原标題：《曾半年虧500萬，如今1人銷量頂1000家門店！全哥是怎麼成為快手珠寶帶貨頭部的？》

今年4月，我們走訪了位于山東濟南的珠寶交易中心，這裡的玉石商鋪很少有人光顧，也可能是受到疫情的影響，整個商場冷冷清清。

在經曆了一番左彎右拐後，我們在一家店鋪裡，見到了快手珠寶主播全哥。據了解，他目前快手粉絲數96.2萬，月出單量在10萬-20萬單。

随着互聯網的迅速發展和玉石線下生意的萎縮，不少以前從未接觸過直播的商家成為了帶貨主播。

全哥就屬于其中之一，我們和他聊了聊，關于他如何轉型？他走了哪些彎路？又是如何找到一條适合自己發展的道路？

線下珠寶門店的沒落

全哥是玉器珠寶品牌“子岡玉坊”的創始人，據了解，這個品牌最早源自明代琢玉嵌寶工藝家陸子岡，後成為珠寶品牌。作為一家百年老字号企業，該品牌在華東、華南以及華北都有連鎖總部。

他說，頂峰時期，在長江以北共開設了超過600家線下加盟店。最初，加盟費隻要3-5萬元，通過低門檻吸引更多人加入，後來加盟費漲到50萬-100萬。

如今，他的店鋪裡依舊擺放着“子岡玉坊”的店訓

由于早年的玉石市場魚龍混雜，很少有品牌類的産品，通過加盟可以給商戶提供品牌附加值、形象和标簽，他們才有資質進入商場。

同時，全哥也在珠寶城做批發，不少商戶會找到全哥，從他那邊進貨。

但這樣“日進鬥金”的光景并沒有持續多長時間，從2013年開始，随着直播的興起，讓原本熱鬧、沸騰的玉石市場漸漸冷清，珠寶實體店逐漸走向沒落，傳統玉石商人紛紛開始尋找新的出路。

全哥從2013年底就處在了半退休的狀态，期間也琢磨、嘗試了各種生意。有朋友建議他去做微商，但他覺得自己看不明白，不敢輕易嘗試。

他也考慮過做小吃加盟店，把原本的玉器店改為做蛋糕點心的店鋪，但因沒有什麼想象空間也放棄了。

後來，他在二手車市場裡玩了三年之久，從全國各地收了十幾輛車，據說，最多時有5輛雷克薩斯570。

初入快手：賠了四五百萬

一直到去年春節，全哥偶然發現了快手，琢磨着可以通過直播繼續做自己的老本行。在他眼裡，這個平台不看重外形多麼年輕漂亮， “快手不看這個，賣珠寶我是專業的”。

他從3月5日開始做快手賬号，最初的粉絲來自親戚和朋友，“300粉絲的時候，我就直接開播了，我也算有點影響力，首次開播大概有150人在看”。

他用了近100天的時間，砸了幾十萬用于賬号推廣，也會模仿熱門視頻拍攝一些小視頻，粉絲數漲到了1萬。

去年6月5日，全哥正式開始直播帶貨，一天直播5個小時，分别是從早上7點到9點、晚上6點到9點，有時候因為要準備商品和其他工作，可能一天都吃不上幾口飯。

但他依舊充滿熱情，“我一打開直播就興奮，就想和直播間粉絲聊天”。

全哥在演示自己如何拍攝短視頻

漸漸地，直播間的人數和銷量開始上漲，到去年9月份，他偶爾一天的出單量可以達到500單。

與此同時，為了漲粉和銷量，他也走了不少彎路。比如，秒榜，他最初并不明白其中的門道，也不了解主播的粉絲是否适合購買自己的産品，二話不說直接就去秒了一些大大小小的榜。

據他介紹，從開始做快手，一直到去年10月份，一共賠了400-500萬。

他也觀察了近半年其他的玉石主播，學習他們的直播方式、話術，但最終發現并不适合自己，自己也學不來别人的帶貨模式。

正是因為這些經驗和教訓的積累，讓他開始懂得如何才能吸引更多的粉絲，怎麼樣在快手賣珠寶，什麼樣的産品組合适合快手。

如今，全哥的快手賬号簡介中寫滿了他的個人标簽：倔老頭、全大方、全七秒。

不少粉絲喜歡這個在直播間說話直白的“倔老頭”，喜歡看他怼黑粉，也喜歡聽他聊家常、聊珠寶的内幕。

快手珠寶爆款秘訣：低價 通貨

“産品不對路子！”全哥一直在重複這句話。

首先，客單價太高的産品并不容易在快手銷售。以前，線下實體店的珠寶客單價一般在幾百、幾千，甚至上萬，但對于快手老鐵來說，低價位更容易走量。

他随手一拿手邊的珠子，說道：“不到10塊，都是真的”，接着又拿起一塊金鑲玉，“20多塊錢，保證是金，壓得薄薄一層”。

其次，需要可以标準化的通貨。他在直播間裡打過一個比方，一個娘生出來的親兄弟或親姐妹，也不可能長得完全一樣。線下銷售的時候，消費者可以看到、摸到産品，但轉到線上的時候，如果消費者收到的産品和直播間圖片不完全相同，他們肯定無法接受。

在全哥看來，低價位的通貨才是最适合快手直播銷售的産品。他說，目前直播間人數大概在4000人，一周刷榜花費近100萬，月出單量10-20萬。

在售後方面，他無條件給粉絲退款，商品直接送。他表示，通過這樣的方式，直播間銷量越大，店鋪評分越高，粉絲幾乎可以閉眼買直播間的産品，沒有一點風險。據介紹，全哥的快手小店退貨率為0.46%。這個數字對于其他玉石主播來說，已經是個極低的數據。

同時，他也在繼續摸索中，比如開設了另一個小号，專門銷售銀飾，目前賬号粉絲數21.1萬。

對于玉石珠寶商人來說，産業鍊上的大部分環節和以前沒有太大的區别，唯一的區别在于，生意的好壞取決于主播的帶貨能力。他說，“我現在一個人頂2017年1000家實體店的銷售量”。

全哥空閑時間也會不停地刷快手直播，時不時還連麥和其他主播聊上幾句，在他眼裡，“是快手拯救了原本的珠寶市場”，這個不服輸的“倔老頭”在這裡開啟了自己的另一段激昂的生活篇章。

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