編輯導語：有些同學對于用戶增長這個崗位其實還有不太清楚的地方，不知道如何突破增長，在每個環節發揮自己的價值。作者對增長同學在各個環節發揮價值，和關鍵執行路徑進行盤點，從拉新、激活、留存三個方面進行分析，希望對你有所幫助。

最近朋友一公司，在大量招聘運營同學，關于增長這個崗位，他有些猶豫。朋友糾結原因是，目前互聯網已經進入存量競争階段，大勢已去，即使招聘到很牛的人，也很難逆轉趨勢，持續帶來新用戶。說的也沒錯，不過我補充兩點：

首先，用戶增長的工作内容不隻是拉新，而是圍繞用戶生命周期盤活，也包括促活和留存。

另外，增長其實是更廣義概念，除了用戶增長外，還包括某個功能增長，甚至是商業增長，隻要團隊是發展狀态就需要增長人才加入。

朋友感覺說的也有些道理。

于是，我們對增長同學在各個環節發揮價值，和關鍵執行路徑進行盤點。整理如下：

一、拉新

提到拉新，最關是找準目标，在做拆解。

方法是先明确拉新目标，在根據目标拆解增長公式，從而找到影響面最大的方向。如果還沒有到執行路徑，可以根據子目标再進行拆解，直到與行動挂鈎為止。

比如，一個内容型産品，目标是新用戶注冊要達到10W/天。基于目标我們公式拆解，新用戶注冊=潛在用戶觸達量*觸達轉化率*注冊率。

首先，找到最關鍵的方向。

它需要滿足條件，既要保證影響面大，同時又要有一定提升空間。比如，在這點竟品比我們做的好，而我們做的很菜地方。

比如這個關鍵方向是潛在用戶觸達量，一般潛在用戶主要是來自各渠道，這時候，我們就需盤點增長渠道，列出優先級。

其次，列出渠道優先級，滿足幾個原則：

1）LTV&CAC （即用戶在平台産生價值，大于獲取用戶的價值。這就是要求，渠道的用戶屬性與産品有一定匹配性，否則導緻用來了後很快流失，拉新變成一個虧本買賣）

2）渠道規模體量較大

3）渠道的數據是可以追蹤的

通過以上原則，将衆多渠道進行排序，篩選出合适渠道。之後我們就要做的是，對渠道轉化率的優化，從而提升轉化漏鬥。比如文字引導展示等。

最後，别忘了，潛在用戶觸達，還可以利用用戶裂變。

通過好友推薦好友的方式帶來持續增長。新增用戶=潛在推薦用戶*推薦率*推薦次數*被推薦人打開率，通過用戶推薦用戶帶來用戶粘性更高。

值得注意的，每次公式拆解要保證數據是一個維度的。舉個例子，在對新用戶注冊目标拆解時，新用戶注冊=潛在用戶觸達量*觸達轉化*注冊率。

這裡是潛在用戶觸達量而非是渠道用戶觸達量，區别在于，如果用了渠道用戶觸達量，就默認為，潛在用戶觸達量=渠道用戶觸達量，這樣就會自動忽略用戶推薦的方法，從而導緻認知遮蔽。

拉新就是找到發力方向（一般是渠道），盤點最有效渠道，同時不斷做好渠道優化。

二、激活

先說活躍的定義，一般産品類型不同，活躍定義有所不同。有的app可能是登陸了就算活躍，有的需要進行某個行為才算。

核心是讓用戶體驗到産品的價值點，比如抖音核心是讓用看視頻，用戶隻要打開app就實現了，所以登陸app就算活躍；比如Keep，核心價值讓用戶訓練，需要體驗一次健身課程才算，隻是打開産品是不能算的。

激活就是把讓沉默用戶變成活躍用戶，有很多增長團隊，把力氣都用在拉新上，導緻好不容易拉過來的用戶，還沒有被激活就流失掉了。

所以激活用戶非常重要。

所謂激活，就是讓用戶體驗到産品最核心價值，我們一般稱作叫Aha時刻。Aha時刻是指用戶體驗XXX關鍵行為在XX時間内，達到了XXX次。既然Aha時刻這麼神奇，怎麼找到它呢？

首先，找到關鍵行為。

1）可以列出我們認為的關鍵行為，并通過數據，找到這個行為與留存的關系。比如，音樂APP關鍵行為可能是，登陸、聽首歌等。

比如有登陸行為用戶，平均留存5%；有聽首歌行為用戶留存10%。聽一首歌或許是那個更關鍵的行為。（原理就是用戶已經驗證成果，找到行為與數據挂鈎的點，提煉出來并複用到其他用戶身上）

2）我們也可以根據用戶訪談，聽聽用戶聲音，看他們反饋的關鍵行為是什麼？期待産品給予什麼價值？

最終，通過以上兩種方式校驗，确認唯一的關鍵行為。（關鍵行為有很多，一定要取舍，找到唯一的關鍵行為）

其次，确認産生次數。

這裡就要用到數據分析，我們可以看到産生不同次數的關鍵行為，對留存影響的臨界點。

比如對于内容型産品，看内容10條内容，比看5條内容留存要高5%的點，同時15條内容比10條内容僅高出1%點。這個時候，選擇看10條内容作為關鍵行為次數，是非常适合的點。

最後，讓用戶完成行為。

為了讓用戶達到Aha時刻，引導和助力讓用戶去完成對應行為。用戶的每一步動作，都需要平衡動力和門檻（我的之前文章也講過，就不在這裡贅述了）。

同時，在過程中要觀察用戶激動指數，适當的去“點燃”，比如我們可以看到，在一些繁瑣注冊頁面上，用戶激動指數在下降時候，這時候一般會提示，距離成功僅剩XXX步，或者已經有XXX人完成了注冊，等相關激勵文案。

激活就是找到關鍵行為，并把用戶引導到關進行為上去。

三、留存

用戶就像由無數孔的桶，裝滿了水一樣。有流入進來的，也有從孔裡流走的。為了讓桶裡水越來越多，我們除了保持加水，同時也要減少水的流失，否則放了再多的水也沒用。

留存定義跟活躍定義如出一轍，根據産品特性不同而不同，有的指用戶産生關鍵行為才算，而有的隻有登陸才算。

先來說說留存幾個指标。

取什麼樣留存指标也取決于産品特性，比如對于Keep，正常用戶每周就健身1-2次，所以周留存會相對合适，比如抖音，用戶每天都打開看，這種次日留存更合适一些。所以訂成次日、次周、次月留存是通過本身産品特性來決定。

除了看整體留存之外，我們也可以細化看留存：

1）橫縱方向：橫向留存是同一批用戶，随着時間變化的留存和衰減情況，它某種程度代表這批用戶的生命周期；縱向留存是不同批次用戶，同時同一階段或者産生同一行為，留存是好與壞的對比。

前者是觀察用戶生命周期的變化，後者是看産品優化後，産品本身對用戶承載能力的提升或者減弱。

2）切片方向：按用戶進行身份，或來源渠道劃分，觀察他們的留存變化。通過留存可以定位到哪類用戶忠誠度高或者低，幫助我們更有效去做提升；也可以看到某類用戶，産生某個行為的留存情況，典型就是生産者的發布留存。

另外，提升用戶留存。

核心就是，要麼讓用戶認識到産品的價值，要麼提升用戶對産品關鍵行為使用頻次，或是，讓用戶使用産品的不同功能或者多個端。

要讓用戶認識到産品價值，我們就需要讓用戶産生行為，讓行為變成習慣。

用戶産生行為萬能公式，行為=動力*能力*觸發，當用戶産生行為後，我們要考慮讓用戶行為變成一種習慣。

習慣萬能公式，習慣=行動-〉反饋-〉動力-〉觸發-〉産生下一次行動-〉反饋……

要做好留存，核心選擇選對看數據的姿勢，同時讓用戶産生動作變成一種習慣，亦或是擴展新産品功能。

四、總結

上面按照用戶生命周期進行詳細的分析，更多是應用和實操層面的，朋友覺得還不過瘾，我跟他說其實做增長是要多元思維的人。

于是，我從做增長中提煉幾個關鍵思維：

1、目标拆解上：增長是一個線性思維，根據目标不斷進行公式拆解，找到關鍵且影響最大的方向。

2、問題分析上：數據隻是問題表象，要找到根本原因，要根據問題提出來前提假設，可以提出很多種假設（第一性原理），同時提出假設過程也可以借力用戶調研，或者通過數據做輔助，最後根據假設提出解決方案。

3、落地行動上：達成假設解決方案會有很多，找到影響面大，效果接近真實且成本小的方法。同時解決方案，可以從已有的用戶驗證規律中進行提煉。

4、思維遷移上：增長是廣義概念，學會将已經驗證方法論，複用到其他場景上。比如商業增長，功能使用量增長等。

經曆了一波提煉後，朋友感覺增長同學對他們産品發展還是非常重要的，不僅想找個高階同學加入，同時自己也打算學習下其中思維邏輯。

事後想想，這套思路可以複用到很多場景中，比如理财、考學、亦或是健身等。

也可以想想你正在經曆的事兒，運用這個模型是否也奏效呢？

本文由@楊學姐聊運營 原創發布于人人都是産品經理，未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Unsplash , 基于CC0協議。

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