摘要：開思汽配以技術優勢打造B2B交易平台，通過交易撮合模式，連接上遊汽配供應商和下遊汽修廠，模式類似天貓。以高端車全車件差異化戰略路徑進入後市場，最終目标打造後市場信用體系。目前平台入駐供應商200多家，主要為源頭供應商及4S體系，産品包括90%原廠件和10%品牌件，平台注冊用戶超過10000家，大多為區域标杆維修企業。

調研 | 超超 王帥

撰寫 | 王帥

開思時代成立于2015年5月，核心團隊來自矽谷、華為、惠普等，嘗試依托互聯網技術優勢助力汽車後市場行業升級。

創始人江永興，曾供職于華為15年，離開華為前擔任華為移動傳輸産品線總經理。期間曾駐德國五年負責市場工作，比較了解德國市場情況，其他創始團隊成員曾在美國生活多年。

對于原廠件和國際品牌件，開思提供交車後一年質保。售後服務，維修廠和供應商未達成一緻時，開思會介入處理。

目前開思汽配平台入駐了200多家供應商，主要為源頭供應商及4S體系，所以開思的全車件産品全部為原廠件和國際品牌件，其中原廠件占比90%。

汽修廠端，截至2017年12月，平台注冊用戶超過10000家，B端客戶屬性決定大部分為活躍用戶，其中80%為區域标杆維修企業，獲客以地推為主，但目标客群主要聚焦在15%的區域龍頭汽修廠。新客戶一般在3-4個月後趨于穩定，開思在這類成熟客戶的滲透率較高，采購額占比約60%-70%，新老客戶平均滲透率大約40%-50%。

目前開思業務覆蓋8個省份60多個主要城市，江永興表示，未來将在全國其他區域繼續開拓目标客群，車型品牌也會逐步豐富。

EPC核心技術實現汽配精準查找，平台售錯率不足1‰

汽配交易的基礎是零配件數據，傳統交易模式一般需要經過四五道環節，主要包括汽修廠端開維修工單，然後将工單拍照以電話或微信等通訊方式将信息傳遞給供應商，供應商再通過查詢廠家整車目錄找到零部件編碼，然後查庫存、報價，最後送達汽修廠，完成交易。多環節的人工交換不僅交易效率低，而且出錯概率高。

汽配線上交易平台可通過互聯網技術和底層數據驅動，将人工交換轉變為智能搜索與匹配，提高交易效率，降低出錯率。受技術能力影響，不同汽配平台的配件檢索效率并不相同。尤其全車件，相比保養件差異更加明顯。

開思采購平台為精準搜索邏輯，即輸入或掃描車架VIN碼時，系統自動解析出車型，再輸入零部件标準名稱或俗稱，可以精準查到該部件的唯一信息（包括OE碼、替換件、4S價等），無關部件會被平台系統直接過濾掉。

在檢索與匹配效率上，精準搜索相比目錄搜索提升幅度較大。檢索質量方面，開思平台售錯率不到1‰。目前開思擁有VIN碼解析器、數據引擎、常用件智能識别等50多項核心專利。

月交易額過1億，按3%-5%收取交易傭金

開思采購平台的收入主要來自交易傭金和技術服務費。交易傭金按交易額的3%-5%收取，具體會根據産品種類和品牌而有所不同，技術服務費标準與客戶規模、區域等因素有關。其中交易傭金構成主要收入來源。

據江永興介紹，目前平台交易量以25%左右速度增長，2017年11月份平台月成交4萬單，到12月份已增長到5萬單，客單價均值在2000元左右，從成交額來看，2017年12月單月成交額已過億。

1号車間SaaS軟件僅收取服務費用（軟件部署實施），軟件本身免費。1号車間産品功能屬性為服務于汽修廠的ERP系統，與4S店或主機廠使用的ERP系統類似，但在其基礎上進行了雲化。

開思的1号車間與采購平台是打通的，系統間有協同作用，汽修廠使用1号車間ERP系統，在調用汽車配件時，如果自身庫存沒有貨，會自動跳轉到開思采購平台的後台詢價，不需要單獨詢價，提升了汽修廠的采購效率。對于開思來講，拓寬了獲客渠道。

近期，愛分析專訪了開思汽配創始人江永興，現将部分内容與您分享。

愛分析：為什麼會出來做汽車後市場？

江永興：因為這個行業我們覺得原來不缺錢，像4S體系的很多投資方，原來都是有很多資源的。這個行業，也不缺經銷商以及維修行業的從業人員，但這個行業非常缺互補的人，就是說為什麼标準建立不起來，它缺這種IT互聯網的或者其他的這種技術型的人員，這種人才在過去的幾年，大部分都跑到了互聯網或者說金融、IT産業裡面去了。

所以從人才大的宏觀結構來看的話，整個汽車後市場的人才結構，是存在巨大的問題的。所以，我們本身來做這個行業，就因為認準這個行業，其實需要一些差異化的、互補性的人才，所以我們進來是發揮自己的這個優勢，跟這個行業是合作的，所以從我們本身的核心能力來看，我們在互聯網技術這個領域做得比較紮實。

愛分析：為什麼定位高端車市場？

江永興：這是戰略路徑的問題，國内的整個行業，其實缺的是信任和标準體系。我們從高端車切入，是因為高端車市場，相對來說比較有利于标準體系的建立，因為上下遊都比較規範，而且在國内這個環境下，宏觀來看，高端車的市場體量已經非常大了。

退一萬步來講，如果遇到阻力，在這個市場上面至少可以存在一家比較大的公司，但終極情況，并不代表我們隻做高端車，隻是從高端車切入，比較有利于标準的建立，我們終極的情況是建立行業的信用體系。

愛分析：1号車間産品是定制化的麼？

江永興：不是定制，隻是有不同的版本，不同的模闆，菜單可以根據不同的産品和主線去配置。根據ERP系統包含模塊的複雜度，分為旗艦版和經典版。

愛分析：1号車間産品服務的客戶有哪些？

江永興：旗艦版用戶基本上是社會維修體系的龍頭企業，已經有一百多套在用， 經典版用戶多為規模較小的汽修廠，目前1000多套在用。

愛分析：SaaS軟件如何收費？

江永興：根據它的配置，旗艦版跟經典版會有些差異，但是軟件這塊的話，最主要是實施的成本，因為軟件我們都已經做出來了，我們可以比較好的共享給他們，但是他自己要參與培訓，我們要有成本，這些成本大部分由維修廠自己來承擔就可以了。

愛分析：2017年開思采購平台的GMV多少？

江永興：我們是2016年四季度才上線的，客觀講春節以後跑的比較順，基本上每三個月增長一倍，2017年總體GMV，大概在5-6個億。

愛分析：單月已經盈利了嗎？

江永興：單月敞口正在快速收縮，還不能說完全盈利，但應該快了。因為我們的基礎設施投入，還有時間窗口的問題。

愛分析：預計2018年GMV規模？

江永興：增速來講的話， 2B的可能跟2C的模式還不一樣，不會說一直爆發式，所以我們覺得到2018年年底的話，月交易額可能會在8個億到10個億左右， 全年GMV大概40-50個億左右最有可能。

愛分析：團隊人員結構？

江永興：團隊目前約200人，其中研發占50%，市場（包括地推和供應商拓展）占35%，然後電商的運營和城市售後服務等其他大概占15%。我們早期開始研發團隊占比相對會比較大。

愛分析：未來會考慮自營麼？

江永興：最終我們要建立的是一個信任體系，我們的邏輯是，如果這個行業有資源能夠做得好，能把這些優質社會資源調度起來，我們沒有必要自己做，我們更多做差異化的事情。如果行業沒有人做，水平又很差，我們規模已經很大的時候，那我們會賦能或扶持一些人做，或者自己來做，都是有這種可能性的。路徑是動态變化的。

我們的理念比較開放，我們本質上是一個做連接的公司，通過上遊供應商網絡、下遊維修廠網絡，最終要把車、人、産品和服務連接起來，所以我們要打造這樣一個體系，這個連接的節點裡面，如果有人能夠做的好，我們不會自己去做的。

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