被評估者： 職位： 所屬部門：

直接上級： 績效期間：

公司目标：

部門目标：

個人目标：

工作職責：

注：直接上級根據員工述職、考察記錄和工作彙報等對員工據實評估打分。

企業 員工簽名： 直接上級簽名：

人物介紹：

林總，主管銷售的副總經理

王紅軍，大客戶部經理

林總（以下簡稱林）：前幾天，在總經理辦公會上制定了今年下半年的業績目标，因此接下來的這幾天我會分别與你們這幾位部門經理進行一次溝通，落實我們市場部下半年的工作目标。

今年上半年成立你這個大客戶部主要是為了能有一批人專門為大客戶服務，因為大客戶是我們公司重要的資源，這從銷售額也可以體現出來。目前的大客戶有十幾個……

王紅軍（以下簡稱王）：13個。

林：但這13個大客戶的銷售額卻占了整個公司銷售額的20％，而且今後的比例還會更高。這半年來，你們部門很辛苦，工作的成就不小。

王：我覺得目前的工作還是有很多問題。比如說，現在對大客戶進行管理的工作規範還不是很明确，有些工作到底是由我們部門做還是由企劃部門做還不夠明确，于是就出現了有的大客戶有事情不知道到底該找誰。

林：這些情況我也有所了解。所以，下一步就想以你為主完善《大客戶管理規範》，有了規範，大家就有了共同的遊戲規則，你看，對這方面你有什麼想法？

王：我認為現在的《大客戶管理規範》對責任的劃分不夠明确，流程上也有混亂的地方，比如說現在的付款問題，手續複雜，客戶覺得很麻煩，我們完全有必要從客戶的角度出發簡化程序。

林：那好，我想你對這方面有很多想法。你看多長時間能把新的《大客戶管理規範》做出來？

王：如果從現在就着手做，我想8月下旬差不多。

林：好，8月20日的時候把初稿交給我，到8月底最後定稿，你看有問題嗎？

王：目前沒有問題。别外，我覺得如果按照下半年的銷售目标，我這裡的人手比較緊缺，最好能盡快招聘一些人員。

林：這個問題我想是這樣的，該招人的時候我們肯定去招，但你有考慮過現有人員的能力是否得到了充分發揮？每個人都不可能完美無缺，但組成團隊就不一樣了，在一個團隊中大家可以更好地取長補短，每個人的優勢充分發揮出來，疊加在一起就是1 1>2，你說呢？

王：這也是我所考慮的，對大客戶的銷售我們是否可以采用銷售小組的形式，因為畢竟一個人勢單力薄，以團隊的形式能夠更好的保持住大客戶。

林：那你不妨把大客戶部的内部結構重組一下，形成若幹個項目小組，把人員按照各自的優勢和特點組合起來。接下來再考慮補充人員的問題。而且随着工作重點向大客戶這邊轉移，其他部門也會有一些員工轉到你這個部門。

王：那好吧，我們現在就進行部門重組，争取在9月初的時候能夠按照項目小組的方式運作。

林：另外，企劃部正在牽頭建立公司的客戶數據庫，我想大客戶這部分主要還得靠你們。

王：我們也覺得客戶愈來愈多，必須有相應的管理手段跟上，我們一定配合做好這項工作。

林：關于建立數據庫，我有幾點想法，一是一定要注意數據庫與公司管理信息系統的接口，以前曾經開發過數據庫，但接口不好，很多時候要進行數據的重複錄入，非常浪費人力物力；而是要注意數據的安全性，要緊行權限設置，因為這些數據都是公司的核心機密；三是要設計一些進行深入統計分析的功能模塊，以适應對業務進行深入分析的要求。你還有什麼想法嗎？

王：我認為，這套數據庫應該是一套使用便捷的系統，可以成為業務人員工作中一個得力的工具。因為業務人員普遍不喜歡比較複雜的操作系統，而且他們的業務也比較忙，在數據管理方面應該考慮他們的需要。

林：你說的對，就按照我們的想法去做吧，企劃部會拿出整體方案，具體的協調工作由你們雙方來做。

王：好，我們會全力配合。

林：那麼，按照我們今天讨論的結果，你自己先做個計劃，本周交到我這裡來。好嗎？

王：好，我這就開始準備。

（本文作者鄧玉金是資深HRD，知名培訓師，公衆号：鄧玉金人力資源實戰，轉載請注明作者和出處）

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