一份高質量的直播帶貨話術，往往不是一成不變的。

為什麼很多時候一些新的賬号模仿頭部主播的話術和營銷方法起号失敗，這是因為不同階段的主播使用的直播話術有不同的需求，别人的直播話術是為了在幾萬人在線的基礎上更勝一層樓，而你隻是為了能夠生存下來苦苦掙紮，這二者使用一樣的話術，效果自然是天差地别的。

不同階段和直播類型的話術側重點不同，如果是一個新号，那麼側重點在轉化粉絲和關注以及留人上，如果是一個成熟的賬号，側重點則是在加粉絲團和出單上。如果是一個頭部賬号，以出單為主。如果是一個營銷号，側重點是引導加粉絲團和入群方便進行二次轉化。如果是娛樂号，側重點是趣味性和引導刷禮物......

今天，我就隻針對直播帶貨的話術設計思路和方法跟大家簡單聊聊。

對于直播間質量的判定指标中有一個是人均停留時長，我們自己也有有一個标準，一個合格的直播間停留時間大概在60s，而以60s為分水嶺，大于60s停留的直播間和小于60s停留的直播間在話術的設計上突出的重點不一樣。

小于60s的直播間

小于60s的直播間，一般在線也不會高，畢竟如果你的内容沒有吸引力留不住人，用戶快進快出也就沒有什麼在線人數了。對于這樣的直播間，話術的設計重點是要放在留人上。具體表現為留鈎子，賣關子，放福利，做背書引起用戶的好奇心和期待感。

用戶停留小于60s，說明你原來講的内容廢話太多，或者是沒有講到對方想要聽的東西。這個時候，每一個進來的用戶都是你的救命稻草，一定要牢牢的抓住。對方點進你的直播間，是被你的直播場景吸引力，是對你說的内容感興趣了。

一開始話術可以是以促銷福利，抽獎，紅包和秒殺送贈品為主。這樣的話術有很多，網上随便一搜一大堆，我就不具體說了，主要還是跟大家說邏輯和方法。

我們要有一種敏銳的嗅覺，當我們講到某些内容時，如果發現直播間的人數開始大幅度增加，表示這些内容就是用戶感興趣的，這個時候一定不要急着切換話題。很多的主播往往看到直播間突然來人了，就激動不已，下意識就把精心準備的産品話術給拿出來叭叭叭的念經。這樣做是很難留住用戶的。

正确的做法是将這個鈎子留住，但是不要拖太久，第一波一定不要超過60s，我們在第一個60s将這個放出去的鈎子抛掉，讓用戶先吃點甜頭。

并将第二個鈎子抛出去，比如紅包，比第一個更加大，5分鐘後開。而這5分鐘才真正是我們用來帶貨出單的時間。如果五分鐘太長，也可以3分鐘。目的是要在第一批留下的人裡篩選出精确的用戶群體，方便直播間打标簽。

除了紅包這種大鈎子，還有一些類似送優惠券的小鈎子也可以結合起來。

我們以一分鐘和三分鐘（五分鐘）為一個判斷節點，如果人少的時候，一分鐘放福利，如果人稍多的時候三分鐘（五分鐘）放福利，雖然人數可能不會有明顯的增長，但是随着你的不斷篩選，直播間的用戶标簽會越來越精确，後續推的人留下來消費的概率就越大，漸漸地，直播間就做起來了。

在小于60s停留的情況下，我們的産品介紹話術也是有要求的，假如我們是一分鐘放一次福利，則話術要控制在50秒左右講完，重點是給産品的質量做背書以及價格展示。

不知道話術怎麼設計的可以看看我的另外一篇文章：百萬銷量常用腳本模闆類型，商家團長也可以輕松自制高質量腳本。（點擊空降正文）

而當你的用戶平均停留超過60s以後，就需要考慮換一套話術了。

大于60s的直播間

當你的用戶願意在你的直播間停留超過60s是一個什麼樣的概念呢？這意味着推送給你的用戶大部分都是精确用戶了，這個時候，就不用再苦哈哈的通過各種福利去篩選直播間和留人了（偶爾放一下就好），而是應該兢兢業業的做帶貨這件事，将産品講好，讓用戶産生購買的欲望是你的首要工作。

介紹産品的話術應該怎麼設計？

當然是越全面的介紹越好，我們可以從“說”和“做”兩個角度設計。

說什麼？

首先要說的不是這個産品多麼多麼好，而是要說清楚用戶為什麼要買你這個東西，也就是所謂痛點。将痛點清楚的表達清楚，最好是結合一些日常生活的情節，讓你的說服更加具有真實性，接着才講産品的用法和優點，這樣用戶才會願意為了自己而買單。

當然，光是有痛點還是不夠的，因為你還要讓用戶明白，為什麼要選擇你的産品而不是你的對手的産品。這個時候可以從價格，優惠，福利出發，這是最容易打動用戶的要素。還可以從規模，數量，顔值，背書等角度出發。

做什麼？

這取決于你想要突出的重點什麼，如果想要突出功能性的産品，可以現場演示效果。如果想突出食物美味，現場品嘗。如果想要突出東西多，可以現場數數。如果想要突出産品特定的某個性能可以通過對比測試.......

總而言之，不管是說還是做，目的都隻有一個，那就是将産品好的一面盡量的展示給用戶看，

介紹産品的目的是為了在突出産品的物超所值，最後我們在催單的時候加入一些小鈎子可以加快出單的效率，比如優先發貨，送運費險，發個紅包，下單送xx......

用戶痛點話術

我們知道，很多時候，想要用戶買你的賬，就必須站在用戶的角度戳中他的痛點，然後用産品去解決他的痛點。吸引用戶的興趣，讓用戶在你的直播間停留，怎麼說呢？

話術展示

• 直播間有沒有肚子大，胯寬的，不好買褲子的寶寶，有的給主播扣有。
• 咱直播間有沒有敏感肌膚的寶寶，一換季度就過敏的有沒有？
• 直播間有沒有嘴唇幹裂的寶寶
• 直播間有沒有姐妹經常旅行和出差，需要帶很多東西，結果發現自己的寶寶不夠裝，特别不方便，稍微裝一點就滿了，背上也不好看。

主播在直播間的時候，學會抛用戶的痛點，如果剛好戳中用戶痛點，讓他們有共鳴，那他就會留在你的直播間，看看到底怎麼解決這個問題。

主播把問題抛出去，如果是皮膚敏感的人，聽到就感覺自己被點名了，就會想留下來聽主播要介紹什麼産品。

用戶信任感話術

一般來說，消費者對不熟悉的品牌會有陌生感，對熟悉的品牌自然而然産生親切感、信任感。

用戶剛進入一個直播間，如果他對你的品牌是熟悉的（大牌産品），那麼，你就要特别去強調你們是什麼什麼品牌，從企業實力、品牌力上去介紹，講産品背書，比如品類地位、銷量領先、大牌代言、權威證明等，告知消費者：“同樣的産品，買更大牌的準沒錯”，提升用戶對你的信任感。而如果是不知名品牌，就要突出談消費者情感、個性、态度、形象，讓消費者更喜歡你。

話術展示

• 我們是國内XX品牌，我們的産品XXX明星代言過，明星同款有沒有想要的？
• 主播推的這個品，在全網平台賣了XX萬單，大衆的眼睛是雪亮的，不是真正能打的品，怎麼可能賣這麼多。
• 接下來，主播給大家推薦一款超多大V都在推薦的一款産品等等之類的話術。

如果有産品證書記得一定要亮出來，展示給用戶看，提升用戶的信任感知道嗎。

粉絲引導話術

如果直播間有粉絲對産品比較感興趣，主播可以順勢接話，引出産品進行介紹。比如像手機殼，當用戶在公屏下面打幾号的時候，你可以順勢把相關的産品拿過來給用戶看，同時，給用戶展現你産品的優點進行引導。

如果直播間粉絲沒有互動，那麼，水軍一定要安排起來，直播間粉絲對水軍影響很大，水軍用得好是能夠幫助你的直播間進行轉化的。所以，我們在進行直播的時候，一定要準備一定量的水軍引導用戶公屏互動及引出産品，主播相對應進行配合，然後引出産品，進行講解。

話術展示

水軍：主播，你身上這款衣服白色的透不透

主播：寶寶們，主播身上這款衣服，白色不透，黑色顯瘦，你看看主播身上的效果就知道了。主播是沒有穿任何打底衫的，上身效果好，舒适不透。想要的給主播扣想要，我們直播間有多少想要主播身上這款衣服的，想要的把想要扣上。

水軍：價格稍微有點貴

主播：花開富貴覺得我們的價格貴了是吧，一看就是我們新粉，直播間有多少是新粉的，新粉把新字扣起來，今天主播必須寵粉一波，來，運營，把我們直播間的福利拿過來，我給大家上福利，有沒有想要福利的寶寶，想要福利的把新扣起來，我看看多少人想要。

産品賣點展示話術

産品賣點提煉和展示是決定我們的産品能不能賣爆的一個重要因素，賣點沒有提煉對，很容易讓千萬爆款變成平平無奇的普通商品。在産品賣點提煉方面，很多商家都有一個誤區，就是認為，我家的賣點别人也有，那就沒有什麼好講的，這是錯誤的，盡管你産品的賣點别人家也有，但是如果他們沒有講出來，那這個賣點就是你的。關于産品賣點我們可以從以下幾個方面出發：

話術展示

我們以護發素為例

1）找到産品的主打功能點：改善頭發毛糙、枯發，讓頭發變柔順。

2）将産品功能點轉化為用戶利益點：隻需輕松一噴，就能立刻擁有一頭柔順秀發，不用為着急出門上班/約會煩惱。

3）找到産品的功能支持點：産品擁有核心護發技術，能在發絲表面形成保護層，吹頭發前噴一下可以抗高溫損傷，并且減緩染發發色流失。

直播促單話術

當我們把産品引出來了，接下來要如何讓用戶買單呢？這時候，促單話術就非常必要了。想要更好的促單逼單，提高直播間轉化，你需要注意以下這四點，去強化直播間用戶的消費意願，讓他們買單。

1）突出價格優勢

一般來說，用戶來到你的直播間，而且願意留下來，就說明他是有潛在的消費需求，價格絕對是最吸引用戶的利益點。

所以，這時候，在直播間的話術設計上，尤其要去突出價格優勢，讓粉絲看到你直播的價格優勢。

怎麼體現自己的産品的價格優勢，可以這樣做：

（1）設定價格錨點，跟其他平台比價

“寶寶們，我們這款産品昨天還是XX元，你看某貓某東的價格，今天你們來我直播間，不要這個價，也不要XX價。來，準備好了沒，54321，隻要XXX，上鍊接。”

（2）拆解産品成本，直接亮出底價

在直播間内對用戶去講，自己賣的産品，包裝多少錢，運費多少錢，跟其他家比價格優勢在哪裡。

“我包裝X元，人工X元，運費X元都是我承擔，我還送XX，白給你們，别人的直播間同價格的真的沒有我們實惠，19.9米，隻有XX單，拼手速拼網速啦。”

2）限時限量

為了抓住還在直播間的用戶，讓他們盡快下單，在話術設計上要注重強化引導，現在這個價格是限時限量才有的。

（1）強調剩餘庫存

參考話術：寶貝們，這個價格能給的庫存真的隻有10件了，現在就是拼手速，過了今天真的不一定能給到價格。

我們今天這個價格就放出10單，搶不到真的就沒有了。

（2）限時限量

參考話術：“來，寶貝，1分鐘内下單我放這個價格，别人都賣199，今天我這邊隻要99 ，1分鐘内你能搶多少，我就發多少，321，改價！”

3）産品挑戰

去挑戰帶貨産品的性能，打消用戶的購買疑慮。以直播間展示粉底液為例。主播現在展示産品，在臉上模仿瑕疵皮，去現場使用産品，塗抹完粉底液後臉幾乎看不到瑕疵，這就讓用戶看到了産品強大的遮瑕能力，打動用戶下單。

甚至為了粉底液的持久妝效，有的主播會直接拿水噴臉，然後用紙巾擦臉，向直播間的用戶展示，紙巾上塗抹的情況。

産品挑戰這種方式，尤其适合美妝産品，跟用戶展示使用前後的對比。當然提前要做好演練和測試，避免直播翻車，适得其反。

4）手把手教顧客下單

在講解完單品，開完價格之後，可以再手把手教顧客如何下單，還可以一起解釋優惠機制。

5）針對不同類目，精準挖掘用戶下單需求

針對不同的類目，用戶有不同的核心需求點，針對這些核心需求點，對直播促單話術再做相應的調整和細化。

各位主播們，直播間從來都不是随心所欲，脫口而出，它是有一套腳本有一套章法的，什麼時間該做什麼樣的事情，你隻有按照這個流程，才能更好的轉化，更好的提升直播間銷量，最後，祝各位主播直播間爆單！

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