我們在之前分享了關于廣告說服的基本機制,一種是中心途徑,就是讓我們感覺“聽起來很有道理”,另一種是外圍途徑,就是讓我們感覺“看起來不錯”。具體可以參考:直播帶貨,你一定需要聽起來很有道理而且看起來也不錯
今天我們來探讨一下,在現實生活中,哪些因素容易影響我們的被說服的過程?
生活當中,我們通常喜歡聽所謂的專家的意見,或者是某些行業的意見領袖的觀點。同樣的話從這些身份的人口中說出來效果完全不一樣。
行為經濟學家認為,同樣的信息來自不同的說服者時,說服的效果也不同。
所謂可信度,是指信息的來源看上去是不是可靠。在一般人看來,專家的意見必然要比一個普通朋友的意見可信。其實除了信息來源的專家性,還有很多因素影響着信息來源的可信度,例如:
一、表達方式的确信程度
人們傾向于認為那些語氣确定的人所傳達的信息是真實的,而那些含糊其辭的人的信息則值得懷疑。比如,在超市買東西時,促銷員總是會告訴你:“我賣的東西絕對沒問題,肯定壞不了。”沒有幾個促銷員會對你說:“我不大确定這東西以後會不會壞,但是應該沒問題的。”前面肯定的說法,更能增加商品的可信度。
二、當被說服者感覺說服者并不是在說服自己時,他們往往認為信息來源更加可靠。
在偷聽到的信息和參加讨論會得到的同樣信息之間,人們更願意相信偷聽到的信息的真實性。這說明,當人們認為别人不是在故意說服自己時,他們說的往往都是真話。比如說别人當你面說的,你往往不相信,但是偷聽到背着你的時候說的話,你更願意相信,雖然這兩個信息的内容是一緻的。
三、當說服者站在自己利益的對立面來進行說服時,往往更加可信。
有時候我們在買東西的時候促銷員常說:“從賺錢角度來說,我肯定希望你買這個貴的,但是憑良心講,這一款真的不适合你,很多用途你真的用不上,我還是建議你買這一款,性價比高,便宜又實用。”在這樣的說法下,我們往往認為商家真的是放棄了賺更多錢的機會,而是站在消費者的角度為他們考慮。
四、說服的“吸引力”,是指那些具有吸引力的說服者更容易說服我們。
通常吸引力的說服者包括兩類,第一類是具有外表吸引力的說服者,這也解釋了為什麼商家總是喜歡找明星進行代言廣告,而不是找相貌平平的普通人。
五、說服者的吸引力還體現在觀點“相似性”上,也就是我們容易接受那些與我們相似的人的觀點。
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