1.下沉市場，也将成為助推蘇甯沖刺手機第一渠道的重要因素。2.事實上，以舊換新在搶占下沉市場之外，其背後社會意義更加重要。

蘇甯正試圖以優厚的以舊換新政策，去吸引更多手機用戶對它關注。

“用戶通過以舊換新，隻要花大概一半的錢，就可以換到一部新的手機。”6月5日，南京蘇甯總部，蘇甯消費電子集團通訊公司副總裁張國剛在接受記者采訪時如此表示：“我們的回收均價，高于市場10%。”

以舊換新對蘇甯而言，将是貫徹未來很長時間的重要戰略——今年3月全民煥新節發布會，以及5月的蘇甯618年中大促發布會上，蘇甯易購總裁侯恩龍都重點談了以舊換新，表示要用總計20億元的補貼響應國家家電消費新政，并将補貼重點由家電産品升級到了家電、手機、電腦等各個品類。

侯恩龍甚至做了一道數學題：比如新款的OPPO Reno手機，市場價為3299元。通過某款9成新功能正常的手機以舊換新，就能獲得1100元的回收價，加上蘇甯和手機品牌的其他620元補貼，實際用1579元就能拿走最新款的OPPO Reno手機，合計節省1720元。并且，用分期付款6期免息還可以再省198元。

對此有業内人士認為，表面看，這是一次618年中購物狂歡。更深層次，是蘇甯搶占下沉市場流量入口、實現手機全渠道第一目标的一種重要戰略抉擇。

1/搶占手機下沉市場

6月5日，一個普通工作日的周三下午，來自鹽城濱海縣東坎鎮的19歲女孩林楠，走進了位于南京淮海路的蘇甯生活廣場。

林楠的目的很簡單，她幾天前聽說了蘇甯的“手機以舊換新”活動，而且優惠力度還挺大，“早就想把自己用了兩年的手機換新了。”

她将自己手機通過機器自主評估得出一個不錯價格後，看中了三星的一款手機，店員告訴她：“在線下活動購買參加以舊換新，可以至少直接抵扣購機款1000元。”

這讓林楠大為動心——對一個在南京餐館打工的年輕女孩而言，1000元抵扣款，差不多是自己一個月三分之一的收入。

但最終林楠并未當場下單，她尋思着好像還有更優惠的活動可以選擇。因為1天後的6月6日，就是蘇甯易購超級福利日，按照蘇甯生活廣場内無處不在的宣傳，第二件将半價。“我如果和其他想換手機的姐妹一起來，甚至給老家農村的父母也換一個新機，豈不是更劃算。”

某種程度上，這正是蘇甯重點打造手機“以舊換新”的重要原因。蘇甯消費電子集團售後服務中心總經理陳媛就對記者表示，近兩年來，國内智能手機市場增速逐漸放緩，已由增量市場轉向存量市場，以舊換新作為一個重要的消費模式，對有換機需求的用戶來說，正逐漸成為首選，對所有企業而言也是一場很重要的戰争。

此外，林楠老家這樣的渠道下沉，也是拉動零售市場增長的重要驅動力。根據蘇甯易購副總裁顧偉此前的說法，中國零售市場從銷售額來看呈現“三四三”格局，即30%在各個行業，40%在線下，30%在四六級市場。“尤其在縣和主要發達的村鎮，空間特别大”。

憑借着強大的供應鍊體系、明顯的價格優勢以及線上線下全渠道覆蓋，蘇甯在多年以舊換新活動中已經驗十足。數據顯示，2018年蘇甯以舊換新的訂單量增長75%，而在2019年Q1的增長更是達到了96%。不少鎮、村級市場和城市老小區三類市場消費者，都通過以舊換新服務來購買新的手機、家電等産品。

對此，資深手機行業觀察人士孫軍（化名）就指出，相比其他家電或3C，用手機來搶占存量和下沉市場更容易看到成功希望——畢竟，無論移動互聯網如何發展，都必須通過智能手機才能去實現。

下沉市場，也将成為助推蘇甯沖刺手機第一渠道的重要因素。有蘇甯内部人士透露稱，這也是蘇甯易購總裁侯恩龍兩次宣布用10億元加碼，以回收均價高于市場價10%搶占手機以舊換新市場的重要原因。

2/最新款手機，也可以換新

“線上、線下兩種模式都可以參與，隻是一些細節有所不同。”陳媛介紹稱，目前線上由順豐2小時上門取件，然後進行專門的質檢，最終拿到收款和補貼。而線下，則在機器進行一鍵估值後，就可以現場抵扣購機。

值得一提的是，在蘇甯易購總裁侯恩龍的數學題中，有部分補貼，是蘇甯和手機品牌方一起出的。

今年5月8日，蘇甯易購副總裁顧偉率隊現身上海，與榮耀中國區總裁倪嘉悅展開會談，雙方簽訂年度戰略合作協議，2019年将在産品、服務、用戶體驗等多方面共同發力，在線上線下全渠道取得新的突破，重點瞄準以舊換新、服務體驗和爆款産品的打造。

5月21日，榮耀20發布。現在，在蘇甯的618年中大促中，榮耀20以舊換新最高補貼為500元。

“根據我的了解，因為蘇甯在手機全渠道的地位，哪怕是最新上市的手機，很多手機廠家也願意給蘇甯以舊換新比較大的補貼力度，或者聯合蘇甯做促銷活動，以獲得更高市場份額，實現之前公布的市場目标。”資深手機市場行業觀察人士孫軍說。

根據記者了解，今年1月至今，小米、三星、OPPO、vivo、榮耀等主流手機品牌均與蘇甯簽訂了戰略合作協議，并且公布了市場目标。其中，三星銷量目标增長300%、vivo全年銷售增長200%、OPPO全年銷售增長100%，小米則将幾乎全線産品移至蘇甯渠道，整體合作規模超百億。

在上述資深手機市場觀察人士看來，這些目标的壓力并不小，與蘇甯的以舊換新活動，将有助于進一步刺激消費。

蘇甯方面提供的數據某種程度上證實了這種說法：在2019年所有新上市的手機中，新舊手機換新比例達到了30%。其中，今年2月下旬發布的三星S10，補貼最高為800元，這也讓三星S10首日銷售率高達53%。

此外，根據記者了解，蘋果、OPPO、vivo等手機廠商盡管也推出了以舊換新活動，但蘇甯的模式明顯有很大不同——以舊換新的手機，不局限于任何品牌，涉及大部分設備。對消費者來說，入手門檻不僅低了許多，可以選擇的空間也大了許多。

3/打破隐私擔憂瓶頸

事實上，以舊換新在搶占下沉市場之外，其背後社會意義更加重要。

相關數據顯示，目前全國現有舊手機數量已超過10億部，預計未來三年每年舊手機的增量将達到3億-5億部。“現在市場上流通的二手手機隻占總量的2%-3%。”

但這個巨大的藍海市場想要挖掘并不容易。 “由于手機與用戶生活越來越密切，承載着通信、照片、支付等諸多重要信息，但許多人對隐私的洩露，有着極深的恐懼心理，甚至還要擔心第三方商家惡意盜取、隐私販賣。所以人們更願意把舊手機放置在家中，而不是讓它們回流到市場，成為二手手機進入交易流程的巨大瓶頸。” 張國剛稱。

解決這個信任危機的方法是，讓回收的二手手機數據，徹底粉碎。但數據的徹底粉碎，即便是一些國外的大公司，例如芬蘭的信息清除服務商Blancco，也隻能實現手機回收後，後台完成粉碎，過程既不透明，也沒有結論性的粉碎報告。

因此，在張國剛看來，“隻有突破這一難點，才能激活電子産品回收市場。”

在這方面，蘇甯選擇的合作對象是360同城幫。這是一家集手機維修、回收、二手良品銷售為一體的網上運營平台，奇虎360控股22.23%，蘇甯也是其重要股東。根據其官方宣傳，去年下半年，360同城幫經過三個版本的叠代，推出有中國人自主知識産權且達到世界頂級安全标準的隐私粉碎技術，全球首創性實現了“現場”粉碎。

從記者現場用一部舊手機體驗來看，銷毀過程可通過360同城幫的隐私粉碎設備或手機掃碼後全程監控。不僅如此，隐私粉碎完成後，記者掃碼的手機還收到了一份電子版的隐私銷毀報告。在隐私操作透明化之外，可以确定的是，即使是世界上最厲害的黑客，都無法在這部手機上了解到關于它原有主人的任何蛛絲馬迹。

目前，蘇甯百家門店都可以體驗隐私清除服務。根據現場工作人員的介紹，360同城幫的隐私粉碎技術，适用于TLC、MLC、SLC等各級芯片，覆蓋了目前市面上所有智能手機的品牌和型号，即便不能正常開機的智能機或功能機也可以進行粉碎隐私。

去年11月，360同城幫CEO鄭立群曾如此解釋：360同城幫在技術上可将高低電位恢複到統一電位，在不讀取設備中各項個人信息的基礎上，從手機底層，無差别地逐行銷毀各項數據，避免随機銷毀所帶來的遺漏。黑客也無法通過遺留下來的信息進行二次或者多次組合，從而獲取用戶的隐私。

4/讓二手市場更規範透明化

“其實，舊機的市場價值是非常大的，很多用戶也開始願意購買品相良好、性能符合需求的二手設備，二手閑置的交易市場，做到了極大化的發展。” 陳媛稱。

從記者了解情況來看，多年以來，二手手機回收都是“黃牛”和街邊商販的天下。比如有着 “電子一條街”之稱的深圳華強北，作為全國最大的電子産品集散中心，每年二手手機的出貨量就達到了上億台，在其他很多城市的街邊，都有着“高價回收手機”的牌子，魚龍混雜難辨真假。

盡管鹹魚、轉轉、拍拍這幾個二手交易平台，最近幾年也得到了飛躍發展，但一個現實難題是，這種C2C模式仍然存在着諸多隐患難以解決。

“其實，蘇甯是在給二手手機交易做信任背書，讓這個行業更規範化透明化。另外，個人和小店沒辦法提供售後，售後服務非常重要，任何一個産品都應該有售後服務。” 張國剛說。

因此，在他看來，蘇甯的手機以舊換新，并不是簡單的價值和硬件的交易，其實根本上是一個服務價值的組合。“包括我們的補貼價格，幫用戶解決換機時的很多問題，新機使用習慣和售後問題，以及任何安全洩露保證問題，甚至包括我們的各種高效服務，都是難以替代的。”

看得見、體驗得到的服務價值，這恐怕也是目前蘇甯手機以舊換新，線上成交量盡管已經行業領先，但也遠遠不如線下的重要原因。“我們做完調研之後，發現原因有兩個，第一個是面對面的服務有溫度，第二個是面對面溝通讓人放心。這就是為什麼很多服務在回歸線下，也是蘇甯線下全渠道的優勢所在。”

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