銷售很多時候都缺少臨門一腳，但學會成交對于銷售人員來說往往是一件最困難的事情。因此要使銷售走向成功，必須掌握各種成交的基本原則，熟悉各種

銷售技巧

和策略，避免各種成交的陷阱，根據具體情況運用不同的技巧與方略千方百計地達成成交。

下面是

對各種成交經驗做的一點小總結，希望能幫助更多的企業銷售人員快速成交客戶，有效提升業績。

成單法寶

一、迅速地建立信任：

①态度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記，讓客戶看到。

③眼神注視對方鼻尖和前額，不打斷，不打岔。

④不要發出聲音(隻點頭、微笑便可)，重新确認客戶所講的

⑤不明白追問，不要搶答

⑥停頓3～5秒，然後開始說話。

贊美顧客，加強信任

經典語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與衆不同;我很佩服您;

二、問問題的方法

①現在使用的是什麼品牌的家具？什麼風格？買了多長時間？平時使用那套家具滿意嗎？

②在購買那套家具前是否對家具做過了解？現在使用的家具有哪些不滿意的地方？

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎麼稱呼？您房子買哪裡？

②您是搬新家嗎？或是家裡有人結婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有帶圖紙過來嗎？我幫您看一看。

⑤大概的圖形能不能看一下，我幫您看看大小，如何擺放。

⑥您是看沙發還是看床？

⑦您是自己用還是給家裡其他人用？

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題；問YES的問題；問二選一的問題；能用問的盡量少說。

②事先想好答案。

三、顧客異議通常表現的幾個方面：

①價格（每個客戶都想用最低的價格買到最好的産品)

②家具的功能

③服務(售前、中、後、上門測量、擺場)，保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，隻能不斷提升成交的概率。

做個頂尖的銷售

如何回答異議：(肯定認同法)

有先認同，再反問，認同不是贊同。動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：

我很了解(理解)┈┈同時┈┈

我很感謝(尊重)┈┈事實上┈┈

我很同意(認同)┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這套家具要多少錢呀？

反問：價值決定價格，最重要的是您喜不喜歡，适不适合，您說呢？

有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

多快能到貨啊？

反問：您希望我們在什麼時候到最合适？

回答價錢不能接受的方法：

①多少錢？

價值決定價格，這套家具您喜歡嗎？如果這款家具您不喜歡，價錢再便宜您也不會買的吧？

您有聽說過綠色通道嗎？所以我們來看看這個适不适合，如果适合我會給您最優惠的價格。

尺寸合适嗎？放不放得下，除了這個還要其他的嗎？我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。(轉移焦點)

②太貴了

a.太貴了是口頭禅。(可以裝作沒聽見，是最好的方法)

b.反問：您認為什麼樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜家具與貴的家具差别在哪裡嗎？

d.塑造價值,從生産流程上講來之不易，說明産品本身貴

e.以高襯低(找出商場内同類産品，他更貴，所以覺得低。)

肯定認同的技巧：

①您說的很有道理,我理解您的心情。

②我了解您的意思,感謝您的建議

③我認同您的觀點,您這個問題問得很好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

成交的語言信号：

a.注意力集中在一件商品上時，并且詢問有無配套産品或贈品時。

b.開始關心售後工作，總是反複問可送貨，是否原包裝，售後服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信号：

a.這種家具銷量怎麼樣？最低折扣是多少？

b.你們将如何進行售後服務？現在有促銷嗎？有贈品嗎？

c.還有更詳細的資料嗎？訂貨什麼時候可以送貨？

d.我想問一下家人的意見？

成交的行為信号：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件産品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.顧客把某個産品同其他産品作比較時。

d.仔細看使用手冊，對産品說明或宣傳資料閱讀仔細，并提出問題。

e.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和内容，生怕上當。

成交技巧：

a.大膽成交(反正不會死)

b.問成交

c.遞單法(點頭、微笑、閉嘴)

d.沉默法(關鍵時刻，他在憂郁時，千萬不要搶說，誰搶說就占下風，等他下決定)

e.成交後，轉移話題。

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