我的東西，來自幾點：

1.遇到問題的反思

2.失敗的反思

3.人懶，所以要有好方法

我所說的會偏向房地産的市場分析和觀察，但是我想很多道理是相通的。或許大家從事不同的行業，但是對于市場的看法，應該會有一些相對應的關系。到底有多少相對應的關系，或是多少可以借鑒，有多少是必須要去批評、去驗證的，那麼就各憑個人的腦子去想吧。

對于市場，我經常做的第一件事情是：面對我的産品的時，先試着跟産品對話。當然，産品本身又不是個人，它怎麼可能跟你對話？

這是自我本身的自問自答。因為隻有通過把自己幻想成消費者，進入一種共情的狀态，才能知道你要擁有這個産品的時候，你希望這個産品是什麼，能夠滿足你什麼，你才有可能朝較正确的方向去塑造這個産品。

所以我的市場調查，第一個前提是來自于市場和産品本身。

例如我們看到一塊土地，這塊土地要幹什麼，或是說應該做些什麼，大部分情況下，我都是先試着跟土地對話。怎樣跟土地對話呢？就是如果我要住在這裡，那麼我希望有什麼？住在這裡我可以得到些什麼好處？住在這裡我會有什麼困難點？

這樣直接面對土地反思，産品會告訴你很多很多很多。在思考的過程裡，隻要你敢大膽的抛開你自己那個不需要的執念，你就可以很明确的知道，在面對這塊土地的時候，可能會出現哪些問題跟哪些喜好點。但是我們必須要注意到一種觀念，因為這所有一切，都是你以個人的共情心态，去面對你所看到的産品。這個共情絕對不會是100%正确，它隻是屬于一種人的職業感覺對應于産品所産生的一些簡單觀點。

因為你對産品所産生的一些感覺，所以在這個過程之中，你也可以試着去吃透産品本身的幾個基礎要素。最重要的是，你要有很多很多的為什麼，然後自己去思考、去印證這些為什麼。

第二個事情就是對這個區域的經濟以及整體的經濟做分析了解，甚至于人文特色、曆史、風俗習慣都要了解。很多時候，我們都會以為，于當下這些跟産品沒太大關系。事實上這些是展現區域特色消費習性，是有直接關系的。

我看過很多的市場調查，都是直接複制粘貼下來，這種無分析的數字，如何能了解這個地方的人群、風俗跟他的消費習性？我個人存疑。

那麼這和市場調查分析及觀察有什麼關系？個人認為，氣候、地理、人文和習俗，與該地的消費者是有關系而且有一定程度的影響。

例如全國女性同胞，會因區域的不同，而有不一樣的消費潛在意識和處事方式。我舉幾個例子。譬如在廣東，廣東的女性上大部分都是很照顧男性的。因為廣東有很多地方沿海，平原隻占很少的部分。男性讨生活是拿生命去拼的。而且位置較中原土地來說極為偏遠。因此女性在家的時候，她就會變成一種文化習性：特别在乎她丈夫。因此廣東女性特别會照顧男性。你如果在廣東賣東西，遇到一個女性客戶，你跟她說這個對你有多好，這個女性客戶并不一定會掏錢；但是你如果跟她講，說這個對你老公有多好，這個女性掏錢的幾率就高得多了。

譬如我們來看武漢的女性。因為武漢是連接九省的交通要道，每一個人在這裡經過或是駐留的時候，都會有些屬于自己的做生意的竅門。流傳到整個文化裡面，我們就會發覺，你如果要做生意，聘用武漢的女性，你根本就不必太注重教她技巧。因為武漢人擅鑽營，你隻要告訴武漢人簡單的規則和法則，她自己會去想一些适合她以及适合她的客戶的。所以如果要用武漢人，你告訴她可以賺多少錢就可以了。

譬如北京的女性，北京因為從明清以來就是皇城所在地，所以北京的女性就會比較驕傲。要和北京的女性做生意，你就必須要去滿足她的驕傲。在滿足她的驕傲的時候，才可能跟她拉近距離。驕傲并不是要你把頭低下來，而是你必須跟她在共同的一個點上去刺激，讓她感覺到她真的是很驕傲。

對市場而言，大部分都跟政治局勢和政策有關，特别是在祖國這塊土地。對于政策來講，它是我拿來分辨景氣好跟景氣不好，該不該動、該大動作好還是小動作好的主要方法。

這個法則，在我以前創辦新聞研究社，得到一個結論：跟着國家所規定的政策，相反來幹就對了。譬如，如果調控特别嚴重的時候，或是調控越來越緊的時候，那麼這個時候我們就可以清楚一件事情，就是景氣好，這東西好賣。因為隻有景氣好，這個東西好賣，政府才要調控，不然政府為什麼要調控。

同理倒回來，如果政策告訴你很多優惠，比如買房減契稅，給你補助金，比如買車子給你貼補金，那麼也就是告訴你一件事情：目前整體的環境裡面，對于這項産品它是比較不被熱衷需求的。

還有一種觀念，就是說凡是口号型的東西，那麼這些東西都一定是屬于大衆行為。凡是大衆行為，你就要有一種觀念：智商是一定會降低的。而你要做的東西是如何在這個降低智商的過程之中去滿足他。

整理和分析這些市場，要記得一個概念，你做這些是為了要去解決你早期所提出來的那些為什麼。在這兩步完了以後，就開始整理相關的資料。比如這個地方的供給量、受衆群等。這些數據給你提供了一個很特别的東西，就是常态上大部分人都是走這條路線的。那這些人他喜好什麼，他對于喜好的這些東西，哪些特點占了多少，這些數據基本上都會告訴你。在這個角度之下，你就可以知道在這個市場裡面，存在怎樣的常态。

例如當初在四川去做項目的時候，我們發覺到成都或者是四川，這裡的人是比較願意去消費的，每一個人經常打麻将。所以你如果是三房的話，最好有一個房間是用來打麻将的，這樣的功能房，會讓你的産品更接地氣。

接着你該知道的是，你的競争對手，它的特色點在哪裡。對應的分析對手，你可以借的重點在哪裡。然而你我必須要清楚，這些數字都是重點。有很多也是很專業的，你無需去輕視他。但是他是重點，并不等于沒有他會死，并不等于不照這個規則去做會死。因為這些重點，他隻是告訴你一個較大的方向。

舉一個非類比的行為。比如說像剛才我所講的口号，基本上就無需太相信。比如我們現在都會講房子會大跌，房子是用來住的，不是用來炒的。以中國目前的顯性跟隐性存量，人和空屋應該是高達1 : 4，也就是說空屋量是需求的四倍左右。

在這樣的理論之下，房子在這幾年，甚至幾十年根本就不需要蓋，因為新增人口逐年下降，現在存量的房子就夠住了。這就好比說衣服是用來穿的，是用來保暖的，那麼也就不會生産衣服了。因為大部分的人衣服都夠穿。

以灣灣為例，有一個對于人口和房子需求的統計。空屋率已經接近要到1 : 8。這是一個什麼樣子的概念？灣灣是2300萬人口，如果用1 : 8去概算的話，目前存在的空屋率有多少？1760多萬間，那麼在灣灣的房地産好賣不好賣？有的人還是賣的很好，有的人還是賣的很不好。

我們必須要清楚一個觀念，凡是口号性的東西，這些大道理，這些數據所顯示的，它都有一定的道理，也有一定的專業度，也有一定的重要性。但是如果你是完完全全依存，沒有辦法去找到一些方法，或者是很特别的一個角度，實際上這個世界根本就不需要你，因為這些所有的數字很明确的告訴你一件事情，你什麼東西都不能夠做。

第三步，明顯的清楚市場的情況并能解讀這些數字後，在解讀的過程和結果裡面，請多加幾個為什麼。

為什麼說要多增加幾個為什麼？

比如我們看到一個産品，這個産品今年度在年齡層20歲的客群銷售了500萬。我們可能很少去想，為什麼是500萬？為什麼是20歲？為什麼20歲的人接受、喜歡這個産品？他們選擇這個産品的喜好點到底在哪裡？和30歲、40歲的人有什麼差距？

例如這個産品在某些地方被某些人所排斥。他們為什麼不接受這個産品？是口味的問題？習性的問題？還是這個視覺的問題？信心度的問題？你必須要在這些數字裡面去解讀，然後在很多為什麼裡面去找答案，找理由，這樣你就可能看到更多更廣的面。你所看到的數字，也就有機會說更多你想知道的話。

統計數字沒什麼特色。有能力的人，會讓統計數字說話。

這種淺顯觀念，就是你一定要多問幾個為什麼，然後在這個為什麼裡面，找到符合區域的真正的答案，因為這個答案才可能跟你的産品做有效的結合，你才可以知道你的産品應該要把它推到哪裡去，你才可以知道你的産品的走向跟定位，你才可以知道你的産品和客戶有多少粘合度，哪些地方客戶比較有感。

灣灣業務的座右銘：

知所勝，才能乘勝追擊

知所敗，才能反敗為勝

接下來我跟各位講兩項啊，我看市場比較懶的方法。比如說在這個區域裡面，你如何可以通過很多分析跟看法，來斷定這個這個社區或是這個這個區域裡面的人的生活特色。

首先，林氏市場觀察的“K”定律。

所謂的K，就是指K在數學所代表的定數和常數。

舉一個例子，門口賣雜貨的小型超市，基本上它的容量是有限的。一條街假設是50間店面，那麼可能代表着這個區域的容量就是50間。你去觀察這條街，什麼東西銷售比較好，拿出來賣的東西比較多，看看消費的水平，價格到底在哪裡，基本上你就可以知道，在這條街周圍生活的人的特色。

比如我現在經常開玩笑的講，小型超市，它在常态的擺放之外，哪些東西放在最明顯的地方，而且經常是人家進去第一眼就看到了，那麼這些産品，應該是這個區域裡面比較容易銷售的，比較受歡迎的。

你就可以很清楚，這個地方的人，大部分都比較接受什麼。隻要從這個角度去分析就可以了。因為它的容量是有限的，容量裡面變化，就會代表了這個區域所存在的一個特色。比如裡面文具賣的特别多，那麼我可以較為肯定，這個地方應該是屬于辦公區，或者學校區；如果這個地方，各式各樣的保險套放的比較明顯，而且賣的比較多，那麼我就敢大膽斷定，這個地方多一些風月場所，或者是說有這類型的一些交易。

例如有人問我，如何去判斷一個社區五六百戶的人的生活水平怎麼樣？購買力如何？我經常會開玩笑的跟他講，在一星期裡去把那個社區的垃圾，直接搬幾包回來，你把它分開來，你看那些垃圾到底是什麼？給那些垃圾做個統計，你就可以知道這個社區裡面的人，消費力怎麼樣。

第二個，同品牌價格分析。

一個城市裡，你想要了解各地方的消費水平，最好的方法是去問問别人，了解一下這個區域哪個地方的人的習性是怎麼樣，哪個地方的人的特色是怎麼樣。但是還有一種方法是适合你去觀察去驗證的：相同的品牌在A點跟B點，擺出來的價格空間是怎麼樣。

我舉一個早期還不錯的品牌，達芙妮的鞋子，如果在A區域，你發現他擺出來的鞋子的價格空間，差不多是五六百一雙，然後你在B區域發現同樣是達芙妮的品牌，但是他店裡面擺出來的價格空間是二三百。那麼你就可以很大膽的斷定，A擺500塊錢，消費力是比較強的。這樣在一個城市裡，或對應的城市裡，你很容易清楚，區域的消費水平。

接下來我再來講講在市場調查裡面，最容易犯的一些錯誤。例如太相信大數據已經顯示出的結果，直接斷定他是生是死。這個就很可怕，特别是有些特别專業的人。就好像古代的學者，已經有他自己本身的一個執着，他就會很容易用這個執着去判定各種事物。見到數字不問為什麼，就直接用這個數字去斷生死。

第二個錯誤是什麼？是要麼就在表面去杠，去争執，要麼就是不願意去問為什麼，而且不問的很徹底，或者是說我們在别人問為什麼的時候，不去檢讨他的邏輯是否合乎探讨的規則，而是直接去斷定有沒有意義，甚至于不去問，為什麼會發生這樣的一個事态情況。不用很缜密的邏輯，去思維事物的本質跟本因到底在哪裡。

是受生活的影響？所得的影響？習俗的影響？還是個性的影響？甚至是風水、地理的影響？而這也是專業人士，或者一般人對于市場分析，他處在一個較為平常的狀态，甚至于經常會犯的錯誤。要清楚，當你展現這些數字的時候，基本上大部分看過的人，包括你的老闆，包括你的對應方都看過，甚至可能比你還清楚。

今天總結個人的市場分析和觀點，就是三個字～為什麼。

最後，将我最喜歡的兩句話和諸位分享：

1.好的文案大多來自生活。

2.也許你錯過的，剛好是别人最好的遇見。

（本文來自“策聯智庫”聯合創始會員——林金虎@殘月·離别鈎 在該專業群的分享内容。文字編排校正：專業群群管@沉默，陝西泰格房地産營銷策劃有限公司策劃，袁雪）

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