對于核心客戶管理提出幾個問題?盲目降價并非良策任何行業（尤其是服務業）都離不開合理的營銷策略，相信這是很多人的感受，畢竟“酒香還怕巷子深”促銷、降價等模式便是常見方式之一，然而高田靖久卻在其書中獨創性地否定了價格戰，其論點有三：第一，因降價而來的客戶并非忠實用戶；第二，對營業收入造成較大影響；第三，老客戶作為“老”客戶，并沒有因持續消費而獲得增值服務或利益，待遇甚至不如新客戶因降價而損失的利潤，實際為機會成本，而降價帶來的效應（因價格下降而客戶增加）未能超過甚至是彌補這一損失，此為背後的底層邏輯，值得反複尋味，我來為大家科普一下關于對于核心客戶管理提出幾個問題?以下内容希望對你有幫助!

對于核心客戶管理提出幾個問題

盲目降價并非良策

任何行業（尤其是服務業）都離不開合理的營銷策略，相信這是很多人的感受，畢竟“酒香還怕巷子深”。促銷、降價等模式便是常見方式之一，然而高田靖久卻在其書中獨創性地否定了價格戰，其論點有三：第一，因降價而來的客戶并非忠實用戶；第二，對營業收入造成較大影響；第三，老客戶作為“老”客戶，并沒有因持續消費而獲得增值服務或利益，待遇甚至不如新客戶。因降價而損失的利潤，實際為機會成本，而降價帶來的效應（因價格下降而客戶增加）未能超過甚至是彌補這一損失，此為背後的底層邏輯，值得反複尋味。

“25%的回頭率創造75%的利潤”—高田靖久

高田通過自身體會及周邊案例，切身體會到作為“老”客戶，希望自己被優待的心理，并根據客戶貢獻值将客戶分為4類：“鐵杆客戶”、“穩定用戶”、“遊離客戶”、“試用客戶”，通過統計、數據采集、分析，得出結論，隻占總人數10%的“鐵杆客戶”貢獻企業收入的45%，而加上“穩定客戶”（人數占比15%），總計貢獻企業收入的75%，足見兩類客戶對企業收入及利潤的重要性。

如何偏袒—提升客戶的主觀效用

高田通過舉例JAL（航空）、麗思卡爾頓（酒店）、居酒屋、理發店等不同場景下對于忠實客戶的優待和禮遇，建議了多種模式，例如建立客戶數據庫，數據包括消費偏好、生日、甚至是客戶升職的消息，方便第一時間作出反應，還有帶有升級模式的VIP卡制度。筆者以為，随着時代的發展，營銷方式也在不斷進步，例如書中的VIP卡升級制度現在已經普及，重要的依然是底層邏輯。

作者高田認為對于“老”客戶的“偏袒”不宜僅體現在物質方面（當然物質上的優惠一定是重要的），更關鍵的是讓客戶精神上受到禮遇和優待，讓其認識到自己過去的種種消費記錄是值得的，提升客戶的主觀效用。書中有一例令人印象深刻，即遇到客戶生日，如果僅僅是打折，難免讓客戶産生一種“一年一度重要的生日卻感覺到廉價”的感覺，相反如果用心準備一份禮物，即便當日客戶并未到店，後續通過派送送到客戶手中，更能讓人感受到心意。

啟發

所謂“兵無常勢，水無常形”，時代不斷發展，無論何種理論一定都有其局限性，而更多的意義在于因地制宜，靈活運用。作者高田提出其理論，更多的用意在于抛磚引玉，希望讀者能夠嘗試“客戶偏袒”，運用至自身的經營之中并獲得成功。筆者認為作者更難能可貴的一點在于其能逆向思維，對于習以為常的降價銷售進行質疑，分析得出底層邏輯，并提供有效解決方案，這一點相信是可以被用于更多場景的。

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