。成為業内标杆的代理商公司，永之信的這三年到底做了些什麼呢？

2020年遭遇疫情以來，線下生意進入低迷期，當觀望、躺平、不思進取成為一部分人現狀的時候，小林哥帶着永之信選擇了主動進擊，在逆境中尋找可變的市場。

彼時，得知河南某代理商，有意退出美妝行業，其代理的強生品牌，一時無主之時，小林哥果斷進入河南，成立分公司，承接了強生在當地的業務。“我們河南的公司，目前完全進入正軌，達到了預期的效果”，小林哥告訴《化妝品财經在線》記者。

在疫情之後投資成立的河南分公司，這看上去就像是複刻永之信的山東市場的模式。山東和河南都是人口大省，這意味着市場的巨大潛力，小林哥在做好山東市場的同時，有理由相信是可以做好河南市場的，永之信的模式也是可以被河南借鑒的。

目前，永之信河南分公司年營收已高達千萬，預計今年或将過億，這對于一家成立才兩年的公司來說，顯然是已經找到了穩固的模式。河南分公司的大頭品牌是強生，接下來，永之信會在河南市場，加大一些品牌的投資，把一些當地代理商不做的品牌收入囊中，形成多品牌的矩陣。

此外，這兩年永之信還在上海投資成立分公司，與廣州白雲山敬修堂藥業股份有限公司開展深度合作，發力家清類、小彩妝類産品。同時，還揮斥巨資拿下多個品牌的獨家代理權，其中包括包括孩兒面家清系列全國包銷、妮維雅洗面奶全國獨家、冰希黎香水套盒全國專供裝、雅芳香水禮盒、香薰全國獨家銷售，東洋之花手霜套裝專供套裝等等。

在不斷加大投資之後，永之信俨然已經成為了一家重資産公司，小林哥認為，重資産公司能有輕思維的模式，這或許會形成壁壘，就是當别的代理商想複制這樣的公司模式時候，會因為其資産龐大而不能為之。

商業市場，共赢是做大的前提，隻有利益鍊條上的每一環都有錢賺，生意才能長久。永之信深谙此法則。在日前舉辦的年度大會，主題便是“賦能·突破·共赢”，其意義不言而喻，就是為門店賦能，和合作的客戶，在市場達到共赢。

疫情的這一兩年，因為生意的每況愈下，部分門店略顯浮躁，大多數經營者思考的，都是如何在有限的生意中提高利潤。為此，永之信公司提出以合理的品牌結構，打造合理的利潤空間，為門店賦能。

在小林哥看來，門店的品牌結構，最合理的分配是70%的名品、10%的引流品，加上20%的自有專屬品，也就是門店的利潤品。隻要門店老闆認可這樣的模式，即可以和永之信達成合作，讓永之信來對店鋪的品牌結構做調整。

“北方有一家連鎖店，目前是10家店鋪，有4家保持着盈利、3家持平、3家在虧本。在和永之信的合作中，兩個月扭轉盈利。”小林哥認為，對店鋪來說，不能是什麼都想賣，這樣往往容易變成“四不像”。

“店鋪陷入沒有核心品牌結構的境地，單靠某個品牌的盈利能力，萬一這個品牌不再暢銷，對門店來說損失是不可彌補的。”他強調。

在這個“改造”的過程中，門店的整個貨品結構，按照永之信的調配，可以最大化發揮貨品價值。比如在引流品上，永之信的一款紙品能夠給出全國最折扣，讓門店享受這一福利，讓利給消費者。而在自有品方面，永之信目前有20%以上的自有品，足以支撐利潤的部分。

為賦能門店的貨品導入，永之信推出永恵供應鍊作為戰略合作項目，這個項目以傳統知名品牌為核心、圍繞進口商品、國代商品、專屬商品、名品定制，負責門店的服務内容，将産品賣給消費者。永之信公司認為名品、高性價比的産品、引流品，專屬品，該是線下門店去追逐的，這些未來也是永之信深度去開拓的内容。

前後兩個月時間，永之信總共改造了235家門店，其中店鋪業績增長最少的都有30%以上，最高的店鋪，業績甚至達到翻倍。永之信要做的不僅将産品賣到客戶的手裡，更是賣到消費者手中。

從2008年進入CS渠道，到2019年提出護城河計劃，對于永之信來說，品牌就是永之信永遠的護城河。在小林哥大力進擊市場時，自然少不了品牌的支持。

目前，歐萊雅、雅芳等品牌已經在和永之信合作定制款。所謂定制款，即是品牌開發的新品上，隻通過永之信公司流向市場，保證其擁有品牌的“市場發行權”。目前，部分定制款産品已經面市。

“當我們在市場做好重磅品牌即将面市的定制款後，後續會有更多的品牌為永之信開綠燈，合作定制款，這将成為我們在市場的強大優勢，這些大品牌的背書和深度合作，有了穩定的價值聯盟，生意又怎麼不會好呢？”小林哥說道。

一般在線下門店，名品的利潤比較低，卻又是門店引流的不二選擇。小林哥表示，有了這些定制款，永之信可以幫助門店在名品裡提高毛利，從而實現共赢。

小林哥深信品牌對于渠道的重要性，在他看來，北上廣深等一線城市，今天對于品牌的認知，就是其他省市明天的共識。“一切的生意都會回歸本質，對品牌的高度認知和性價比超高的商品，肯定是未來的主旋律。”

目前，永之信會選擇一些合适的店鋪，推進該類型産品在市場的投放。當後續更多的品牌加入到定制款的合作，品牌池會更大，将讓永之信和合作夥伴在未來的經營中有更多話語權。

“我們不想停留在物美價廉的賣貨時代，希望和門店在一起，服務好消費者。”從賣貨思維到賦能客戶，這是小林哥的轉變，也是永之信的轉型。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!