銷售工程師主要能力的分析和描述?提問 銷售經驗為零，工作經驗隻有1年，從事醫藥學術推廣工作，是否可以跨行到工程領域做一線銷售？，下面我們就來聊聊關于銷售工程師主要能力的分析和描述?接下來我們就一起去了解一下吧!

銷售工程師主要能力的分析和描述

提問 銷售經驗為零，工作經驗隻有1年，從事醫藥學術推廣工作，是否可以跨行到工程領域做一線銷售？

正文共： 2531字 預計閱讀時間： 7分鐘

從事工程銷售的第一年年終，10多名銷售裡面隻有2名銷售拿到了年終獎，其中一個就是我。總經理多次在會上發出呐喊聲：公司曾經派出至少4輪銷售開拓株洲市場，有經驗的、沒經驗的同事都以株洲市場不好開發而放棄之，面對同樣的市場、同樣的客戶，有的銷售敢于亮劍做出成績而有的銷售隻會抱怨想着撤退呢？

那一年，剛好是我銷售經驗為零，工作經驗隻有1年，辭掉醫藥學術推廣工作跨行到工程領域做一線銷售的第一年。後來，我反複思考過一個問題，同一套培訓體系下，為何公司銷售與銷售之間的業績差異如此之大？區别在于銷售的精氣神，即心理素質，有天壤之别。那麼，優秀的工程銷售有哪些心理素質是必須具備的呢？

壹

懂得取舍

銷售行業有一條28定律：80%的業績來自于20%的核心客戶。也就是說，我們需要重點将時間、金錢用于維護與20%的核心客戶之間的關系。那麼，這是否違背所有人都是潛在客戶的觀點呢？不違背！20%的核心客戶來源于對所有潛在客戶的有效篩選，同樣20%的核心客戶名單也時刻處于動态變化中。那麼，怎麼發現他可能是你的核心客戶呢？

喬.吉拉德說：“銷售，絕不是降低身份去取悅客戶，而是像朋友一樣給予合理的建議。你剛好需要，我剛好專業！僅此而已！”假如客戶不認同公司、産品、你的核心價值，認為一切都是狗屎，期望你以卑躬屈膝的态度請求他“照顧”一下，我的建議是，将這個客戶拉入黑名單，本銷售不稀罕。所以，我特别讨厭公司命令銷售“不惜一切代價”拿下訂單，特别讨厭銷售跟客戶說“請照顧一下我”。态度的不對等意味着合作的不對等，項目繼續合作的意義就不大了。如果公司霸蠻将此項目吃下，将導緻銷售人員本身的工作進入惡性循環，時間、金錢、機會成本處于極大的浪費中。核心客戶必定對公司、産品、銷售人員的價值至少有其中之一的認可。

患得患失的工程銷售無法做好業務，懂得取舍的工程銷售将持續給公司帶回高價優質的大訂單。懂得取舍的工程銷售無疑是自信的，他不以物喜，不以己悲，這種工程銷售的身上有一種大老闆的氣質，能吸引人主動跟他合作。這就是魅力與氣場。

貳

真誠

我特别喜歡俞敏洪的一句話，他說:“一個人如果八面玲珑，能說會道，特别會來事，這個人根本不是情商高。真正的情商高，是這個人，走到人面前後,被人無限地信任、無條件信任，也善于把自己的東西、友情，跟人分享，在别人有困難時，也非常願意不計條件地去幫助别人。這樣的情商，才能把自己放在一群人中間，永遠不會被排斥。所以我說，八面玲珑、能說道、會來事，精通各種人際交往的方法技巧，攻心術、控心術、洗腦術，都是“術”的層面，而‘道’的層面，是人品、德行、作為，是真誠、真心、真實，是将心比心、以心換心、利他之心。”

做工程銷售，我倡導大家言行合一，真誠以待。将産品、方案說得天花亂墜，實際操作一文不值，客戶認為你是個大忽悠；無法兌現的承諾硬着頭皮也要上，客戶最終給你貼上”不靠譜“的标簽。這樣一來，公司和銷售人員在市場上的口碑也就差了，行業的圈子很小，容易好事不出門，壞事傳千裡。

當遇到客戶提出苛刻條件時，我時常挂着嘴邊的口頭禅”能夠做到的地方我絕對會幫您去争取，做不到的地方我也直接了當的告訴您，免得耽誤您的時間“。當遇到客戶提出的方案或者産品參數我不清楚時，我直接回答”抱歉，這個問題我也不清楚，我回頭将您這個問題請教一下技術人員，後續我再過來的時候給您解答“。知之為知之，不知為不知，大智若愚，同時也給自己争取了第二次拜訪的機會。真誠可以消除客戶的不信任，讓客戶認為你很靠譜，久而久之，業績自然而然就來了。

叁

強的逆商

情商、智商被廣為人知，逆商跟銷售有啥關系？逆商全稱逆境商數，它是指人們面對逆境時的反應方式，即面對挫折、擺脫困境和超越困難的能力。

一名優秀的工程銷售是在不斷地被公司、社會折磨，經曆過苦難後成長起來的。對内，公司的績效考核和回款指标時刻提醒着他往前沖；對外，客戶的無情拒絕、與友商間的零和博弈、複雜的人際關系時刻考驗着他的忍耐力。擁有一顆玻璃心的工程銷售是無法見到雨後彩虹的。

屢敗屢戰和屢敗屢戰是兩種截然不同的生活、工作态度，做工程銷售要的就是屢敗屢戰的豪情，在強的逆商的支撐下，因被拒絕導緻的沮喪情緒會化為片刻雲煙，取而代之的是此處不留爺，自有留爺處的潇灑。去拜訪下一個客戶吧，去跟進下一個項目吧，用你的專業、樂觀、自信的風貌感染客戶、打動客戶，相信成功來自來堅持不懈的奮鬥。

為了救災而放水淹沒村莊的操作是不可取的。同樣，在跟進項目中，我們發散思維提前做好應對各種困難的針對解決辦法，盡可能避免出現意外的事情，給項目添加額外的麻煩。如果一個項目能夠順風順水的做下來，那是最好不過的事情；如果出現了難題，也不要輕易放棄，綜合考慮後，再決定要不要以變應變。

四

敢于承擔責任

工程銷售成功拿下一個項目是外力和内力的綜合結果，外力指的是合作夥伴的相交相助，内力指的是公司領導的大力支持和多個部門的通力協助與配合。因此，做成一個項目不是偶然，是大家齊心協力的結果，銷售切不可妄自尊大，吹噓自己的本事和貢獻。反過來，一個項目的失敗真要去找原因，那可多了去了，可以歸根于友商關系過于強硬、甲方不支持、設計不配合、公司領導支持不到位、公司同事前期方案及技術對接拖後腿嗎？如果是的話，銷售存在的價值是？銷售的價值就是把甲方、設計等外力織成一張能起到支持作用、有承載力的網，把内力賦予的資源和能量帶動起來，形成合力将項目攻下來。

沒有工程銷售敢說自己是常勝将軍，也沒有銷售敢說對某個項目有100%的把握。面對可能遇到的失敗或者已經遇到的失敗，工程銷售要敢于承擔責任，主動認錯，按照時間軸梳理清楚哪些環節是脫離預定設想的。如果是外力出了問題，是外力本身公關不到位，還是友商的能量确實比較大，被人做了局；如果是内力出了問題，是平時對待同事太刻薄以至于他們在關鍵節點上出工不出力？敢于承擔責任的工程銷售，既容易得到合作夥伴的認可，也容易得到公司的信任，對未來的銷售項目，百利而無一害。

總結一下，優秀工程銷售具備四個心理素質：懂得取舍、真誠、強的逆商、敢于承擔責任。

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!