書接上回，咱們聊完櫥櫃的延米坑後，那這次，就輪到衣櫃的投影坑了。

先說啥叫投影面積。

衣櫃，其實是個深度60cm的大盒子。

投影面積，就是在你面朝這個大盒子的時候，用大盒子的底乘以高，或者叫寬度乘以高度，英文是Width*Height（深度叫Depth）。

還有另一個業内常用的計算方法，就是投影面積=背闆面積。

投影面積這個概念是怎麼來的呢？

最早做定制家具生意的時候，要迅速給客戶一個大緻準确的報價是很難的，就隻能坐下來對着圖紙來算，一塊塊闆子拆開，加減乘除，費時費力，客戶隻想知道你的價位，你卻要花一兩個小時來演算。

結果就是一個月下來，單子沒簽成一個，A4紙用了好幾包。

順帶提一句，這種計價方式叫做“按展開面積計算”。

效率低，成本高，速度慢，客戶不高興，老闆不開心，導購/設計師白忙活。

于是就有大聰明琢磨出了投影面積這個東西。

衣櫃，造型沒啥花頭，有詩為證：

四四方方一個框，幾扇櫃門外面裝，

深度基本都六百，櫃子闆子來幾張。

就這麼個簡單事物，報價那還不輕輕松松（反正先報了再說）。

我們拿一個普通的衣櫃為例。這個櫃子，高度2.5米，寬度2米。價格是1000/投影平米。

如果按照投影面積計價，那計價面積就是2.5*2=5平米，你隻需要5*1000=5000，就算出來了。

如果按照展開面積計價，那就麻煩了：

櫃門的面積是2.5*2=5平米，這部分是門闆，單獨一個價，算X元/平米；

櫃體的面積又要分開，先是側闆和橫闆，咱們用18mm闆，那這部分0.6*2.5*3 0.6*2*3=8.1平米，又是另一個價，算Y元/平米；

再是背闆，咱們用9mm闆，這部分又是2.5*2=5平米，這又是第三個價格，選Z元/平米。

5X 8.1Y 5Z=？

這還沒完，還得算五金、把手等等，不僅算起來麻煩，還極易漏項。

你要是老闆/導購/顧客，你願意用哪種方式算？

我以前開店的時候，經常遇到那種一進門就問，“我做個櫃子多少錢？”，然後我熱情接待，端茶倒水，甚至還搭上頓午飯，等算完價格，那大哥一句“哦，有點貴，我再去轉轉看看”就把我給打發了。

不能怪大哥，在算出價格之前，我跟大哥确實都不知道多少錢。

但是，一個東西，但凡能制造信息差，那一定就會有商家挖空心思想出辦法賺錢。

投影面積的坑，比你想象中大的多。

沒有人能隻按投影面積的價格做櫃子。為什麼？

因為櫃子有太多東西了。

1、最簡單的例子，側視闆（或者叫側飾闆）。

這個東西是不包括在投影面積裡的。除非你事先做好兩側的牆，定制全嵌入式的櫃子。或者幹脆就是滿牆做。

側視闆，是衣櫃外觀的一部分，如果側視闆和櫃門不同色，看起來可能就非常别扭。（當然跳色撞色做得好，就沒這個煩惱，但是90%的定制設計師不具備這個審美能力）。

而商家，就吃準了這一點。

側視闆，如果跟櫃體闆用同樣材質，不加價。

如果跟櫃門同材質，那就加價吧。

心善的，補差；

心狠的，是這麼計價的：

側視闆價格=側視闆面積（一般是0.6*櫃子高度，大概在1.5-1.8平米之間）乘以櫃門的單價。

按1000/平米的櫃門價格算，小2000到手，商家美滋滋。

對策：

咨詢套餐的時候，一定要咨詢清楚，如果要用側視闆，是如何計價的。套餐内是否包含側視闆的部分，不包含的話，是補差，還是單算，補差多少錢，單算多少錢。

2、再來一個例子，抽屜。

抽屜這東西，實用性毋庸置疑。但是很多商家就非常狡猾，明知你一定會要，卻故意在套餐内不包括抽屜。

想要，不好意思，加錢。

不過，你要加錢，商家可不用加錢。

定制櫃體3投影平米，配送1個抽屜。這是絕大多數櫃體生産廠報價單中的一行字。行業約定成俗的免費加項，商家就算加1塊錢都是額外白賺的。再來點軌道加錢升級，抽屜面闆加錢升級，拉手加錢升級……小小抽屜，大大利潤。

對策：

問清楚套餐中是否包含抽屜，抽屜的配置是什麼，軌道用什麼五金，拉手有哪些選擇。盡量讓商家贈送合理數量的抽屜。比如一個衣櫃2-4個，一個玄關櫃3-4個。這點量，一般導購和設計師都有權限送你的。

3、再來一個例子，開放格。

開放格也挺實用的，便于擺放和拿取，放一些擺飾和使用頻率高的東西很順手。但是一到開放格，商家就又開始玩遊戲了。

開放格，跟上面說的側視闆是一個道理，都是屬于“可見面”，要見人的，那就得好看、統一、協調。所以，很多設計師會告訴你，開放格，不能用櫃體闆，要用門闆同材質，資深一些的還會告訴你，要用四面厚封邊如何如何……

反正就是要加錢。錢錢錢，煩煩煩。

對策：

開放格，用櫃體闆一點也不磕碜。就把它當成一個沒有櫃門的櫃體單元就行了。所以，堅決不加錢。甚至，你還可以要求商家把省下來的門闆，安排到别的地方。

4、還有一個例子，拉直器。

拉直器這東西，自從“一門到頂”這個概念流行之後，就成了商家特别喜愛的一個項目。套餐一般是不包含拉直器的，要加的話，咱們來算算價格，一個衣櫃，寬2米，設計4個櫃門，高2.5米，那一共需要4根，共10米的拉直器。

按根數算的，一根收你200不過分吧，才多加800，按米算的，一米收你100不算貴吧，才多加1000。

然而這東西成本有多低，連工帶料，一根不超過50塊錢——這還是規規矩矩開槽埋正經拉直器的。至于那些直接在門闆上用膠粘或者用自攻螺絲釘一根鋁條子甚至是塑料條子的，成本不超過10塊錢的，咱就不說了——我見過安裝師傅現場膠粘拉直器的，那真是小刀剌（la2聲）屁股——開了眼了。

對策：

拉直器這東西，隻适合超過2.4米的顆粒闆基材和密度闆基材的櫃門，有些進口闆材不用拉直器都沒問題。至于多層闆，用了拉直器都會擺脫不了變形的命運。至于實木，拉直器是對它的亵渎。

我的建議是，别迷信一門到頂，除了第一眼看上去比較“整體”之外，沒有什麼别的優點。頂天立地的櫃子，指的是櫃子頂天立地，而非櫃門。獨立的頂櫃其實用起來還更加方便。衣櫃都是靠近了才用的，以卧室的開間進深來說，除非你站在衣櫃對角處，否則基本也享受不到“整體感”帶來的視覺效果。你覺得在展廳裡看到的樣櫃都很好看，那是因為，别人展廳面積大呀。

5、再來一個例子，裝飾件

先留個作業，這張圖裡有多少裝飾件，有多少不包括在套餐内的。

裝飾件這東西，是我以前開店的時候最喜歡給客戶推銷的。那時候”歐式“”美式“很盛行，我又主推實木，自然順水推舟。

• “姐，這裡必須要加個羅馬柱才顯得大氣”
• “哥，上面得加一根6cm的眉闆才更有味道”
• “老弟，這個玻璃門你換成鑲金的藝術玻璃”

…………

為啥會這樣呢？因為利潤高呀。

眉闆、腳線都是買那種成品木線條，成本十幾塊錢一米，拿過來打磨一下做漆就成了，賣多少呢？我記得賣過280，賣過180，賣過120，反正沒下過100。

所有這些裝飾件，都是利潤的巨大來源，而這些，是絕對絕對不會包括在套餐内的。

好吧，揭曉答案。

我看了都頭皮發麻，這櫃子不算大，但是真不敢算總價。能貴你一跟頭。

對策：

現代風格的櫃子，就會少很多裝飾件。我是“功能主義”的堅定支持者。所有的設計、元素、配件乃至裝飾，都應該是為功能服務的。不帶來功能的設計，就直接砍掉，砍掉，砍掉！

别聽導購設計師說什麼大氣、美觀，連更精準的形容詞都不會用，你聽他的幹啥？就好比一個人誇你的時候隻會說你有氣質，你會不會想把他拉黑？

你才有氣質，你全家都有氣質。

打個總結：

不管是側視闆、開放格、拉直器還是裝飾件，都是套餐之外拿來賺錢的，你要一個不小心，就等着左右為難吧。買，覺得貴了；不買，來都來了。

别人左一個姐右一個哥的喊着，跑前跑後端茶倒水的給你忙活半天了都，你咋整？

這個行業，很擅長左右互搏，自己打自己。具體表現在你買套餐的時候，導購會想方設法給你推銷加價升級的項目。最典型的莫過于闆材。

常規的套餐中，闆材是限定了材質和花色的。而且基本上都是價格最低的闆材，和非常受限的幾種花色。于是乎，這裡就衍生出兩種升級路線。

路線一：升級闆材

一般的升級選擇是這樣的：套餐内的顆粒闆——環保顆粒闆/無醛顆粒闆——歐松闆——實木多層闆——實木指接闆——實木闆

話術更不用說了，就一套說辭打天下：環保。我舉幾個例子。

“哥，您家裡有老人小孩，應該選更環保的。”

——啥意思，合着不升級就不環保了？天天标榜着自己的闆材多好多好，怎麼這時候就怯場了？

“姐，您家裡定制家具比較多，應該選更環保的。”

——啥意思，合着定制家具多了，你們就不敢确保環保了？明明國家有指導性的國标文件可以參考，你們是看不懂還是壓根不知道有這回事？

“姐，您喜歡實木，推薦您升級成我們的實木櫃體。”

——啥意思，合着你覺得實木用起來更穩，能當傳家寶？就你們那指接闆刷清漆的工藝，闆子糙到劃手，還拿來當櫃體？不怕脹了裂了縮了？

咱們以前就聊過了，套餐的價格确實是沒多少利潤的，相應的，給到導購和設計師的提成點數也少。但是如果升級了呢，那可就多了呀，套餐外的提成點數高不少。所以，你要是導購，肯定也會引導客戶選擇加價升級項目呀。

我有個朋友說他去洗腳的時候也被這樣引導過，團購的69元足療套餐，最後花了899。

我說，那肯定特别環保。

路線二：選擇更豐富的花色

說到這個就來氣，我還記得當年某TOP2品牌，套餐裡能選的櫃體顔色隻有4種。其實4種也沒啥毛病，無非就是白色系、灰色系、原木色系、深木紋色系，基本也能涵蓋大多數的風格了。還有一些号稱能選擇幾十種花色，實際上呢，門闆可選的隻有4種，櫃體闆可選的再加4種一共8種，背闆可選的再多4種一共12種。

明明你可以敞開了讓人選，非要單拎出來限制客戶的選擇範圍。

因為這些在成本上幾乎沒有差别。

其實闆材的顔色，真的沒那麼重要，隻要不是差的太多，都不影響整體觀感和使用體驗。但是商家多聰明呀，他一定是把所有花色顔色的闆材擺出來給你看的。

本來很好選，但是多了，你就犯難了。然後在面對形形色色花色的時候，就亂了陣腳。糾結在“仿白橡木”和“仿水曲柳”的人，我見過太多太多了。導購這個時候就特别擅長幫腔，反正就是讓你選套餐裡沒有，必須得加價的花色。

我有個朋友說，他不喜歡新開的那個洗浴中心。因為技師太多了，他總是選不到喜歡的。還不如樓下那家老洗腳房，四個技師裡，找翠花就行了。

我說，你不用把選擇困難症說的這麼清新脫俗。

說到這裡我也特别想吐槽一下，這年頭，商家給花色起名的套路真的太深了，有興趣的我可以單獨寫一篇。各種風格，從文藝複興一直到包豪斯，從風景名勝一直到山川河流，從小時代一直到走近科學，各種名字，毫無邏輯，互不通用。

我至今都還記得，有人找我咨詢，

“老師，你說我櫃體的花色是該選XX品牌的‘金碧輝煌’呢，還是‘流光溢彩’呢？“

我說：“你選‘灰不溜秋’吧。”

對策：

堅定信念，不聽人勸。

升級櫃體？不用。環保承諾給我來一個有法律效力的。

升級花色？不用。就照着套餐内的來選。

升級五金？不用。燈光我可以後裝，五金給我質保承諾就好。

升級背闆（5mm-9mm-18mm）？不用。背闆不是承重結構，厚的反而擠占櫃體深度。

三、如何優雅的氣死導購

氣死導購其實對自己沒啥好處，不建議太過極端。都是出來讨口飯吃，導購也不容易，你覺得你每天在辦公室裡做PPT很高級，但是别人6點準時下班——因為賣場要關門。

但是我知道，有很多朋友面對導購就容易慌神，畢竟他是千錘百煉了，而你所有的反應，都隻是他“标準話術”裡的一個典型案例而已。太陽底下沒有新鮮事兒，導購眼裡沒有不一樣的客戶。所以，還是學兩招傍身吧。

第一招：不交錢

不管導購怎麼說，你沒決定好就是沒決定好。

交錢，就意味着你已經決定好了。别信導購說什麼定金可退這個那個的，就算可退，也給自己添不少麻煩。想好了再給錢，哪怕隻是500塊的“意向金”。

這是一場博弈，是一場PUA，是一場費斯汀格認知失調理論的社會實踐。

簡而言之，但凡你給了錢，你就偏向商家那一邊了。你會不斷的想方設法說服自己，來都來了，錢都給了，就這家吧，不選了。

這在心理學上又叫“門檻效應”，也叫“雪球效應”。

沉沒成本才是最昂貴的成本，因為它會影響到你的客觀判斷與分析。

對了，那些被殺豬盤坑的，多半也都是從一點小錢開始的。

第二招：時刻捍衛自己扭頭就走的權力

定制家具這個行業，非常分散。幾個頭部大牌加在一起，份額也隻有不到總量的1/5。

所以，中小品牌很多。你的選擇很多。

就算大牌，在一個城市裡，也有N個店，有開在賣場裡的，也有獨立店。

一言以蔽之，此處不留爺，自有留爺處。

導購說的話讓你不舒服了，别忍着，怼，扭頭就走。

詢到的價格段不符合你的期望，别裝，扭頭就走。

展廳的樣品沒入你的眼，别吐，扭頭就走。

真的，一秒鐘也别猶豫。說走咱就走，微信不加，電話不留。多待一會，又是一筆沉沒成本。

第三招：大大方方要折扣

套餐内可能确實沒法給你折扣，但是套餐外，折扣就是靈活浮動的了。

先讓導購報價，報完了問他給打了幾折，比如他說套餐外按85折優惠。你就再給他壓10個點，問75折行不行。

10個點，不傷筋動骨，尚在他的權限範圍内，自然皆大歡喜。

他不給75折？你走就行了。

第四招：落在紙上

空口承諾，查無實據，落在紙上。

對小品牌，重點是環保承諾和交付承諾（生産安裝完成多少天，超出怎麼賠付）和售後承諾。

對大品牌，重點是優惠承諾、贈品承諾和交付承諾（定制家具之外的産品送裝費用等）。

寫哪兒不重要，關鍵是留痕。

這裡說一句，如果一直是微信溝通的，那麼建議不要删聊天記錄。

總結：

“哥，咱們裝修就一次，肯定要給家人一個更好的居住生活吧，便宜的東西隻有你付錢的瞬間才會快樂，而咱們選貴一點的，除了付錢那一刹那，可能會不快樂，但以後就都是快樂。”

“好的，那你聽我說：

• 我的衣櫃都是嵌入式的，不需要側視闆；
• 開放格直接用櫃體闆即可；
• 抽屜你看看能送幾個就送幾個；
• 門闆可以分段，拉直器不需要；
• 不要額外的頂線腳線等裝飾件；
• 不要功能件不要燈光，我自己後裝；
• 不用升級闆材，不用套餐外花色；
• 今天不交定金；
• 暫時不方便加微信留電話；
• 把你承諾的給我寫下來，簽字。
• 就這樣，不行我就走。”

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