一、

投标書的基本要求

01

幫助與你的标書讀者溝通

從這個角度上來講，标書是一篇針對用戶需求的論文，邏輯結構和語言一定要清晰、可讀。考慮到評标專家一般都具有較好的學術經驗，其中很多還是教授、博導，投标的語言要針對讀者的閱讀習慣為好。

02

表現你整理過後的思路和想法

如果對整個方案的思路不清晰，是不能寫好一個标書的。在投标之前一定要理清楚整體思路及各部分的關系，必要的頭腦風暴和預評審也是需要的，以便更加清晰地表示。對于沒有結論或者困惑争議的地方，不要指望能夠糊弄過去，如實地分析甚至放在重要的地方重點把可能的困難和解決方案以及選擇的過程描述出來，往往會增加勝算。

03

對招标書作出反應

要非常注意投标需求書的細節要求，一般甲方不會随便寫出某種要求的，出現這種情況一般是甲方非常需要或者有競争對手說服甲方提出這種需求。對于特别的、違反常規的要求尤其要注意，在标書中一定要有回應。回應的時候不要直接反駁，應該用比較委婉态度和明确的結論給出建議和意見、結論。

04

對客戶需求做出反應

有很多客戶的需求并沒有體現在标書文件中，這個時候如果說明非常詳細和具有針對性，對于評标專家是非常具有說服力的。

投标書分為商務部分和技術部分，有些投标要求分為商務标書和技術标書。

二、

商務投标書的組成

01

投标的主體内容（按邀标書格式）

需要提醒的是，評标專家在現場進行評标，需要閱讀大量的文字，這個時候一定要嚴格按照邀标書的格式進行，必要的時候要專門以不同紙張或者标簽的形式進行部分區分，以便于專家在不同服務商之間進行對比。

02

投标報價及産品清單

如果邀标書給定了投标報價單，按照标準報價單進行填寫，如果沒有，需要仔細進行設計。一個好的報價單有助于專家進行對比和篩選，也有利于服務商進行價格談判。比如，比較細緻合理的報價就不容易被價格談判的時候大幅度降價。另外，如果報價單比較複雜和篇幅長，需要對各部分報價進行小結、需要有一個明晰的各部分報價總計。報價單要注意核算，不要計算錯誤和重複、缺項，尤其是用excel進行自動計算的時候，一定要用另外的辦法驗算。

03

資質證明

仔細注意邀标書要求的資質證明，另外，可能的競争對手可能提供的用戶報告、資質、案例等要仔細對待；盡可能提供高于邀标文件的資質；對于聯合投标，需要提供雙方或者多方的資質，對于要求具有“本地服務隊伍”要求的，需要提供證據文件；對于設計的産品，要提供必要的證書和文件；對于使用關聯公司（例如集團公司）的資質，要特别注意法律一緻性的要求。

04

項目團隊介紹

項目團隊的介紹要實事求是，不一定非要公司高管介入項目過程；對于團隊中人員資曆的介紹，要注意角色分工、年齡搭配和資質要求；要突出團隊成員類似項目的成功經驗。

05

公司簡介

公司簡介要針對性地進行縮寫或者改寫，将與項目密切相關的内容突出出來。

06

公司售後服務體系及培訓體系簡介

一般這一條比較容易和技術表述中的相應部分混淆，要非常注意放在哪個部分，如果商務部分和技術部分都需要，側重點各是什麼；往往評分标準中都有這一條，因此，應該仔細描述自己公司的項目管理、售後服務和培訓體系，要符合用戶的标書要求，還要符合主流的國際、國内标準。

07

設備簡介

設備簡介要将設備的案例、使用情況、證書等進行提交。

08

行業典型（成功）應用案例

成功案例中要特别注意将類似的項目經驗放在比較前面的位置。

09

一切對本次投标有利的資料

有些單位會提交獲獎證書、專利、知識産權證書、橫向和縱向課題承擔證明等與項目關聯的證明信息。

2.

技術投标書的組成‍

1

标書摘要說明

摘要說明不僅僅是各個部分的概括，更應該是投标方體現自己思想的首頁闡述，應該花很大的精力去重視的，也是争取專家非常重要的地方。

2

背景介紹

項目背景要從行業、用戶基本情況等方面論述和解釋項目的必要性及考慮，這是體現标書針對性非常重要的地方。

3

主要設計标書

項目的設計是标書的主要部分，考慮到專家未必對所牽涉的标書的技術非常清楚，這一部分的邏輯關系非常重要，應該從技術方向、産品方向、産品選型、性能價格比較等多方面進行邏輯論述，站在中立的立場上為甲方選擇适合的解決方案的“示意”非常重要。

4

項目實施計劃

項目實施計劃要可行、符合要求。這也是經常的打分點，實施計劃盡量使用專業工具（比如project）,項目管理的體系架構要非常清晰，比如ISO9000,CMM等，标書要求的資質要和項目實施的技術體系相吻合，比如資質特别要求CMM,項目管理的計劃就應該根據CMM來進行計劃。

5

風險控制和質量控制計劃

風險控制措施要實在，質量體系要清晰和符合邀标書要求。

6

售後服務計劃

售後服務計劃往往是評分點，應該盡可滿足邀标要求；對于重要的服務承諾和期限，應該以黑體或者表格的形式突出出來。

7

産品介紹

産品介紹應該放在不突出的地方，比如附錄；産品的重要性能可以提前或者突出；必要的時候，可以将廠家的産品說明彩頁裁減放進标書裝訂。

三、

如何設計一個漂亮的标書‍

1

整體上的一般要求

（1）全局觀-标書各個部分自成體系又相互依托。

技術可行，叙述簡潔明了。

産品清單正确。

目錄結構清晰—（代表思路清晰）。

整篇文字叙述條理分明，風格統一。

既迎合讀者心理習慣又有創新性。

例如，如果一個綜合的解決方案标書需要很多部分，我們就可以再畫一章各個部分的邏輯關系圖并進行簡要論述，便于專家評審。

2

摘要說明‍

摘要說明是一個标書的整體說明，不僅僅要反映各個部分的簡要内容，更要反映投标方的整體思路和思想，有時候叫做總經理摘要或者特别闡述，它包含以下内容：

– 标書目标：

– 戰略建議：

– 注意事項：

– 标書優點：

–其他需要吸引讀者眼球的東西

3

目錄結構‍

目錄不僅僅是自動生成就可以了，更重要的是要反映整體的邏輯結構，評标專家也往往通過目錄來得到标書的第一印象。一個好的目錄應該反映缜密的思維和清晰的内容，專家還從中得到重要的特色和投标方的主要知識技能基本信息。

要問做項目最沮喪的事情是什麼，那一定是辛苦運作好幾年的項目，臨門一腳時，卻因為标書問題開标5分鐘就廢标了。對此，我們專門做了專項研究，統計結果發現大部分廢标的情況并不是企業實力等問題，而是因為投标時對招标要求研究不夠透徹，投标文件編寫不細緻導緻廢标。細節決定成敗，投标書制作亦是如此，隻有積累足夠的經驗，才能注意到投标的每一個細節要點。

以下是我們團隊從事投标工作多年積累歸納的投标文件檢查表，希望能助您逢标必中，馬到成功！‍

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