狼性絕對成交--銷售七步分解實戰訓練

課程背景：

市場競争白熱化的時代已經到了拼殺的階段，各個行業從以前的産品銷售已經升級為顧問銷售，能請動神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問題：

銷售人員缺乏積極性和主動性，優秀員工越來越難招；

業績主要靠主賣手，新員工成長太慢，銷售能力無法提升；

顧客進店後，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無法溝通；

銷售人員不會介紹産品特點，顧客無動于衷；

顧客對比價格，銷售人員無法介紹産品價值；

面對顧客提出的諸多異議，銷售人員無所适從；

銷售人員銷售水平低，成單率低，業績一直上不去；

顧客承諾明天再來報名，離開後卻石沉大海……

《狼性絕對成交--銷售七步分解實戰訓練》将銷售流程與銷售話術完美結合，以解決銷售人員在實戰中遇到的難題為主，為您打造實戰型的銷售高手，留住優秀員工，讓您的業績倍增。

課程收益：

★ 規範終端銷售服務的7個基本步驟，了解規範銷售流程；

★ 了解顧客購買8個心理，懂得階段表現和對應發法；

★ 掌握拉進客戶的3種攻略，輕松接近客戶；

★ 掌握探尋客戶需求的方法，發掘客戶真實需求；

★ 牢記介紹産品内容的話術，讓客戶充分了解産品，提高成單率；

★ 熟悉處理異議和拒絕的方法，提高服務質量；

★ 終結成交的10種技巧，讓學會臨門一腳簽單。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：銷售人員、銷售精英、業務代表、營銷人員、銷售主管、門店銷售

課程方式：

腦轉動：理念體驗、模型體驗、案例體驗、研讨體驗；

心感動：遊戲體驗、影音體驗、測試體驗、分享體驗；

手行動：工具體驗、演練體驗、計劃體驗、承諾體驗。

課程大綱

第一講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程

導入：很多人幹多年銷售，發現業績好的總是那麼個别幾個人，大多數都幹不好，這就是64%的難題，我們怎麼才能讓這些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。

一、銷售流程規範，解決銷售難題

二、成功銷售都要經曆的流程

1. 售前準備

2. 客戶初訪

3. 挖掘需求

4. 産品介紹

5. 處理異議和拒絕

6. 終結成交

7. 客戶管理

三、規範銷售步驟的六個原則

1. 沒有痛苦，就不會有所改變

2. 購買者的顧慮随時在變

3. 先入為主，設定需求，搶占先機

4. 你無法銷售給無力購買的人

5. 先入為主，設定需求，搶占先機

6. 成功銷售公式：痛苦×權力×願景×價值×控制=成交

四、銷售人員扮演的6個角色定位

1. 形象代表

2. 情報員

3. 專業顧問

4. 銷售高手

5. 服務大使

6. 客戶經理

五、你會成為成功的銷售

練習1：講述一個自己過去成功的銷售案例

練習2：演講及表達能力

第二講：售前準備---全面準備，成功銷售的首要任務

導入：為什麼很多銷售發現自己不适合做銷售，因為他自己并沒有準備好做銷售，銷售是從自我認知開始的，要從形象、心态、技能等全方位做好準備。

1. 客人對你的第一印象是通過你的儀容儀表

視頻案例：外形的重要性

2. 銷售需要擁有的5種心态——企圖、行動、自信、洞察、服務心

3. 了解産品的六大内容

産品背景→生産方式→使用方式→技術性能→售後服務→競争因素

4. 上戰場前請準備好所有需要的物品

5. 要把你門店布置的讓客戶願意停留——商品陳列要點

個人訓練：化妝打領帶

第三講：客戶初訪---建立可信度，發展和諧關系

導入：銷售工作就是與人接觸，面對不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個内向不愛說話的客戶就會難住我們的銷售。

1. 迎接顧客第一件事什麼

2. 拉進客戶關系的5種問候方式

1）品牌問候/時間問候

2）商品信息/活動信息

3）特殊問候

3. 七種常見客戶

4. 了解客戶社交行為風格

1）掌控型——結果/控制/職權

2）影響型——贊譽/互動/認可

3）穩定型——穩定/安全/忍讓

4）謹慎型——完美/有序/刻薄

小組讨論：對顧客分類分析—産品知識測試—尋找共同話題

第四講：挖掘需求——幫助客戶明确需求的迫切性

導入：作為銷售你是否經常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購買的顧客，顧客購買是依據八個心理階段進行的，所以沒有引導不了的顧客，隻有不會引導的銷售

一、從顧客購買的8個心理階段和行為表現找到客戶購買需求

1. 滿足階段——顧客無任何需求

2. 認知階段——顧客發現自己存在小問題

3. 決定階段——小問題變成大問題

4. 衡量需求階段——問題轉換成立需求

5. 明确定義階段——明确、具體量化需求

6. 評估階段——會對比不同産品

7. 選擇階段——選擇信任成交

8. 後悔階段——後悔當初的決策

二、了解顧客需求，提升購買力（銷售成功的關鍵）

小組讨論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗

三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問、聆聽、綜合、核查

視頻案例：客戶的需求

四、發掘客戶需求的實用提問法——SPIN法則

1. SPIN法則獲取客戶信息

2. SPIN運用中注意的四個關鍵點

1）開放型問題與封閉型問題

2）激發痛苦與追求快樂

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

3. SPIN的在實戰中應用技巧

頭腦風暴：用SPIN詢問法探尋顧客需求——通過演練熟練掌握SPIN詢問法

第五講：産品介紹——證明産品、服務滿足客戶的需求

導入：很多銷售在介紹産品時，翻來覆去就是那麼幾句話，一看就是沒有經過學習訓練，沒有充分了解産品的賣點，沒有掌握介紹産品的方法。

一、了解産品的六大内容（熟悉流程）

産品背景→生産方式→使用方式→技術性能→售後服務→競争因素

二、給顧客一個購買的理由——賣點（抓住客戶的癢點）

1. 産品賣點抓取的三個立足點

1）獨特利益點

2）廣告訴求點

3）價值需求點

2. 産品賣點提煉的要求（核心主張：易懂 易記 易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨特為亮點，競争對手無法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個層面提煉核心賣點——産品、企業、客戶

小組練習：寫出公司産品的賣點

三、FABE産品介紹法則和話術（産品轉化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征） A（優勢） B（利益） E（例證）

2. 運用FABE銷售法則的注意事項

小組演練：用FABE銷售話術介紹産品

視頻案例：FABE的實際應用

四、報價時的策略

1. 報價一定要有原則

2. 報價時機不對，會影響成單

3. 三種報價策略，讓客戶接受

報價測試：測試每個人心中對不同産品的認知價值

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線

導入：這個客人怎麼這麼多問題？這是大多數銷售經常默默說的話，其實客戶提出問題是對你的産品感興趣，我們不怕客戶提問，怕的是客戶沒有問題。

1. 客戶可能會有異議或拒絕的情況

2. 客戶異議讓你更加了解客戶

1）表明客戶對産品感興趣

2）了解客戶隐藏需求

3）掌握客戶對産品接受度

3. 分析異議和拒絕産生的真正原因——顧客、銷售、産品

4. 注意處理異議和拒絕的正确态度

5. 處理異議和拒絕的九大原則

6. 處理異議的過程

7. 處理異議和拒絕——針對價格處理、針對産品處理、針對其他異議處理

8. 處理異議的五步走

小組演練：處理異議或拒絕的訓練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

第七講：終結成交——撲捉成交時機，以合适的方法成交

導入：如果你确定已經做了完美的産品介紹，客戶也很認可，同時并未選錯目标客戶，也不是産品本身的原因，那麼，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。

1. 如何判斷客戶的成交信号——望、聞、問、切

2. 發現客戶給的成交時機——表情、語言、行為

3. 七大錯誤行為有礙促進成交

4. 促成顧客盡快成交時需要注意事項

5. 促成交易的10種技巧

1）直接要求：請求成交法、假設成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法

2）間接促成：小點成交法、優惠成交法、從衆成交法、機會成交法、小狗成交法

角色扮演：捕捉購買信号

練習：終結成交練習

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始

導入：送走顧客的同時，你即将迎接新客戶的到來，在不斷發掘新客戶時，能夠持續讓老客戶消費，才是一個真正的好銷售，那麼堅持的動力在于正确的工作态度

一、一個好的工作習慣應該做的七件事

1. 制定工作計劃表

2. 分類工作安排執行

3. 早啟動晚彙報

4. 随時記錄編寫工作表

5. 發掘潛在客戶

6. 持續學習推升

7. 保持職業化行為

二、客戶管理計劃

1. 售後指導

2. 建立檔案

3. 定期回訪

4. 節日祝福

三、銷售工作習慣養成的六步驟

四、工作态度---銷售動力的源泉

個人練習：制定工作目标計劃表

總結：銷售的七大步驟

作業：培訓結束後一周，完成培訓作業5-3-2-1

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