換購就是購滿A元（稱為基數），再加B元（稱為門檻），可獲得C商品的形式。簡稱A B=C。為什麼很多企業換購做的總是不溫不火呢？關鍵問題在于A和B之間的平衡關系。

基數（A），和什麼有關？和客單價有關。如果正常客單是100元，換購基數就可以達到300甚至400甚至更高，當然要有限度，這和商品品類有關。

那麼基數做到多少合适？和門檻（B）有關。門檻低，基數就可以高，門檻高，基數就要低。

門檻（B），我們很多時候常把換購商品（C）的進價作為門檻，這是極其嚴重的關鍵性錯誤！原因是怕賠錢，怕費用高。

這不叫換購，這叫賣貨。換購不成功90%的原因就是這個，用進價做門檻。顧客心裡明鏡，糊弄不了！

再說換購商品（C），千萬不能是問題商品，我們經常會拿滞銷的、頂期的、來路不明的商品做換購商品，結果隻有一個：顧客不買賬。

那麼，成功的換購什麼樣？簡言之，高基數 低門檻=好換購商品。

高基數，多高？剛才說了，可以是平時客單的三至四倍，看是什麼品類，有的顧客買多少都不反感，就可以高；有的多買根本沒用，就不能高。如果是超市，就可以很高，五倍，十倍，都行。要是耐用消費品，那就兩三倍足矣。基數是用來算賬的。

低門檻，多低？做換購的關鍵點就是低門檻。一元最好，多點也行，最多10元，如果換購商品值100，那門檻最好不超過10元。大家這時會說，100的東西10元，那不是賠了嗎？換購的門檻，說白了，就是象征性的，不能用進價衡量。那怎樣才不會賠呢？答案是：基數。當門檻足夠低、低到不可思議時，基數就可以定高，讓銷售增長，讓毛利提高！

以某企業的換購為例：平時客單為60元，換購基數為200元，相當于三倍多，多了140元，按25%的扣點算可多增加35元的毛利，如果考慮活動再加扣點，就可能達到40元毛利，完全把換購商品的成本收了回來，這就完全可以把門檻降到很低，比如10元，來吸引更多的顧客。而參與顧客多了，換購門檻的收入也是很可觀的。

所以，換購成敗的關鍵在門檻。算賬，則要在基數上。低門檻會讓顧客驚喜、瘋狂，而忽略基數的大小，積極參與換購，實現銷售高增長。如果換購商品再有吸引力，那就更妙了！最好是新商品、時尚商品、獨家商品，你懂的！

換購，是典型的高銷售、高毛利、高費用的活動，不同的企業，可以在基數和門檻之間調整，找到平衡，達到效果。

但最重要的，就是門檻堅決不能高！換購是給那些有頭腦、有魄力的經營者準備的！

廈門華颀商業管理有限公司

業态業務

1、選址評估；

2、平面圖設計——可含水電圖、消防點位圖，效果圖；

3、裝修——含場内硬裝、軟裝裝修，廣告牌等制作；

4、設備商引進——含超市内所有需求設備，貨架、燈具、制冷設備、煙酒櫃、烘焙、電子秤等；

5、展店籌備，招商策劃；

6、賣場布局調整——優化品類、調整合理動線（根據門店實際定位及周邊情況不同制定不同的品類結構，規劃合理的SKU數和價格帶）；

7、公司、門店代運營，崗位人員培訓及人才輸送（含總部職能各部門管理人員及門店專業技術人員）；

8、生鮮商品配送，生鮮聯營，生鮮合作經營等；

9、經營問題剖析：

（1）人員管理問題分析；

（2）數據分析——單品數據分析、品類業績分析、門店業績分析、供應商業績分析、預算達成分析、消費趨勢分析。

以上等

10、公司戰略發展規劃；

11、公司組織架構設計，各項考核方案制定與實施，各種股權方案分配設計；

12、品牌店加盟——“鹭邊灘”鹵味 蓋飯，“耕汁味”面館，“易彙鮮生”生鮮精品超市，“耕之味”生鮮社區便利店，“耕味果園”精品水果店。

面向全國，誠信至上，貼心服務！

更多精彩资讯请关注tft每日頭條，我们将持续为您更新最新资讯!