3000多億銷售額的美的，為什麼轉型To B，而且還提升到戰略高度？他的思考，對我們有哪些啟發？

在上一期的【馬麗亞直播】中，我們一起探讨的内容精華部分，送給你。

希望在這個不确定的時代，陪你一起尋找，一些确定性的規律，來引領我們前行。

願我們每一天都充滿力量，永遠相信美好的事情即将發生。

企業利潤低，怎麼辦？

當企業的利潤變低的時候，怎麼辦？很多企業選擇轉型。比如美的，從C端轉向B端，并且上升到戰略高度，開始做智能樓宇、機器人自動化、數字化創新等。

因為當整個家電，尤其白電裡面，行業整體在下降。這個時候即使美的做的特别好，智能家居的增速也特别低，隻有想辦法去轉到高利潤的地方。

1、國外企業已給出參考

其實這樣的事情并不隻是發生在國内，國外很多大品牌也曾經經曆過。他們的轉型之路，也給我們國内的企業提供了參考和對标。

比如飛利浦，從原來的C端家電，轉向B端的醫療。當年經濟不好的時候，飛利浦除了對公司内部人員進行調整外，也把産品線進行了收縮。他甚至把自己做的好的照明整個賣掉，然後把跟醫療相關的一些基礎領域進行并購，快速進入醫療領域，現在的飛利浦已經是全球性的一個醫療公司了。

比如諾基亞，從原來的C 端賣手機，轉向B端的網絡基礎建設。2013 年的時候，諾基亞把手機業務賣給微軟後，斷臂求生，開始聚焦網絡基礎建設。靠基建研發、專利等，2016 年到 2021 年，他一年的淨利潤在2000 億元人民币以上。

2、為何企業都轉向B端？

有時候，真正賺錢的和我們想的不一樣。比如很多人覺得主播賺錢多，其實那些賣聲卡、賣設備的往往比很多主播更賺錢。

就像當年美國發生淘金熱的時候，大家都去淘金，最賺錢的反而是賣鐵鍬的、賣牛仔褲的。

對美的來說，也是這樣。比如他跟各個樓宇去做智慧系統，也是做基建。當家電行業下行的時候，他早早就跟 To B 去合作了。

3、國内企業也成功轉型

不僅是美的，國内很多企業也同樣布局，轉型B端，比如360。

随着C端電腦用戶使用時間的減少，單靠廣告彈窗業務，免費的360利潤減少。而當手機端無法複制PC端這套打法的時候，360把重心轉向了B端的中小微企業安全，做他們的收費業務。

如何判斷是否需要轉型？

如何判斷我們是否應該轉型？我們以美的為例，看到底發生了什麼促使他轉型？我們總結了3個重要方面。

1、趨勢

首先，我們上面已經分析過，大的經濟環境下，行業增速放緩。

由于經濟對房地産的沖擊嚴重，整個家居市場受到了影響。家電行業最高增長就是在房地産增長最高點的時候，是跟着增長的。當房地産往下走，家居肯定往下。這個時候，美的已經看不到整個智能家居的增長曲線了，他就一定要找下一個點。

2、C端變化

除了經濟環境之外，C 端發生了什麼變化？其實在C端市場，産品供大于求了。

什麼意思呢？以前大家做生意賺紅利的錢，紅利就是短暫的供需失衡。比如說我們買一件品牌的鞋，買不到，于是你高價，用戶也要。

而現在遍地是高端，遍地是産品，已經是供大于求了，早已經沒有了紅利期。如果紅利期能賺到大錢，那這時候，你想賺錢隻能辛苦的拼殺。

3、品牌力

在拼殺中，産品的功能成為了基礎建設，好的服務也成為了基礎建設，這個時候，比拼的就是差異化。

什麼是差異化？就是消費者在心裡面有你一個地兒。

比如說格力的空調，海爾的冰箱。有品牌溢價，你在 C 端就還有機會賺錢。也正因為如此，相比格力和海爾，美的才會先一步把To B做成戰略。

轉型之外的機會：品牌

怎麼樣才能占據用戶心智？隻有一個辦法，做品牌。品牌才能被人記住。

1、大腦是如何思考的

人的大腦經曆了三次進化。

第一階段叫爬行腦。已經有兩億年，你可以把它理解為基礎的，比如吃飯、睡覺的這種生理反應。

爬行腦的能量消耗最低，也是最容易被人接受的。比如我們餓了就要吃飯，我們不需要思考，馬上就能條件反射。

第二階段叫情緒腦。這個也不過才五千萬年。比如開心、喜歡等，這種情緒。

情緒腦被廣泛應用于品牌宣傳中，比如“怕上火喝王老吉”， 利用了你的恐懼心态，讓你記住了品牌。

第三階段叫智慧腦。智慧腦就是我們比較理性的一面，也不過區區才二百萬年。

我們最難的就是跟人講道理，如果你在宣傳産品的時候，比如說自己的産品有多好，在數據上，從 1 到 100，到 200，到 1 萬等等，是很難打動人的。

2、大腦的特征

除了三個進化的過程，大腦還有7個特征。我們這裡主要說一下前2個特征。

（1）容量有限

讓你現在說出牛奶的品牌，你能說出幾個？

有研究顯示，一般我們大腦隻能記住7個品牌，因為我們大腦容量有限，沒有辦法記那麼多東西。所以我們做品牌，如果你在用戶心智中排名，是同一個品類下的七個品牌以外了，那可能誰也記不住你。

如何才能記住你呢？可以開創一個新品類，也就是我們下面要說的大腦的另外一個特征：分類存儲。

（2）分類存儲

大腦記不住很多品牌，但他能記住很多品類，因為大腦的信息是分類存儲的。

它就像書店把書進行分類一樣，比如商業書、經濟書、哲學書、人物傳記等，每一類的書占一個格子。你想找什麼書，隻需要去對應的那個格子找就可以。

這就像我們品類和品牌，比如提到去屑的洗發水，你可能想到海飛絲。提到柔順的洗發水，你可能想到飄柔。

有一個商業經典案例，說的是雲南白藥和邦迪的創可貼，就是用到了這一點。

當時，邦迪是全球最大的創可貼，進入中國的時候大賣。後來，雲南白藥也出了創可貼，他是怎麼把市場切走的？就是靠品類。

雲南白藥開創了創可貼新的品類：帶藥的創可貼。他說自己生産的創可貼是帶藥的，于是大家就會認為這個創可貼效果好，用戶就記住這個品牌，這就是品類的力量。

最後的話

大腦還有很多特征，比如說厭惡複雜、缺乏安全感、容易失去焦點、斥同存異等等。如果你對這方面感興趣，可以在文章底部添加我的微信，獲取相關信息。

回到美的，如果他想把品牌打到用戶心中，就得找一個品類，而他又不想去做原有的家電，因為整個家電市場的份額就那麼大，而且大家的花錢意願在降低，所以這個時候，對美的來說，再在那個裡面做品類是沒有意義的，他要去找一個新的、有未來的品類。

而新的、有未來品類全在高科技上，所以他馬上轉向B端，做這種智能數字化的一些支持。

對于美的來說，C端不好做，B端有機會。而且 B 端有對标，能看到全世界幾十年以前，别人是怎麼度過危機的，這對于美的，非常有借鑒意義。

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