2020年伊始，直播帶貨盛狀空前，年度千億級别的成交額，讓直播帶貨成為了未來新商業模式下的主流。李佳琦&薇娅，作為淘寶直播的代表人物，承載了直播中内容價值變現的收獲引導。

ECdataway數據威通過對李佳琦與薇娅2020年3月淘寶直播中的數據進行分析，對比這兩大超頭部主播各自的特點與優勢，為品牌商家提供參考方向。

采樣時間：2020年3月1日-31日

基于産品：直播洞察

數據維度：行業TOP品牌榜單

覆蓋平台：淘寶，天貓

薇娅銷售貢獻大，李佳琦種草能力強

借助[直播洞察]産品功能可見，3月薇娅實現直播帶貨18億元的銷售額，高于李佳琦16.2億元；2300萬銷量也高于李佳琦的2200萬銷量。薇娅在3月的銷量和銷售額均領先于李佳琦，對整體大盤貢獻大。

再來看sku新增收藏數，李佳琦熱賣寶貝新增收藏數達400萬，薇娅360萬；薇娅直播店鋪/寶貝數數據均高于李佳琦，可見李佳琦單個店鋪/寶貝收藏率較高，故李佳琦對産品種草力更強。

李佳琦更“專”，薇娅更“廣”

如上圖所示，李佳琦帶貨以美容護理行業為主，占比超60%；薇娅行業分布相對平均，美容護理行業占比最大，食品/保健和3C數碼緊随其後。

再來關注李佳琦和薇娅帶貨TOP10産品榜單。

如上圖可見，李佳琦帶貨TOP10熱銷寶貝均為美容護膚産品。排名第一的是SK-II春日娃娃神仙水雙支裝，成交均價3180元，銷量1.5萬 ，銷售額4900萬元 。

薇娅TOP10熱銷寶貝覆蓋美容、3C、珠寶首飾行業。排名第一的是SK-II春日娃娃神仙燈泡大紅瓶護膚套裝，成交均價3485元，銷量8900 ，銷售額3100萬元 。

看過了李佳琦與薇娅整體直播帶貨的“戰績”後，讓我們以李佳琦為例，繼續來分析直播的流量端數據，以及單場直播的銷售轉化。

李佳琦3月單場直播峰值流量超5000萬

傾向帶貨網紅與高端線美容護理類産品

如上圖可見，李佳琦3月整體流量（觀看人次）超4.2億元，受到淘寶38女神節大促效應加持，3月5日（3月4日到5日淩晨場次）迎來峰值，達到5200萬。

我們以3月5日直播場次為具體研究對象，進一步深挖。

如上圖可見，李佳琦帶貨以美容護理類産品為主，占比超75%；美容護理類目下，排名第一的店鋪為ISDIN官方海外旗艦店，帶貨寶貝為ISDIN怡思丁抗光老防曬霜，李佳琦直播帶動7萬 銷量，實現了1000萬 的銷售額；

查詢情報通系統，該寶貝3月銷售額達到了2300萬元；由李佳琦貢獻了接近50%銷售額，超頭部主播的帶貨力可見一斑。

對于品牌商家的思考

1、直播能帶來多大的增長潛力？

以上文分析的ISDIN（怡思丁）案例進行分析，ISDIN怡思丁抗光老防曬霜3月銷售額達2300萬元銷售額，占當月店鋪25.7%銷售額，占整體品牌25.2%銷售額。（數據來自情報通産品）

李佳琦一場直播貢獻了單品1100萬銷售額，給整個店鋪帶來了12%的增長（單品銷售額/店鋪銷售額），給整個品牌帶來了11.9%增長（單品銷售額/品牌銷售額）。

在不同行業、品牌、銷售模式下直播效果不同，品牌商家可以根據所在市場選取相近案例進行分析。

2、對品牌影響力的推動有多大？

如果是新生品牌或網紅品牌想依托直播帶貨擴大自己的品牌力，又該如何選擇呢？

以3月5日李佳琦單場直播為例，直播總流量（觀看人次）達到5200萬，直播帶貨了40個單品，平均每個單品的流量就達到了130萬，對于品牌商家來說，投入多少廣告費可以影響100萬人？，且這100萬人都是精準流量，是培養品牌粘連性的目标人群。

羅永浩4月1日在抖音直播，官方數據，觀看人數4800萬 ，帶貨銷售91萬件，帶貨率為1.9%，低于李佳琦和薇娅。衆多商家依舊選擇找老羅帶貨，可見，大流量的曝光，快速提升品牌影響力也是商家考量的重點。

3、長尾品類能否攪動市場？

對于衆多成熟品牌而言，産品線會拉得很長，很多小衆産品有着很多的利潤，但是其市場很窄，産品售賣周期會很長。能否通過直播來攪動市場，加速産品叠代，創造更大的利潤空間呢？

3月5日薇娅直播間，博朗小閃電激光脫毛儀器，直播銷量3000台，成交均價1899元，合計貢獻了570萬銷售額。銷量環比增長153%。可見，直播帶貨确實可以通過打造爆款單品來攪動長尾品類市場。

了解完了品牌商家直播動因分析後，依靠ECdataway數據威産品提供的數據化解決方案，品牌商家可以制定對應的操盤方案來完成整體戰略目标。

以上所有分析數據均基于直播洞察與情報通，想要了解更多産品功能的企業用戶，歡迎掃描如下二維碼

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