來源:證券日報

本報記者 冷翠華

銀保監會日前下發的《關于2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況的通報》（以下簡稱《通報》）顯示，截至2021年年底，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員（以下統稱“保險營銷員”）為641.9萬人，較2019年年底高峰時期的973萬人銳降331.1萬人，降幅達34%。

保險營銷員數量大滑坡，既有疫情等外部因素的影響，也是行業發展的必然結果。在業内人士看來，滑坡現象尚未見底，今年保險營銷員數量可能會繼續減少。要想改變保險業當前的發展困境，保險公司需要深入推進營銷員制度改革，還需在産品設計、服務定位等方面妥善布局，留住人才，推進行業高質量發展。

保險營銷員2年減少超三成

《通報》數據顯示，截至2021年年底，國内保險營銷員共有641.9萬人。與之相比，2019年和2020年的保險營銷員數量分别為973萬人和842.8萬人。由此可見，近兩年來保險營銷員數量在加速流失。

回溯2014年，我國保險營銷員數量僅為325萬人。2015年，保險營銷員資格考試取消，保險從業人員快速增加。

清華大學五道口金融學院中國保險與養老金研究中心研究總監朱俊生對《證券日報》記者分析稱，保險營銷員資格考試的取消大幅降低了行業準入門檻。保險公司為了快速做大規模，通常會采取“人海戰術”，這是前些年保險營銷員數量快速增長的主要原因。

然而，“人海戰術”恰如一把“雙刃劍”。業内人士表示，大量營銷員湧入後，在貢獻保費收入的同時，也導緻投訴量和退保率激增、自保件問題凸顯，金字塔式營銷員結構的弊端有所顯現。壽險業流傳着一句話：“增員就是增客戶。”不少人在“年薪百萬不是夢”的宣傳口号的吸引下加入營銷隊伍，随後卻發現，在向親朋好友賣完保單後，難以繼續拓展新的客戶，也就難以繼續留存下來。

“内部發展模式的弊端，一旦遇到外部環境變化，将共同導緻營銷員數量出現大滑坡。”朱俊生分析稱，從内部因素看，是“人海戰術”逐漸暴露出嚴重的問題；從外部因素看，疫情的影響、宏觀經濟的持續低迷、大衆對未來發展的悲觀預期，都會影響消費者對保險的需求。

對外經濟貿易大學保險學院院長謝遠濤對《證券日報》記者分析稱，傳統的保險營銷員體系呈現“金字塔”結構，處在“塔底”的新人收入較低、脫落率較高。“前高-中低-後無”的傭金分配機制，也令從業人員非常短視，營銷員會把更多精力用于挖掘新客戶上面，缺乏提供後續服務的動力。無論是營銷人員的結構還是傭金分配模式，都讓保險營銷員難以留下更多、走得更遠。

普華永道中國金融行業管理咨詢合夥人周瑾認為，兩大原因導緻保險營銷員數量出現大滑坡。一是監管驅動的營銷員清虛，導緻很多虛挂的人力被剔除出去；二是保險業轉型進入深水區，保費收入增速放緩，消費者需求出現變化，疊加疫情對消費者購買力和獲客場景的影響，保險營銷員的展業難度明顯加大，在收入下降後，脫落率也明顯走高。

營銷員數量或繼續減少

近兩年，保險營銷員數量已流失331.1萬人。其中，2021年就流失了200.9萬人，流失速度進一步加快。業内人士認為，營銷員數量下滑尚未見底，未來仍有進一步下滑可能。

“今年保險營銷員數量可能還會往下走。”朱俊生表示，一方面，人身險行業短期仍面臨巨大增長壓力，對保險營銷員來說，賣不出去保單就意味沒有傭金收入，時間一長就隻能離開。另一方面，在行業整體發展不利的形勢下，各家險企都在探索轉型，改變以往的“人海戰術”，力圖提質增效。但到目前為止，改革效果尚未顯現，存量營銷員的整體結構尚未明顯改觀，預計短期内保險營銷員數量仍可能會繼續下降。

周瑾認為，目前保險業改革處于深水區，各方面的問題仍沒有得到根本解決，行業經營模式也沒有發生本質上的變化，保險營銷員的能力仍無法滿足行業高質量發展的需求，所以未來營銷員隊伍仍可能進一步精簡，營銷員數量仍将進一步下滑。

謝遠濤分析稱，今後保險營銷員将進行更深層次的結構調整，“二八定律”将會在保險營銷領域有所體現，少數高質量的專業保險營銷員将占據大部分的市場份額。在傳統保險營銷員數量縮水的同時，獨立代理人可能會成為重要增長極；打破傳統的代理人結構和傭金制度後，有望留住更多的高品質保險營銷人員。

保險業改革需系統性推進

保險營銷員數量大滑坡，并非隻是“點”上的問題。要解決這個問題，也需要采取系統性措施，既要對營銷員制度本身進行變革，也要對保險公司戰略方向、經營模式等方面進行升級。

周瑾認為，營銷員數量滑坡的現象，本質上凸顯了保險業傳統經營模式已無法适應高質量發展的需求。要解決這一問題，首先，要從行業戰略方向和經營模式入手，從客戶視角出發，針對細分客群的特征和保險需求做出精準分析，在産品開發和服務模式上進行變革。其次，匹配不同客戶的需求，在營銷方式和營銷員隊伍的招募、培養等方面進行變革，提升渠道能力和價值創造，切實滿足客戶需求。

謝遠濤指出，營銷員數量滑坡的背後，反映出保險業發展的問題所在。近年來，保險産品同質化問題凸顯。例如，銀保渠道的絕對銷售主力是增額終身壽險，開門紅期間險企大多聚焦于快返年金産品，在此背景下，市場競争愈發聚焦在價格和激勵費用上，影響了保險市場的可持續發展。因此，要解決營銷員數量滑坡的問題，險企必須從産品設計、服務定位以及後續發展方面都進行妥善布局。

朱俊生認為，對于保險營銷員數量滑坡的問題，需要保險公司、保險營銷員以及監管部門多方面合力解決。首先，保險公司要改變原有的“人海戰術”模式，通過機制設置、系統培訓等方式推動保險營銷員向高質量、精英化方向發展。其次，保險營銷員需要不斷提升專業素質。随着消費者保險意識的增強和專業度的提升，加上獲取信息的渠道增加，保險營銷員必須拿出自己的專業水平，才能将合适的産品賣給合适的人，為消費者創造價值的同時，也實現自身的長遠發展。第三，監管部門在推進保險營銷員傭金制度改革時，應把握好時機和力度，避免加劇當前保險業面臨的嚴峻形勢。例如，如果在當前改革傭金制度，降低首傭比例、拉長傭金發放周期，可能會導緻保險營銷員的短期收入更低，進一步加大保險業吸引優秀人才的難度，令保險業的發展更加困難。

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