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全城熱戀裡誰玩摩托

全城熱戀鑽石商場的商業模式，無疑被看做的一個頑主的攪局。商場推出史無前例的“買一千元戒托送30分鑽石”、“買一顆送一顆，買多大就送多大”等活動，促銷力度之大令人瞠目!噱頭雲雲，但不可否認的是整個被“高價”壟斷的珠寶行，被這個玩“平價”的“勇敢者遊戲”撼動了。

市場：

延續百年 鑽石奠定奢侈品定位

千萬年前的一次火山爆發，鑽石被熔岩帶到了地表，再經過數百萬年的地質變化，極少一部分鑽石被沖到河流中，大約公元前十七世紀，印度人在河流中首次發現了鑽石，從此，鑽石開始了與人類近四千年的“姻緣”。

1870年，南非戴比爾斯兄弟發現了大型鑽石礦，大量的鑽石被開采出來，鑽石的價格應聲下跌。然而，精明的金融家們想起了亞當·斯密的話，鑽石的價格依靠的是稀缺性，為了保持鑽石價格的穩定，金融家們買斷了當地鑽石礦産，控制開采數量。随後近一個世紀中，隻要有大的鑽石礦被發現，戴比爾斯就會将其收購以穩定鑽石價格。

直到20世紀末，随着更多的新礦被大量發現，戴比爾斯一家壟斷鑽石銷售的格局再也難以為繼。截止2011年，戴比爾斯占有全年鑽石産量的40%，俄羅斯的埃羅莎占有另外40%，其餘部分則由澳大利亞必和必拓控制。

“鑽石恒久遠;一顆永流傳”。1993年，随着這樣一句脍炙人口的廣告詞，讓更多的中國人接受了作為奢侈品的鑽石。而當時在國内的鑽石銷售模式也隻能是照搬國外傳統模式。

90年代末，經調整後的中國經濟穩步發展，吸引來自世界的目光。擁有13億消費者的巨大市場令衆多世界知名珠寶商為之向往。卡地亞、蒂凡尼等衆多一線奢侈品牌紛紛看好中國消費市場潛力，不失時機地進軍中國。與此同時，香港、台灣以及衆多内地品牌的珠寶商也紛紛試水中國鑽石市場。但無論是何種背景的鑽石銷售公司，其模式都是一樣，在這樣的模式下，鑽石的價格很高，消費者隻能把鑽石當成奢侈品。

而在瑪麗蓮·夢露的電影《紳士愛美人》中，扮演Lorelei的瑪麗蓮·夢露也曾高唱“鑽石是女人最好的朋友”，終究迎來了皆大歡喜的結局。“每一個渴望愛情的女人都會渴望鑽石，因為她們渴望的是鑽石所象征的那種穩定和美滿的婚姻。”一位鑽石研究人員這樣調侃鑽石與愛情。

一項調查表明，84%的男人認為女人希望得到鑽石，其中絕大多數男人承認，願意購買鑽石給自己心愛的女人，然而，前提是價格不要太高。而在我國，随着人民生活水平的普遍提高，在大多數的婚姻殿堂中，鑽石早已成為必不可少的一部分。然而，鑽石過高的價格，也成為很多人沉重的負擔。

電商崛起 傳統鑽石銷售模式被沖擊

不過近年來，電子商務的興起，讓不少鑽石商人看到了更大的市場。其中最經典的藍色尼羅河的商業模式，由于省去了實體店的中間環節，使成本大幅度降低。

如今在中國，國内鑽石電商出現了“網購 體驗店”的模式，之所以稱其商店為體驗店，是因為它們開在寫字樓上，而不是在商場或商業街上，體驗店的功能主要展示産品與接待客戶，以及客戶下訂單以後的現場看貨提貨。目前，“網購 體驗店”模式的代表性的企業有鑽石小鳥、九鑽、珂蘭等。

鑽石電商模式的出現，無疑給中國鑽石市場打了一劑“強心劑”，更多的人有機會購買到性價比更高的鑽石。其對傳統模式的沖擊自然不言而喻。然而，這種模式也有一些“先天不足”：電商模式内一直存在無法回避的軟肋，最重要的一個問題是，體驗店究竟是可以降低成本，還是會增加成本?如果取消體驗店，那麼鑽石銷售的服務怎麼做?

為了迎合消費者的網購趨勢，大多數人都夢想發展的鑽石電子商務，曾經也被無數人看好的投資領域，現在也正在經曆着一場狂風暴雨。行業除了珂蘭、鑽石小鳥等僅有的幾家大公司以及周生生、周大福這些線下巨頭外，其他的效仿者就很難有生存機會了。

價格透明 全城熱戀領銜平價鑽石大賣場

雖然電商模式能夠讓鑽石價格減低不少，電商模式卻缺乏品質服務、購物體驗。而傳統模式又價格太高，市場需要更加完善的銷售模式，由此，平價鑽石大賣場模式閃亮登場了。

事實上，目前在國内鑽石銷售行業已經形成了一種三足鼎立的局面：以周大福、周生生為代表的傳統銷售模式;以鑽石小鳥為代表的網絡銷售模式;以全城熱戀鑽石商場為代表的平價大賣場銷售模式。

記者了解到，所謂“平價”鑽石商場，最大的特點就是以接近于國際鑽石報價單的售鑽标準的同時，給客戶實體商場的高端服務。

“不是我們賣的便宜，是别人賣貴了。”對于“平價”鑽石商場，全城熱戀鑽石商場董事長萬子紅這樣向記者解釋，而全城熱戀鑽石商場正是量販式鑽石商場的代表。

“無論多麼複雜的鑽戒歸根到底分為三部分，即為鑽石、手工費、戒托。這三部分的價格結合到一起就是鑽戒的價格。”萬子紅說，在傳統的鑽石銷售模式中，消費者買到的是完整的鑽戒，價格加成較高。而在全城熱戀鑽石商場裡，消費者購買的是裸鑽，這樣的鑽石以國際鑽石報價單為定價标準銷售鑽石。

在鑽戒方面，戒托的成本是相對透明的。戒托的價格是由加工時的戒指損耗和金子的價格構成。加工損耗為戒托的11%。金子的價格通過上海黃金交易所查到的實時金價乘以戒托克重即可算出，手工費的價格在鑽石行業業内定價不會超過200元。

此外更重要的是，傳統的商場櫃台寄售模式，由于鑽石的價格不透明，珠寶商實際上形成了對鑽石的集體壟斷，在流通過程中會加價到鑽石成本價的三倍甚至七倍。在這個過程中，品牌商會賺取42%的利潤，商場則會扣除25%。而全城熱戀鑽石商場則會在此方面進一步大幅降低成本，最大程度還原鑽石的真實價格，實現透明賣鑽。

而與電子商務相比，全城熱戀鑽石商場目前在全國已經有數家實體商場，每個實體商場時尚的裝修、專業的珠寶顧問都能使消費者享受到賓至如歸的購物體驗。“從行業上說，電商想轉型開實體店，難度很大，而鑽石商場想另開電商渠道卻要容易得多，這個過程是不可逆的。”一位業内人士說。

評論：

沖擊現有格局 全城熱戀成黑馬

在一些業内人士看來，全城熱戀的商業模式對目前鑽石三足鼎立的局面将會産生一定的影響力，而全城熱戀的崛起更被業内人士看成是鑽石行業的一匹黑馬，這其中受沖擊最大的當屬傳統的鑽石銷售模式。

業内人士告訴記者，就目前珠寶行業的市場營銷模式來看，周大福、周生生、謝瑞麒等為代表的品牌，以“老字号品牌”為核心符号吸引消費者，但其作用僅僅是圈地和提高品牌知名度。這種傳統營銷模式的中間環節過于複雜，要經過鑽石批發、首飾鑲嵌、首飾批發、經銷商、專賣店等環節才能流入到消費者手中，所有這些成本都将加入鑽石的價格，最終由消費者來買單。

“鑽石像黃金一樣是有國際統一标準的，試想一下，如果是黃金，一個地方或者是品牌的價格比另一個地方高一倍，那麼消費者更會願意去哪裡購買呢?”一位業内人士表示。

事實上，近年來随着電子商務平台的發展，包括鑽石小鳥、珂蘭鑽石在内，越來越多的鑽石品牌通過“體驗店 網店”的渠道進行零售，由于節省了物業、人力等成本，網上賣鑽石的價格能較實體店便宜近一半。

但日前，網絡鑽石品牌也在積極求變。“網絡銷售雖然省去了商場場地成本，但是網絡運營和宣傳成本都不會很低，此外，鑽石也一般商品不同，消費者更多的還是願意實地‘逛’一下的”一位業内人士認為。

而近期，鑽石小鳥也表示，網絡品牌做線下店是趨勢，線上和線下在将來一定會逐漸融合。大部分的網絡品牌和行業都适合開實體店，但是就要看做品牌展示還是做O2O的模式，或者做消費者現場體驗的店。品牌展示店的目的主要是提升品牌形象，擺脫網絡品牌的低端感;另一種O2O模式涉及較多的是珠寶、家居和化妝品行業，因為這些産品會涉及到現場體驗和感知;還有一種是希望奪取傳統商家的市場份額，通過實體店去獲取傳統渠道的消費者。

更有業内人士認為：“不管網絡品牌選擇了哪一種落地的模式，都讓我們更加明确地認識到：在未來，線上和線下銷售的邊界一定會越來越模糊。單就珠寶電商行業來說，如果不開線下，成功的可能性不大。”

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