讓兩個業務員同時接手1688，一年之後，一個人的業績為月銷五十萬，另外一個人的業績還停留在月銷二十萬，造成兩者的差距就在于跟單談客戶的能力；

1688客服就是業務員，業務員就是銷售，是銷售就有能力高低之分；

那麼，怎樣才能讓業務員的銷售能力提升上來呢？

答案就是讓銷售的流程給标準化；

先從客戶分類說起；

每個來詢盤的客戶，背後的需求總是會不一樣；

按需求先分為兩大類，一種是定制類，一種是拿現貨類；

定制類基本是談能不能做，多少錢能做這兩大問題；

現貨類的問題那就更簡單，基本有問必答就行；

在每個客戶背後，它都有一種身份，自用或者是分銷；

自用就是企業自用或者個人自用；

分銷就是拿了之後要去賣，包括淘寶，天貓，京東，拼多多，抖音，快手，微商，或者跨境類亞馬遜，國際站，速賣通等，再一類線下的為實體店，擺地攤；

分銷的話，又可以分為代發跟自己發貨；

這時來咨詢的可能是老闆本人也可能隻是個幫公司采購的人；

如果确定了對方的這四個問題：定制或現貨，自用或分銷，代發或自發，老闆或經理，那基本也得到了這個客戶的樣貌跟采購需求；

接下去無非是報價多少跟多長時間成交的問題；

有的客戶當天即可成交，有的要第二天，第三天，一周，十五天，一個月，兩個月，三個月，半年，所以對于這八個時間段還沒成交的話，至少是要跟客戶再溝通一次；

報價是個大問題，客戶找你報價，相信也找了另外幾家報價；

報價高了，訂單流失，報價低了，沒利潤可賺，白辛苦一場；

所以對于報價清單，得做得非常詳細，包括不同的起批量不同的報價列在清單裡面，包括材質工藝，生産周期，交貨周期，物流費用等信息，多種選擇給到客戶；

如有必要，可再寄個樣品先給到對方；

畢竟有些訂單能成交，也會有些訂單再怎麼談都是沒有辦法成交，來兩個詢盤能談成一個是可被接受的；

一個業務員的銷售能力，分為跟客戶的第一單成交，跟客戶的後續成交；

如果沒有第一次的成交，就談不上後續的成交；

所以第一次成交，也就是拉新客戶的能力，是決定了業務員能力的關鍵；

參考拼多多客服的回複原則：三分鐘内回複，早上八點到晚上十一點必須實時在線回複，客服隻能是結束回複的那個人，如果客戶一直發消息，意味着客服就要一直答下去；

但這對于一個業務員來說是不夠的，因為更需要把被動回複問題變成主動挖掘客戶需求；

對于隻問不成交的客戶可能是産品不符合對方采購需求，也可能是價格問題，也可能是先問但得過段時間再采購，不管是什麼原因，最好是把原因都給備注起來；

對于已成交的客戶也得把身份給備注起來，如上所說，是定制或現貨，自用或分銷，代發或自發，老闆或經理；

但還不夠，還得備注複購周期，按天，周，月，季度，年；

備注累積采購金額：百元内，千元内，萬元内，十萬元内；

再按不同的采購金額分為：大，中，小客戶；

越是中小客戶越是容易流失，所以對于這類客戶不僅僅是給到産品的扶持，更應該是給到他賣貨能力的輸出扶持；

對于一個品牌廠商來說，即使是把貨鋪到偏遠的縣城來說，也會給到開業促銷支持，聯合當地經銷商做廣告扶持；

同樣的道理，對于中小客戶來說，特别是當他們把貨賣到線上渠道時，如拼多多或者抖音等渠道，那麼給到他們培訓支持是非常有必要的；

分銷商的貨都賣不出去，那流失就是必然的；

如果一天可以拉新二十個客戶，那麼一個1688業務員可以做到月銷十萬，也可以做到月銷五十萬，甚至是達到月銷百萬；

所以業績的好壞，不僅取決于運營的能力，還取決于業務員的能力；

運營很重要，業務員也很重要，當然，前提是先運營好才有業務員的事；

作者介紹： 我是老河，一個運營人，電商人，投資人，分享隻為結緣更多運營人，電商人，投資人。《B2B電商阿裡巴巴1688怎麼運營好》一書作者。

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