國内電商或是線下零售品牌轉型做跨境電商，已成為近年來品牌商拓寬市場份額提升海外知名度的有效途徑。包括森馬、魅族和绫緻等知名品牌都相繼加入速賣通，在平台的超級品牌日實現銷量翻番的戰績。其中，有這麼個天貓品牌，入駐速賣通未滿1年，就在今年3.28大促當天拿下14.7萬美金的成交額，并登頂配飾品類TOP 1的寶座。

天貓銷量連續三年第一，進軍速賣通同樣吃香

“國内電商平台流量吃緊，刷單等暗箱操作也被法律明令禁止，對于知名度不高的店鋪來說，獲取流量最常規的方式就是直通車，但這樣的成本又太高；同時為了迎合國内物美價廉的消費理念，賣家打價格戰是常規玩法，也導緻出現‘劣币逐出良币’的現象，這讓許多好的商品埋沒在價格戰的硝煙中。”溫州速賣通賣家陳潑感歎道。

據了解，陳潑專注于天貓皮帶生意7年，旗下店鋪“壹号保羅”在天貓上連續三年銷量第一。但若想将企業進一步發展，打造成享譽世界的品牌，單純依賴國内市場顯然無法做到萬無一失，而出口電商成為了擺在陳潑面前最好的機會。

陳潑告訴雨果網，因同屬阿裡體系下的産品，且結合長期評估之後選擇了加入速賣通。據悉，其公司在2018年10月成功注冊速賣通店鋪，同年12月成交量就破5萬美金；2019年3月28日大促當天突破14.7萬美金，成功拿下速賣通配飾品類TOP 1。他表示，2019年的3.28大促起第一次感受到跨境市場的強大爆發力，也讓他們先前對跨境的認知有了新的改觀。

“跨境電商的體量比想象中的大，國外市場對皮帶品類的需求異常旺盛。目前速賣通的幾大主流國家，如俄羅斯、美國、西班牙、法國、日韓、波蘭等對皮帶的需求較大，也是他們店鋪訂單發貨量排行靠前的國家。在衆多的市場當中，俄羅斯是速賣通産品銷量最高的市場，也是‘壹号保羅’銷量比例最大的市場。”陳潑介紹道。

通過近一年的摸索，加之大量的調研，陳波對當前主營的幾個市場不但有了新的見解，而且對國内電商和跨境電商的模式差異也做出了比較，以俄羅斯和法國市場為例：

1、價格方面，俄羅斯人很喜歡戶外活動，幾乎每人都會配一條皮帶。但由于當地的工業較為落後、人工成本高，導緻同樣生産一條皮帶，俄羅斯的成本要比中國高得多，售價也非常貴，在當地市場買一條皮帶，平均價格在200元左右。

2、款式風格，俄羅斯人的體型偏高大，對類似于美國西部牛仔戴的休閑款式皮帶更受歡迎。而中國的消費者恰恰相反，對自動扣皮帶、商務型皮帶的需求反而更多。

3、目标受衆，法國與中國和其他國家不同的地方在于，法國的皮帶消費者以女性為主，并且對一些時尚、非主流的款式接受度更高，而其他國家的消費者男性居多。

4、引流方式，國内電商不同的平台有專門的引流渠道，如淘寶的淘寶客、天貓的直通車，賣家可以花錢買商品展位間接引流。而速賣通除了站内直通車的推廣之外，還有站外Facebook、Instagram等社交網站、網紅宣傳、購物網站宣傳、直播頻道宣傳等多種渠道可選。

5、SKU管理，速賣通的模式跟天貓的模式有很大的區别還在于，天貓上全店鋪隻需要一個鍊接，而速賣通對接全球不同國家的消費群體，需針對不同群體的喜愛産品，上傳多個産品鍊接，形成多鍊接、多風格。這也是“壹号保羅”能夠在短時間内讓國外消費者接受産品的一個重要原因。

雖說國内外的市場、消費群體存在較大的差異，但對于天貓賣家出身的陳潑來說，做速賣通還是有一定的優勢。“不管是速賣通還是天貓，都屬于阿裡巴巴體系下平台。速賣通的活動規則、直通車的開法、數據分析都跟天貓極其相似。在某種程度上，7年的天貓賣家經驗幫我們少走了些‘彎路’”。

靠出口電商“試溫”海外市場，天貓賣家做速賣通更具優勢

盡管國内電商的紅海競争已異常激烈，但仍有賣家遲遲不敢涉足跨境電商。國内男裝賣家鐘廷青曾指出，“與内銷單一的消費群體、受限的市場份額不同的是，跨境電商面對的機遇較大，但入駐賣家需要具備的素質也非常高。在之前觀望的幾年中發現，國内電商賣家很難轉型做跨境電商。一方面平台轉換的難度大，另一方面産品上新、推廣、運營等中間環節較為瑣碎，盲目轉型或許還得不償失。”

對此，雨果網也采訪了周邊的一些天貓賣家，有的人擔心，因為中西方文化差異導緻審美觀不同，即使是天貓店的爆款在速賣通上也有可能無人問津。另外，因為中西方體型差異可能導緻版型尺碼不合身，退貨率高。也有的人擔心語言差異問題，會增加人才招聘的成本。此外，每個國家的彙率也不盡相同，資金周轉難題也是人們關心的點。

不過，并非所有的國内電商賣家都選擇駐足。绫緻集團總裁執行助理沈明在接受雨果網采訪時就表示，很多國内的品牌，無論是線上或者線下，想要進入到海外新興市場，如果是要以傳統線下門店的展示進入，光是注冊公司、獲取經營許可，選好店鋪場地，裝修出貨……籌備時間就要1-2年的時間，且一定要具備強硬的資金流。而绫緻選擇速賣通進入新市場，是基于跨境電商的模式以及速賣通的平台優勢，讓其不用花費太多的成本，賣家可以通過現有的貨品嘗試市場反應，看市場接受怎麼樣的價位和産品，再去反哺接下來的營銷戰略。“绫緻會根據不同國家和地區采用不同的模式，包括哪個品牌先進入，産品定價，款式選擇，團隊選擇等，特别是團隊，更傾向于用本地的團隊。用本地團隊就更容易了解本地市場，把信息回饋到開發這一塊，那麼在産品開發商就更針對當地市場的産品。”沈明表示，“更為重要的是，相對于其他出口電商平台，速賣通能夠及時将平台及海外銷售數據進行分析，供賣家做參考，這對于非标品類的賣家來說意義重大。”

陳潑也表示，天貓賣家本身已經具備了一些技術條件，供應鍊方面也比較全面。語言方面，速賣通平台後台也提供了很多人工翻譯，基礎設施配套較為完善。如果天貓賣家想做跨境，貨品方面，需要賣家在原有的基礎上，針對不同國家進行市場調研，自己去調節。這一點對他們拓展海外市場的難度較大。

“其實很多國内賣家擔心的那些問題，目前都不成問題了。現在，像我一樣擁有着國内賣家以及跨境電商賣家雙重身份的人不在少數。且越來越多的天貓賣家涉及跨境電商，這些付出努力的賣家，都得到了相應可觀的回報”他說道。

（文/雨果網 吳桂真）

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