不出意外，包子客會在兩三年内開到直營門店300家。

包子客短時間的快速發展，

引起全國同行的關注，包子也因此火速成為熱門品類。

各地餐飲同行來濟南考察包子客後，常常會很激動：

原來，包子不再單單隻是早餐屬性，而是可以一日三餐！

可以說，這是包子客在商業模型上的創新，也是對包子品類最大的貢獻。

包子品類最大痛點就是早餐屬性太強。

如果一個店隻能賣一餐，統算房租成本、人工成本，如果位置不好、流量不夠，就很難支撐一家門店的生存。

所以，傳統包子店都以夫妻老婆店為主，老闆即是員工，開包子店賺的“高工資”（巴比饅頭的加盟商也多是夫妻）。

一旦企業化管理，就很難賺到錢。

也正因為如此，把包子做大的品牌一直很少。

包子客是山東濟南的一家包子快餐品牌，主打牛肉湯包，

産品結構極簡：

6款包子 3元無限量自助粥 6元随意拼小菜一盤。

如此簡潔的産品結構，

構建了一個對包子品類極具貢獻的商業模型：

就是将包子這種早餐屬性的産品轉化為一日三餐的快餐店.

之前，

遍布街頭的濟南包子店大都是10多平方米的外帶門店，顧客買了帶走吃，也基本隻是賣早餐。

包子客，通過包子 粥 菜的産品組合，第一個做成讓顧客進店吃、變成一頓飯的包子店。

從早餐窗口店，變成一日三餐快餐廳，

從外帶食品，變成一頓飯。

包子客幫助包子品類升級了商業模式，拓展了新的消費場景。

也隻有這樣，包子才能有機會像米、面、餃子、馄饨等品類一樣更大的市場規模，這也是餐飲同行看了激動的原因。

我認為，這是包子客在模式上成功的根本原因。

— 2 —消費升級的本質不是價格 而是品質

包子客門店面積100—120平，平均投資回收期在10—12月，一天客流量800—1200人，日營業額過萬元的“萬元店”占絕大多數。

很多餐飲同行問：

包子客為何生意好？

我說，

不是因為它賣包子，核心是它極低的客單價：10元。

是的，它的客單價确實隻有10元！

顧客也覺得這個價格“真香”。

講包子客的定價邏輯前，我先和大家聊聊我們經常說的消費升級。

20世紀80年代，

美國一掃70年代經濟低迷的陰霾，基本完成工業化，經濟快速發展，人均GDP達到8000美元以上，迎來消費升級期。

但奇怪的現象出現了：

這時迎來快速發展的企業，不是奢侈品大牌企業，反而是Gap、Costco、Swatch、沃爾瑪、奧特萊斯等一系列高品質、高性價比的企業。

他們通過提高經營管理水平、提升内部效率、優化供應鍊等，為消費者提供了豐富多元的優質低價商品。

所以，經濟學家得出：消費升級并不代表着商品價格也要随之增長。

美國的幾次消費升級證明：

消費升級和價格增長之間并無直接關聯，甚至消費升級過程中，很多商品價格不但沒有增長，反而降低。

所以，

消費升級的核心，本質上在于迎合人們的全新生活方式，用更低的價格提供更好的産品和服務。

包子客，從本質上來講，就是這一邏輯的踐行者。

包子客其實就是将好吃、相對有品質的快餐和低價位的消費結合在了一起：

當别的快餐客單價一路走漲時，

包子客提供有品質的産品、超值的顧客體驗，但又有超級性價比，一餐隻有10元錢。

和其他快餐相比，競争優勢十分明顯。

所以，當同行不斷問我：包子客生意好，是不是因為山東人特别愛吃包子？

我說：

不是包子的問題，本質是價格的問題。

包子，隻是這個商業模型的載體。

如果用這個商業邏輯做其他剛需品類，也仍然适用。

有一次，

一位餐飲朋友來濟南看完包子客，胸有成竹地和我說：

我完全有能力做得比他家包子好吃，如果我做，就把客單再提高5塊錢，生意不會差……

我想說，

你隻看到包子客賣的是包子，而沒有看懂包子客背後的定價邏輯。

— 3 —一個大的機會點：未被滿足的低端市場

中國快餐平均客單都在20元左右徘徊，稍有點品牌的快餐都在20元以上。

包子客用攔腰斬的價格殺出一條路的背後，是把握了一個大的機會點：

滿足了未被滿足的低端市場。

中國的今天，消費群體多種多樣，有追求産品質量的高端消費群體，也有看價格的低端消費群體，且這部分消費需求存量市場非常大。

2018年《國民經濟和社會發展統計公報》：

我國15億人口的人均可支配收入中的中位數為22408元，每月1867元，三口之家的月收入5628元。

這個消費群體規模龐大，如何找到并獲取這部分消費群體的所有零售企業的願景。

另外，用戶群體的“支付能力”并不一定等同于其“收入水平”。

單個的低端用戶确實沒有很高的“收入水平”，

但是當低端消費群體的比率和數量足夠大時，這個群體同樣可以表現出很強的“支付能力”。

有人講過一個案例，

是關于小米手機，小米手機出貨量排名全球前三，當時有些驚詫：

環顧四周，沒有看到一個人在用，甚至可以肯定自己的親戚朋友沒什麼人用。那麼是誰在使用這樣的産品呢？

他們就是沉默的大多數。

在“長尾理論”中，他們就是那個長長的尾巴。

在“二八定律”中，他們是無足輕重的“八”。

包子客，用10元的客單，滿足了這個被“大多數品牌企業”看不上、甚至抛棄的、巨大的低端市場。

所以，當華萊士創始人華懷慶吃完包子客後說了一句話：

這才是國民大生意！

還有很重要的一點，

包子客的定價策略及其成本結構，留下足夠的到下沉市場發展的空間和機會。

這更是它商業模型的競争力，也是可以“鋪天蓋地”開店的基本前提。

試想一下，國内有多少一線快餐品牌的定價和成本可以支撐開到下沉市場去？

能在下沉市場生根發芽的商業模型，才能鋪天蓋地開店，這樣的模型才有“萬店基因”。

一位餐飲老闆（也是快餐領域的優秀品牌創始人）問：

包子客低價策略是不是吸引的都是價格敏感的低端顧客？

我說：

包子客，吸引的是追求高性價比的人群，這跟他的消費能力沒關系，一個人的消費有很多面，就像背LV包的人也會買優衣庫一樣。

包子客的老闆孫總有幾次開心地給我說：

我們店的顧客一半以上是年輕人和收入高的白領，家庭帶孩子的尤其多。

這也折射出一個現象：

無論生活條件多麼優越，崇尚節儉的消費者始終存在，在便利店買速食、在優衣庫買衣服、在拼多多上拼團都會存在。

日本、韓國等成熟的商業社會，有錢人也願意去7—11便利店買快餐、去薩莉亞吃披薩，這就是最好的印證。

我認為，

“便宜”背後的商業模式與消費心理，對餐飲來講，就是性價比。

我經常和餐飲朋友分享一句話：

對快餐來講，便宜很重要，但對便宜的信任更重要。

吃完包子客，餐飲同行給我說的最多的一句話就是：10塊錢，太值了！

這也是包子客非常堅持的一點：讓顧客感覺超值，讓顧客信任。

中國包子品類的現狀是：

一方面，

包子是與米、面、線、粉、餃子、馄饨齊名的剛需、高頻、無需教育市場的大品類，包子基數大、受衆多、影響區域廣，有巨大市場；

另一方面，

整個品類很LOW，絕大多數的包子鋪老闆，沒背景沒資金，沒品牌沒标準，隻是做個小本生意狀态。

對手很弱，正是切入的好機會：

哪裡有大市場，哪裡就會湧進人才高手，

哪裡有痛點，哪裡就有機會。

包子客一誕生就能快速占領市場，很重要的一點就是包子客品類整個市場對手很弱：

一、沒高手（這麼多年也就巴比饅頭，目前隻在長三角）；

二、對手弱，多是夫妻老婆店，沒品牌意識，沒标準複制能力，有的連幹淨衛生還沒解決；

三、認為隻要做好吃就萬事大吉傳統餐飲老闆。

進入在一個相對低水平的賽道，包子客就是高維打低維，所以在濟南市場，可以用“長驅直入”來形容。

未來幾年，

遍布街頭的作坊包子店，會讓越來越多的餐飲高手關注到這個市場，摩拳擦掌、躍躍欲試。

2021年，勢必會誕生更多包子品牌，甚至有資本進來。

大家可以拭目以待。

賣貴漲價，容易，

堅持賣便宜還能賺到錢，這是本事。

最後，借用小米的一句話結束：

追求性價比，這是人的本性，認識到這一點很重要。這樣的話，我們就不會覺得性價比是一個水平很低的商業策略，它是一個很高級的商業策略。

來源：小時餐飲時報

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