美容院實體店銷售策略?一、銷售前的準備我們在銷售服務的過程中，隻有積極的傾聽是不夠的，在我們與顧客交談的過程中，我們可以真正的了解到顧客的需求所在，那麼最重要的就是我們要怎樣去滿足顧客的需求呢？這就是我要做的最重要的工作了最為一個專業的美容師，在做銷售服務的過程中你要知道銷售服務的操作流程，銷售前的準備：熟悉美容院的服務項目，接下來我們就來聊聊關于美容院實體店銷售策略?以下内容大家不妨參考一二希望能幫到您!

美容院實體店銷售策略

一、銷售前的準備

我們在銷售服務的過程中，隻有積極的傾聽是不夠的，在我們與顧客交談的過程中，我們可以真正的了解到顧客的需求所在，那麼最重要的就是我們要怎樣去滿足顧客的需求呢？這就是我要做的最重要的工作了。最為一個專業的美容師，在做銷售服務的過程中你要知道銷售服務的操作流程，銷售前的準備：熟悉美容院的服務項目。

（一）熟悉産品。

産品的價格。

産品的用途及效果。

産品有何吸引人的特點？

顧客使用産品要注意什麼要點？

顧客購買産品的動機是什麼？

産品能滿足顧客的何種願望？

（二）對顧客的購買心理進行分析。

經濟狀況，皮膚狀況，消費習慣，年齡，職業及需求等。

（三）顧客購買信号的分析。

（1）初步印象反應

（2）印象加深反應

（3）聯想問題反應

（4）購買欲望反應

（5）比較條件反應

（6）暗示決心反應

（7）讨論問題反應

（8）購買後情緒反應

二、對顧客類型的分析及對策。

對于一個老練的美容師來說，她們往往能夠從一群人中一眼就判斷出誰是真正的顧客、怎樣的顧客又該如何接持。然而對于一名新美容師來說，可能經常會遇到這樣一種情況：在使盡渾身解術，說得口幹舌燥之後，才發現所推銷的顧客根本就不是“真正的顧客”。所以，把握不同顧客的購買動機和心理特征，并采取不同的接待技巧，可以有效提高導購的成功率，這是每一位美容師必須掌握的基本功。

（一）有既定購買目的的顧客

特征：這類顧客也許曾經使用過同類産品，也許是忠實顧客，在全部顧客中所占比例較小。一般進店目光集中、腳步輕快、直奔産品，指名要購買某種産品、購買目标明确，對産品的用途和方法也比較清楚。

接待技巧：這類顧客的購買心理是“求速”，因此，應抓住他臨近櫃台的瞬間馬上接近，積極推介。動作要迅速準确，并盡快把産品包裝好送給顧客，以求迅速成交。同時，要把握好以下幾點：面帶笑容，點頭示意；記清面容，以免下次接待時忘記；優先接待，同時在接待前要向其他顧客說明情況，取得諒解後給予照顧；快速結算，快速成交。

（二）目标不明确的顧客

特征：這類顧客一看到美容師就會說：“我隻是看看，今天不一定買”。也就是說，在進店之前，他早準備好了怎樣提問及回答，他會輕松地與美容師交談。他們屬于沒有明确具體購買目标和目标模糊的顧客，在全部顧客中所占的比例較大。他們有時候看起來好像很有主見，但一經美容師的推介就會很容易改變主意。

接待技巧：一般來說，對付這類顧客的難度最大，此時美容師的耐心就顯得十分重要，如果你能堅持到最後，其成交的可能性就很大。除了耐心之外，還需要較強的說服能力來幫助其選購産品。雖然他們容易采取否定的态度，但他們對條件好的交易不會抵抗。因此，隻要美容師提出能打動顧客的購買誘因，就可以成交。

（三）前來了解産品行情的顧客

特征：這類顧客進店後一般神情自若，随便環視産品，監櫃也不急于提出購買要求。

接待技巧：對這類顧客，美容師應讓其在輕松自由的氣氛下随意浏覽，隻是在他對某個緊張戒備心理，也不能過早地與其接觸，以免驚擾他。在适當情況下，可主動熱情地介紹和推介适合産品、新産品、暢銷品或降價産品。

（四）無意購買的顧客

特征：這類顧客進店沒有購買的意思，隻是為了感受氣氛，消磨時光，但也不排除他們會有沖動購買行為或為以後購買而觀看産品，這類顧客有的談笑風生，東瞧西看；有的猶猶豫豫，俳徊觀看；還有哪裡熱鬧就往哪裡去。

接待技巧：對這類顧客，如果不接近櫃台就不必急于接觸，應随時注意其動向，當他到櫃台察看産品時，就要熱情接待。

（五）需要參謀的顧客

特征：這類顧客進店後喜歡到處看，好像要提問或咨詢什麼似的，購物經驗少，拿不定主意，願意征求美容師的意見。

接待技巧：對于這類顧客，美容師要主動打招呼，并說：“需要我幫忙嗎？”也要大膽熱情地談出自己的看法，即使你的觀點和他的不一緻，他也會因解釋合理而感謝你。

（六）想自己挑選的顧客

特征：有的顧客願意自己一心一意地挑選産品，不願讓别人招呼。這類顧客購物經驗豐富，自信心強，輕易不接受别人的觀點和意見，不願與美容師過多地交流。

接待技巧：對于這類顧客，美容師應讓其自由挑選，不必過多推介産品，隻要适當留意就行了

（七）下不了決心的顧客

特征：有的顧客猶豫不決，總是下不了購買的決心，感到買也可以，但心裡又想也許以後會有更好一些的産品。

接待技巧：對這樣的顧客，美容師應該積極地從旁建議，不斷發出成交信号，促使其下決心購買。

三、不同“性格傾向”顧客的接待技巧

（一）優柔寡斷型的顧客

特征：這類顧客在美容師反複說明解釋以後，仍優柔寡斷，遲遲不能做出選購産品的決策，在做出購買決策後還處于疑慮之間。

接待技巧：對于這類顧客，美容師需要極具耐心并多角度反複說明産品特征。在說明過程中要注意有理有據，有說服力，切忌信口開河，貶低競争對手。

（二）沉默型的顧客

特征：這類顧客會對你的推介紹終“金口”難開，你很難判斷他心理究竟是怎麼想的，這也是最難對付的一類。

接待技巧：對這類顧客，美容師要先問、多問。要根據其穿着與舉動，判斷出其對哪類産品感興趣，然後設計他感興趣的問話。交談時，注意順從他的性格，輕聲慢語地進行說服。

（三）心直口快型的顧客

特征：這類顧客要麼直接拒絕，要麼直接要産品，一旦決定購買，絕不拖泥帶水，非常幹脆。

接待技巧：對這類顧客，美容師應始終以親切的微笑相待，順着顧客的話來說服他。說話的速度可快一些，介紹産品時隻要說明重點即可，細節可以略去。

（四）挑剔型的顧客

特征：這類顧客比較挑剔，對于美容師介紹的産品不認可。盡管你介紹的都是真實情況，他也認為你是在說謊騙人。

接待技巧：對待這種顧客不要加以反駁，不應抱有反感，更不能帶“氣”來對待顧客。而要耐心地和他溝通，這是最好的辦法。

（五）謙遜型的顧客

特征：當你介紹産品時，這類顧客總是能耐心聽你作介紹，并且會表示認同。

接待技巧：對待這樣的顧客，不僅要誠懇而有禮貌地介紹産品的優點，而且連缺點也要介紹，這樣就更能取得其信任。

（六）膽怯型的顧客

特征：此類顧客很神經質，害怕美容師，不敢與美容師對視，經常無法安靜地将目光停在别的什麼地方。若美容師在場，就認為被陷于痛苦的或必須回答一些私人問題的提問當中，因而提心吊膽。

接待技巧：對于此類顧客，必須親切、慎重地對待。然後細心觀察，稱贊所發現的優點。

不要深入探聽其私人問題，使他們保持輕松。這樣，可以解除他們的緊張感，把你當朋友。

（七）冷淡型的顧客

待征：這類顧客采取買不買都無所謂的姿态，看起來完全不介意産品優異與否或自己喜歡與否。其表情與其說不關心美容師推介的産品，毋甯說不耐煩，不懂禮貌，而且很不容易親近。此類顧客不喜歡美容師對他施加壓力或推銷，喜歡自己實際調查産品。但事實上他們對細微的信息很關心，注意力很強。

　　接待技巧：對于此類顧客，普通的産品介紹不能奏效，必須設法讓他們情不自禁地想買産品。因此，美容師必須煸起顧客的好奇心，使他對産品發生興趣。然後，他就會樂于傾聽産品的介紹，美容師才可以展開最後進攻。

四、不同年齡顧客的接待技巧

（一）老年顧客

特征：喜歡用慣了的産品，對新産品常持懷疑态度，很多情況下是受親友的推介才去購買未曾使用過的某品牌産品。但購買心理穩定，不易受廣告宣傳的影響。希望購買質量好、價格公道、方便舒适、實用有效和售後服務有保障的實惠型産品。購買時動作緩慢，挑選仔細，喜歡問長問短，對美容師的态度反應非常敏感。

接待技巧：老年顧客閱曆豐富，美容師要多提供購物服務，主動介紹産品的實用價值，當好參謀，盡量減輕其購物負擔，如代客交錢、包裝好物品并送貨上門等。強調售後服務好，産品實惠、實用，特别是對初次購買産品的顧客應想方設法收集他的資料，在可能的情況下，兩天後給其打一次咨詢電話。同時要把握好如下技巧：音量不可過低，語速不宜過快，态度要和顔悅色，語氣要表示尊敬，說話内容要表現謙虛，做到簡單、明确、中肯。

（二）中年顧客

特征：購物理智，喜歡購買已證明有使用價值的新産品。

接待技巧：這個年齡段的顧客分兩種，一種是高薪階層的，要對其強調品牌檔次、生活環境和職業需要；一種是一般收入的，要強調産品的安全、健康、品質、價格。

（三）青年顧客

特征：具有強烈的生活美感，對産品價值觀念較淡薄，追求品牌，求新、求奇、求美的心理較為普遍，對消費時尚反應敏感，喜歡購買新穎、流行的産品，往往是新産品的第一批購買者。購買具有明顯沖動性，易受外部因素影響，易受廣告宣傳的影響。

接待技巧：美容師要迎合此類顧客的求新、求奇、求美的心理進行介紹，盡量向他們推介公司産品的流行性、前衛性，并強調公司産品的新特點、新功能、新用途。

（四）伴侶型顧客的接待技巧

伴侶型顧客是指帶有陪伴人員的顧客，而有時候陪伴人對于購買的達成也起着十分重要的作用。

特征：是跟着想買産品的顧客同來的，本人并無購買産品的願望，但美容師如能一樣親切地接待，他也可能成為這次或下次購買的顧客

三、印象的建立

迎接顧客是要完成銷售，就要求與顧客建立起溝通的橋梁。在節奏緊張的現代社會中，人與人最缺乏的就是溝通！迎接顧客便是建立這個橋梁的第一步。每天有許多顧客走近櫃台浏覽，他們隻是随便看看。這些潛在的消費者并不能肯定他們需要什麼，我們也不知道他們的需要什麼，因此我們必須與他們交談，來了解有關信息，抓住每一個可能的介紹機會，主動地與顧客打招呼。

切記！微笑！真誠的微笑是你赢得顧客的法寶。一個終端銷售人員的積極友好的态度，是對開始成功的交談和銷售來說很很重要。同樣一個良好的開端還需要有一個精心設置的問題。

例1：通常，銷售人員會問顧客：“您需要一些什麼？” 等之類的話；

分析：這是一種公事的職業性口吻！一定要避免！在大多數情況下，顧客馬上會敏感的搖搖頭走開或者沉默不語，繼續低頭看。很少有顧客會直截了當的告訴你，他需要什麼，除非他已經确實知道他自己需要什麼。所以一定要記住，盡量避免這類的話出現；

我建議這樣，銷售人員：您好！（拉近顧客）看一下我們的産品（順手遞宣傳資料）！這是最有效的方法！

例2、銷售人員：“您需要某某嗎？”

分析：這種廢話在我們的銷售過程中不允許出現。這種問題對于一個随便看看的顧客來說可能會吓一跳，他可能要買，但尚未拿定主意對于這個問題當然很難回答。他也可能沒想要買，隻是看一看，這樣反而使顧客回答不了之後馬上離開。還沒有交談就把顧客吓跑了，怎麼再向顧客介紹産品呢？以上兩個例子中，銷售人員還未與顧客交談，還未了解顧客的需要，便讓顧客回答，那顧客能回答嗎？不走才怪呢。為什麼會這樣呢？原因很簡單。因為銷售人員一開口就向顧客進行了索取，我們終端銷售人員一定要記住不是索取而是給予。所以顧客就會産生消極的态度，不願意去購買東西，随即離開！索取的回答是消極的，那反過來，銷售人員不妨試一下給予，換一種方式來迎接顧客。我想會出現另一種結果！

“随便型”顧客情況

例3、顧客隻是随便看看銷售人員可以這樣開始：“這是某某産品的專櫃，新上市了某種新産品。”或“我們現在進行的是某某活動，”

“産生動機型”顧客情況

例4、 顧客已經在看某一規格的産品銷售人員：這是具體的某一産品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區别于其他産品和品牌的優勢。要用盡量少的語言介紹出産品的作用或獨特的地方來。

“尋找型”顧客情況

例5、 顧客的目光在櫃台/美容院來回掃過。銷售人員應及時捕捉顧客的眼神，并與之進行目光交流，向顧客介紹：我們這裡的是某某産品，您現在看到的是哪一規格類型的産品，它具有什麼樣的功能，有什麼樣的作用或有什麼區别于其他産品和品牌的優勢。

“多顧客”情況

例6、幾位顧客同時在看産品。銷售人員：這是某某産品。邊介紹邊向幾位顧客派發産品的宣傳資料，結合以上例4、例5的情況靈活介紹産品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規格的産品，以滿足不同顧客的需要。

通常，銷售人員在向顧客介紹産品後會有兩種不同的反應；

1、希望能聽銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續介紹産品的特點、好處等等，并給顧客觀察和試用等，同時也可詢問一下顧客的情況和需要，向他推薦合适的産品；

2、顧客會提出問題，如：“這種産品跟另一種産品有什麼不同？”、“這種産品能不能适應我的某種需要？”、“你的産品這麼多，哪一種更适合我？”等等，裡面都包括了顧客想知道的信息。終端銷售人員應該把自己的産品的優點和功能詳細的介紹給顧客，并于此相同類的産品進行比較，切忌不得诋毀其他産品；

銷售人員向顧客介紹此次銷售是開展活動，并分發宣傳資料時，顧客的反應基本上也會有兩種；

1、希望銷售人員會繼續說下去，聽一聽有沒有自己感興趣的東西，如買一贈一活動，免費試用，有獎銷售等。

2、還有的會問送什麼，怎麼送。

顧客的回答反映了他的需要和偏好。可見一個好的開端是以為顧客提供給予為開始的。給予是一種服務，是一種說明，給予顧客他所關心的事物的說明。所以作為一個成功的銷售人員，必須牢記這點。

四、發現需求

（一）需求也就是購買動機，什麼是購買動機？

為什麼有的人願意買昂貴、名牌的服裝，而有的人即使腰纏萬貫也愛買便宜貨？為什麼一個初學高爾夫的人要買名牌的高爾夫球而不買普通牌字的球？為什麼有的人即使一個字也不寫也要在居室裡擺上一張大大的寫字台？為什麼有的美容院裝飾豪華，有的典雅，有的簡單，為什麼有的産品包裝華麗且極富格調品味，有的簡潔……因為這些商品能滿足不同顧客的需要,譬如走進高檔豪華的美容院能炫耀顧客身份和地位,大寫字台能體現擁有者愛學習、文化修養高，購買包裝精緻華麗的化妝品，能彰顯擁有者尊貴的身份等．

這些特定的需要就決定了人們進入你的美容院購買産品．這種影響顧客選擇某種商品的原因就叫購買動機，購買動機取決于顧客的要求和需要．

在實踐中，研究顧客購買動機并非一件簡單的事情．因為：第一，顧客的動機往往是多重多樣的，有的還深藏不露．如到美容院做面部護理，有人為了改善肌膚，有的是将之當成一種休閑的生活方式，有的是為了顯示富有與成功．第二，同一動機還可能引起多種購買行為．

作為一名優秀的美容導師，必須了解不同顧客的購買動機，也就是說，要知道顧客是在什麼思想支配下作出購買選擇的，唯有如此, 美容師才能幫助顧客作出明智的購買選擇,例如,一個顧客想要買該産品，她的興趣是在該産品的品質,效果,有無副作用等 ,而美容師總是強調促銷期間價格低廉,那就大錯特錯了,這個顧客肯定覺得,價格低廉一定不會有很好的質量保證,而且會對産品及廠家或美容院的信心産生懷疑,也即是該産品的特性與她的購買動機不一緻,從而放棄購買.

（二）一般購買動機

消費者購買商品的動機是多種多樣的,且是複雜的.就一般的購買動機來說,可歸納為三大類,即本能性動性、心理性動性和社會性動性。

1、本能性動性

它是由人的生理本能的需要引起的購買動機。如事物、飲料、房屋等物質田間，有了這些東西人類才能生存，她們是人類最基本的生存欲望，随着人們水平的提高，許多有經濟能力的人開始追求更高層次的生活質量，對女士來說，追求青春美麗，，追求肌膚永遠光潔嫩滑，往往不遺餘力，那麼，就要去購買護膚品，去接受專業的美容服務才能實現。

2、心理性動機

人的行為為不僅受到生理本能的驅使，而且還會受到心理活動的支配。消費者在購買産皮的前後，常常伴随着複雜的心理活動。通過認識、感情和意志等心理活動過程而引起的購買動機，乘為心理動機。這将成為消費者購買抉擇的主導因素。

心理性動機分為兩種：即理智動機、感情動機。

理智是指人們的意識與思維一緻；感情是指人們的行為受下意識支配。一般來說，人的行為受感情的支配的比例要大于受理智支配。比較常見的感情動機有：舒适、美麗、健美、美的享受、自尊或自我滿足、效仿或炫耀、占有欲、交際欲、恐懼或謹慎、好奇心或創造欲、責任感等等。

美容越來越受到人們的重視，許多美容消費者開始追求一種個性化的感性生活，尋求認同、歸屬和自我實現感，使美容業步入了“生感時代”。就如買件衣服也要講究個性品位，而不僅限于用料、做工等的考究，現時買化妝品做面部護理等也顯示出這種趨向。

由人們所處的社會自然條件、經濟條件和文化條件等因素而引起購買商品的動機被稱為社會動機。消費者的民族、職業、文化、風俗、教育、支付能力以及社會、家庭、群體生活等，都會引起其不同的購買心理動機。

五、顧客拒絕方式的分析及應對技巧

當我們充分的掌握了顧客的類型并了解該怎樣去接待這些顧客的時候，我們會不會認為我們的工作就可以進展得非常順利呢？不，我們的工作才剛剛開始。銷售真的是一門很難懂的學問，顧客是多種多樣的，能夠很好的接待你的顧客，那是你成功的第一步，接下來就要看你怎樣把你所要銷售的産品或服務銷售給你的顧客，而且還讓他們非常樂意接受。

往往就是在這個過程中，我們的美容師遇到了很多的困難，也是我們從事任何銷售人員都最頭痛的問題。在研究中我們發現，顧客經常對美容師的推銷作出拒絕的表示。沒時間、下次再說、沒帶錢、我懂産品、我考慮考慮，為什麼會出現這些拒絕，以至于美容院老闆覺得面對面銷售很難，一般人不能做，有很多美容院都是老闆做銷售。

而實際上任何一個經過訓練的美容師，都能在短時間内令業績提升。美容師之所以被拒絕，是因為美容師提的問題不是客戶的需要，所以極易遭到客戶的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容師直接銷售帶來的副作用。第二點由于顧客說出了自己的需要，顧問聽不見，或聽而不聞，一味說自己的想法，也容易讓客戶反感。

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