一、

推銷基本流程

01

看車輛，選客戶。

a、公車不作為主推對象，重點是私家車。

b、車輛較多時，向好說話的客戶推介。

c、向行程車推介，向高檔車推介。

02

用原理，講産品。

a、熟練掌握産品知識，準确講解産品功效。

b、要讓客戶明白産品是幹什麼的，客戶了解産品，才有可能購買。

03

看态度，不硬推。

a、要善于觀察客戶，不強行推介。客戶不耐煩時，要以退為進。

b、記住退一步也是收獲，培養潛在客戶。

04

推不成，送資料。

a、介紹完産品，客戶無購買需求，可給一份資料，把他作為我們的潛在客戶。

05

記住他，下次推。

a、做有心人，可備一個速記本，記下車牌号。

b、下次來時，組織合适語言，進行目标推介。

二、市場推廣方法

1

規範化、品牌化。

1）對産品的宣傳及使用方法嚴格按照使用說明書執行。

2）銷售過程中對産品的選購由消費者自己決定，我們要有做品牌的理念，不強買強賣，不欺騙消費者，不進行産品搭售，采取引導消費者購買的原則。

3）對消費者不窮追猛打，以免引起消費者反感，在銷售過程中講合理的語言和規範的服務，把産品推薦給消費者。

4）銷售過程中，無論消費者買與不買銷售人員都應該笑臉相迎、禮貌服務，要把我們産品的相關資料遞到消費者手上，消費者不要不強給，做到宣傳産品不浪費資源。

5）要深刻理解産品的品牌概念，要站在品牌的高度上進行産品銷售。

6）用标準規範的銷售用語對客戶推薦産品，隻要每一次銷售産品的員工，按照産品宣傳的要求進行推廣，就能達到市場的優勢互動和良好的銷售結果。

2

化複雜為簡單，化腐朽為神奇。

1)銷售四階段

a.準備 b.談判 c.成交 d.售後

2)終端員工銷售标準話術：

a.員工提槍加油時說第一句話：“師傅，**添加劑加了嗎？” 或“師傅，加 一瓶**添加劑嗎？”

b.根據客戶的反應；說第二句話，“**添加劑很多車都在用，加油箱裡省油增馬力，清洗油路，養護發動機或使車提速快，怠速穩，油門輕，馬力強勁；

c.第三句話，“師傅，這是我們産品的資料，免費給您一份看看。”

d.第四句話，“反正**塊錢也不貴，隻有好處沒壞處，加一瓶試試。”

e.第五句話，像您這種車用的挺多的

f.第六句話，“師傅，給您加上”

g.第七句話，禮貌用語。

3

現場銷售技巧(引用實例)

1)斷言的技巧(自信,用肯定性語言.)

2)感染（手指空瓶等）．

3)作良好的聽衆（了解需求）．

4)提問的技巧（多用反問）．

4

30秒、一分鐘左右的銷售技巧：

a.員工提槍加油時說第一句話：“師傅，**添加劑加了嗎？” 或“師傅，加一瓶**添加劑嗎？”

注：不購買的各種情況，将在後面相關内容中進行闡述。

一般情況下的銷售

（銷：為銷售員 客：為顧客）

銷：給您來瓶**添加劑嗎？

客：不加，不加。（幾秒鐘後）

銷：你以前用過嗎？

客：聽說過。

銷：聽說過沒用過是吧？那還不加一瓶試試，對車确實好處。

客：多少錢啊？

銷：咱們油站全國統一價，**元，你加滿油正好加一瓶。

客：**塊錢？，太貴，

銷：其它牌子，20/15都有賣的，關鍵是産品功效，對你車的養護作用是國内的其它品牌無法做到的。

客：這個對車沒有什麼損害吧？

銷：這不可能!你想想，保險公司承保産品，上市這麼久，我們售後還沒有接到相關的客戶投訴。

客：行，來瓶吧！

銷售員禮貌用語六句話

a.買不買沒關系，這是我們的工作，給您說一下。

b.您開車慢點，再見。

c.天冷（熱），您上車坐着吧，我在窗口跟您說。（視情況而定）

d.油箱蓋給您蓋好了，慢點走您。

e.咱倆對脾氣，放心吧,沒問題。

f.我們企事業單位．政府職能部門的很多領導和工作人員，每箱油都在用。

6

客戶不使用情況下的結束服務用語

１、師傅，您帶份資料走，了解一下．慢走您．

２、好的師傅，下回再說，謝謝您，慢走．

３、聽您的師傅，您再了解了解，等加的多了，您再用．慢走。

４、姐姐，您慢走，有時間看看資料．

５、師傅，您什麼時候想加，您找我．慢走．

６、好的師傅，等您的車再跑些日子再加．慢點走．

7、終端銷售中常見反對意見及應對辦法

1)這東西真的好使嗎？

答：師傅你想想，如果這個東西不好用，會在我們的油站上銷售嗎？我們會下這麼大的力度進行推廣嗎？師傅您看看，我一天就賣了十多瓶，如果不好使會有這麼多人購買嗎？就您這種車用的很多，很多車用了以後都主動來找我們要呢。

2)我前幾天加過一個，沒感覺到明顯效果？

答：師傅您是在加油站加的嗎？是**添加劑嗎？是按照使用說明添加的嗎？師傅是這樣，我們推薦使用三~五油箱的油為一個清理周期，加一瓶是有效果的，但不是特别明顯，如果您按要求使用效果會非常顯著。

3)這東西都是騙人的，太多了。

答：師傅您說的對，現在确實有很多産品宣傳太過了。其實這類産品就是對車類進行保養，建議你試用一下**添加劑。

4)太貴了，别的品牌才十五塊錢。

答：**塊錢還貴啊！一分價錢一分貨，二十塊錢的肯定達不到三十塊錢的功效！您這麼好的車，不至于在乎十塊錢吧！師傅使用産品要麼不用，用就用有實際效果的。

5)加不起，二十塊錢還差不多，二十塊錢賣嗎？

答：我們的**添加劑是品牌，我們的價格是全國統一價！确實便宜不了，師傅可以告訴你的是，我們的産品質量是有保證的，功效也是非常明顯的，師傅等有促銷活動的時候，您再來購買吧，我給你留一個促銷品。

6)我在市裡跑，用了也感覺不到省油？

答：師傅您知道嗎？在市裡跑比較費車，車在低速度行駛時，燃油燃燒不充分的，而且發動機在低速運行時比在高速運行時的形成的積碳更多，所以市裡行駛就更應該使用長城喜世燃油寶清洗積碳。

7) 不用我的車也照常開，要是用了不但起不到好的效果，再對我的車有壞處，就麻煩了？

答：師傅一個産品在出廠前，就經過了無數次的試驗，正規經營産品的企業不敢在質量無保證的情況下進行推廣，我們是世界500強，在中國的消費者心裡有很大的知名度，我們不可能因小失大，你就放心使用吧。

8)我看到别人加的時候，再加吧？

答：師傅行，聽您的，您在看看等用的人多了你再加，反正我們油站一直都有賣。

9)為什麼燃油裡面加了清淨劑，還要使用添加劑？

答：使用加入清淨劑的燃油，可提高燃油質量，減少汽車尾氣排放，利于大氣環保。配合使用可使燃油充分燃燒，保持油路、噴油嘴、進氣閥清潔、通暢，有效清除燃油系統内的沉積物，并能起到對發動機清洗後的潤滑。按照專家的建議，新車行使2~3萬公裡需要連續添加一個清洗周期，清洗周期後發動機趨于穩定或達到新車狀态。以後汽車每2~3萬公裡添加一個清洗周期，使汽車的啟動提速快、噪音小、怠速穩、車有勁。清淨劑與**添加劑配合使用，還可以更全面的養護燃油系統各部件，減小發動機磨損，從而延長發動機及三無催化裝置使用壽命。

10)車輛在使用**添加劑的過程中，出現短時間油路不暢、怠速不穩的現象是什麼原因造成的？

答：**添加劑對發動機内部清洗有明顯的效果，由于行程車發動機内部的積碳較多，産品在産生功效時把内部的積碳清洗出來造成了短時間的油路不暢，出現了怠速不穩的現象，這是正常的，請放心使用。

分人分車銷售案例

a、一般意義的新車，行程2－3萬公裡，主談保養。

客戶消費心理：

感覺自己的車性能還很好，沒必要加．

感覺自己的車公裡數不多，還沒有産生多少積碳．

不太相信産品的功效，以前沒用過類似産品，不敢使用．

銷售現場：

銷：您加一瓶**添加劑嗎？

客：這是什麼？

銷：這是**添加劑，現在新車用的挺多，尤其像您這樣的車，一般來了就加。它可以清除發動機内部所産生的積碳，保養發動機，讓您的車保持新車狀态，動力持久，油耗不上升。

b、老車

客戶消費心理：

油耗高，提速慢，發動機噪音大．

不可預見的車輛不良情況較多．對車不會太愛惜．

有可能想換輛新車來開，但又不會太短的時間要買，因為有過車的人，再次購車比較理性，一般不會去沖動．

銷售現場：

銷：師傅，像老車更應該用這個，您用了嗎？

客：我老車沒必要用，過幾天就賣了，換新車呢！

銷：師傅，首先恭喜您，即将購買新車．我們這個産品用了之後，老車省油明顯，十公裡左右提速感就能感覺到．而且油門輕，發動機噪音也會減小．

客：真有這樣的效果？

銷：是的，大品牌，您放心吧．您要買新車，但這一段時間，您不還得開嗎，加上感受一下！

客：看你說的那麼肯定，加一個吧。

銷：好的．

解釋和禮貌用語．

c、私車銷售

客戶消費心理：

愛惜愛護車，注重保養車．

希望被人肯定它是私家車，找一下成就的感覺．

喜歡被人稱贊有經濟實力，喜歡人認可他事業有成．

銷售現場：

銷：您的車是自己家車，還單位上的車啊？

客：這是我自己的車。

銷：自己的車啊，用過這個嗎？

客：這是什麼？

銷：這是**添加劑，加在油箱裡，可以清洗發動機内部的積碳，經常使用可以十萬公裡不用清洗噴油嘴，節省維修費用還可以保養車，現在私家車加的特别多。

d、公車銷售（不談功效）

客戶消費心裡：

1）不是自己的車，愛惜程度不夠。

2）對車沒有養護概念。

3）不希望長期開一輛車。

銷售現場：

銷：師傅，像公車都用這個，您用了嗎？

客：我公家車沒必要用，我也做不了主！

銷：它用上之後，開車的時候油門輕，怠速穩，車提速有力，發動機噪音小，你加上一瓶，自己開車舒服啊，對吧！

客：不用，你想賣得找我們隊長。

銷：好的謝謝您，您隊長不也在這兒加油嗎？！

客：是的，車牌号是******

銷：好的,他來時我給他介紹吧，師傅您慢走。

f、高檔車

客戶消費心理：

不在乎錢，怕加壞車．

不喜歡羅嗦，喜歡簡單明了的介紹．

喜歡顯示自己的深度和涵養．

希望得到充分的尊重．

銷售現場：

銷：師傅，像您這麼好的車看看這個（産品到位）

客：我這好車不用這個

銷：對啊，看你好車才讓你加這個呢？很多好車都加我們的産品，奔馳，寶馬，奧迪加的挺多，大品牌，質量有保證，您放心用吧．．．．．．．

g、低檔車

客戶消費心理：

1.少花錢，少用錢．

2.減少維修費用．能省錢則省錢．

3.也想把自己的愛車保養好，又不舍得花錢．

銷售現場：

銷：像您這車應該用這個（産品到位）

客：就我這破車沒必要的。

銷：老車使用新車狀态嗎？它可以清洗發動機燃油系統和噴油嘴的積碳，回複油耗．減少維修費用，節省油錢。還可以增強車的動力．

銷：像您的車應該用這個（産品到位）

客：這破車不用。

銷：就您這車用的最多了，像有些車它都有專用的，在這們這裡加油的連摩托車都在用呢！

客：是嗎？!

銷：……是的，肯定的語言…….！

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