造紙行業的機會?自從2011年找鋼網開啟了新一輪垂直B2B電商浪潮之後，各行各業的垂直B2B電商猶如雨後春筍般地湧現，目前大宗商品行業中鋼材、煤炭、油、布料、塑料、木材等都有至少一家以上的垂直B2B玩家介入，但是唯獨紙行業，到現在還沒有見到有哪一家小有成就的B2B企業本文将分享在紙業這個傳統行業中，不為人知的一面，下面我們就來聊聊關于造紙行業的機會?接下來我們就一起去了解一下吧!

造紙行業的機會

自從2011年找鋼網開啟了新一輪垂直B2B電商浪潮之後，各行各業的垂直B2B電商猶如雨後春筍般地湧現，目前大宗商品行業中鋼材、煤炭、油、布料、塑料、木材等都有至少一家以上的垂直B2B玩家介入，但是唯獨紙行業，到現在還沒有見到有哪一家小有成就的B2B企業。本文将分享在紙業這個傳統行業中，不為人知的一面。

一、行業體量

?（數據來源：公開資料整理）

目前我國漿紙市體量在1.4萬億以上，原紙市場在8000億以上，包裝用紙在2500億左右。除了包裝用紙外，文化用紙也占據造紙行業重要地位，2015年我國文化用紙生産量占總産量占比23.48%。2015年我國造紙行業的企業單位數有6737家，全國範圍内排名前10的造紙企業産能占全國總産能的30%左右，前100位的紙企産能占全國總産能的60%左右。

二、行業現狀

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造紙廠生産出原紙後，銷售給下遊的箱闆廠、紙箱廠，經過再他們的加工，生産成品的紙箱、箱闆，銷售給終端客戶，如：快消品行業、電商企業等。全國紙箱廠、箱闆廠數量在2萬家左右，其中年銷售額在2億以上的為中大型廠，占比約為25%，年銷售額在2億以下的為小型廠，占比約為75%。

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（數據來源：公開資料整理）

我國是全球紙漿量消耗最高的國家，在我國紙和紙闆的生産消費仍在穩定增長的情況下，主要造紙原材料之一的——紙漿，需求十分旺盛。而由于我國造紙原料結構長期以非木材纖維為主，木漿及高檔紙漿嚴重短缺，因此進口依賴度較高。從上遊消耗紙漿比例來看，目前我國是以廢紙漿作為主要造紙原材料，2015年廢紙漿占比約65%左右，自2000年起廢紙漿已替代非木漿成為行業主要原料來源。

三、行業問題

筆者走訪了上海、北京、山東、江蘇、浙江、天津、内蒙古、河北等十幾個省份企業後，發現以下幾點問題是最為突出的：

1、運輸成本上升：《超限運輸車輛行駛公路管理規定》于2016年9月21日開始實施，對貨車進行限長、限寬、限重，導緻運費上漲25%-45%。

2、能源價格瘋漲：煤炭價格漲幅高達50%。對于造紙業而言，煤價的上漲直接帶動蒸汽費用上漲。

3、國内廢紙（國廢）價格上漲：廢紙是造紙的主要原料，由于進口廢紙被政策限制，國内廢紙商囤積廢紙增值，導緻原材料緊缺，供不應求。

4、進口廢紙（外廢）成本上升：進口廢紙是造紙廠主要原料來源之一。

1） 韓進（Hanjin）破産（韓國第一、全球第七的海運公司），導緻海運船位供應緊張，海運成本上升約50%，大幅提高了外廢運輸成本。

2）人民币彙率問題，導緻進口廢紙價格上漲超19%。

5、政策和環保因素：

1）環保政策要求造紙的煤電企業，轉熱電或汽電，沒有資金實力的企業，被迫關閉。

2）環保督查組進入20個省市，環保政策中企業污水處理不達标直接關廠，很多小的造紙廠被關停，一些大紙廠也被限産，紙張需求量未減，供應量不足，為紙箱漲價推波助瀾。

3）國家有計劃地淘汰造紙落後和過剩産能，據統計，2015年淘汰涉及70多家造紙廠、200多條造紙生産線。其中，位居前三的分别是廣東省、浙江省、四川省。

6、行業整合：目前整個紙質包裝行業不規範，大小企業并存。幾家造紙行業巨頭借此漲價機遇整合市場，控制原紙，給予實力薄弱的二級廠和三級廠重重一擊，優勝劣汰，同時增加一級廠紙箱市場份額。

由于行業結構性産能過剩問題，2010年起，造紙行業已拉開去産能帷幕，每年由工信部公布全國淘汰産能數量，各省份确定淘汰産能目标。據統計，2010-2015年間，造紙行業共淘汰落後産能近4000萬噸。目前由于環保政策的因素，生産原紙的造紙企業，越來越多的向資金雄厚的大企業傾倒，規模小、盈利能力差的企業将由于環保壓力大而被迫退出，在原紙的銷售上，這些大企業獲得越來越大的産品定價權，這樣就進一步壓縮了下遊的紙箱廠、箱闆廠的利潤，同時，紙箱廠、箱闆廠一樣面臨環保的壓力，需資金升級設備、優化排污系統，規模小、盈利能力差的企業隻能關閉退出，但是紙箱廠、箱闆廠的終端客戶，又是比較大的國企、央企、上市民營企業、準上市民營企業等，他們對于終端客戶的議價能力也是比較弱的，這就使得紙箱廠、箱闆廠受着兩頭的價格打壓。

對于中遊的紙箱廠、箱闆廠而言，不僅在産品的采與銷的價格上議價能力都比較弱，而且，付款與收款方式上也不具有優勢。在采購原紙時，依目前的行情隻能用現金買紙，并且有時還不一定能買得到（造紙廠會根據：合作時長、單次采購量、長期穩定采購量等因素進行優先供貨）。同時，對于終端客戶的收款，基本上都是有三到六個月的賬期，這樣無形之中大大增加了企業的資金壓力。

四、國外參考

接下來我們來看看國外的紙行業是怎樣的，又有哪些模式可以借鑒的。筆者在做市場調研時，發現的美國的造紙廠和紙箱廠（包裝廠）的情況：

1、600多家包裝廠，美國國際紙業公司(IP)有200多個工廠。

2、4-5家造紙廠壟斷了這600多家包裝廠。

3、紙箱廠要麼是被造紙廠并購，要麼是被大終端并購，形成兩級對立，不像中國，造紙廠、紙箱廠、終端，的三極分離。

4、終端用戶，形成垂直行業的利益聯盟（農業、工業、快消等），每個垂直行業占市場總體量的10%-15%左右，然後，同上遊談判，由于體量大，有話語權。

5、美國紙箱包裝行業（紙箱廠）的淨利潤：10-15%，中國紙箱廠利潤低，5-6%，而且還是10億年銷售額的廠，所以，資本不會進入投資并購。

6、美國的行業聯盟都是民間自然發起的，他們的行業聯盟會制定标準，其中标準之一就是，指定用紙，紙用哪家公司的。

7、美國垂直行業的聯盟，由于有10-15%的市場體量，可以向上遊談判，獲得：合理的價格、穩定的供貨量、合格的産品。

美國的行業聯盟模式值得借鑒，同時，身處産業鍊中遊的紙箱廠、箱闆廠的淨利潤是中國的2-3倍，由此可看出對于我國産業結構的優化調整仍有空間可以提升。

若從中遊的紙箱廠、箱闆廠切入，再聯合終端客戶做為輔助推動，那麼，紙行業的垂直B2B有機會嗎？如何利用互聯網 來優化和改造原紙行業呢？

五、切入點選擇

以紙天下為例，首先是從中遊的紙箱廠和箱闆廠來選擇做為突破點，為什麼選擇他們呢？因為，他們在價格上受着上遊造紙廠和終端客戶兩頭氣，他們的需求更突出，也更急切。而紙天下在實操的過程中，又對紙箱廠和箱闆廠進行了分類，先從年銷售在2億以上的中大型紙箱廠進行切入，因為：

1、選擇幾家這類的中大型廠上線後，業務量就得以保障；

2、可以減少前期團隊的業務拓展成本；

3、大企業資金需求量更大，可引入供應鍊金融服務；

六、問題解決

從前文中可以看出，這個行業目前不論是上遊的造紙企業，還是中遊的紙箱廠、箱闆廠，對于資金的需求都是比較旺盛的，相對于上遊的造紙企業，中遊的箱闆廠們，對于資金的需求更加強烈。所以，我們嘗試引入供應鍊金融來幫助企業解決資金的問題，同時，再借助IT系統幫助他們提升運營管理效率。

1、資金

對于中遊箱闆廠資金饑渴的問題，紙天下引入了供應鍊金融來解決，通過提供客戶交易數據，來幫助中遊的箱闆廠客戶獲得資金方的授信，同時，随着箱闆廠在平台中交易數據的沉澱，又會進一步提升（降低）資金方的授信。這樣就形成了交易的良性循環，越是交易頻繁、履約好的客戶，就會獲得越來越多的授信，反之，則是慢慢消退。

2、信息化

任何一個傳統行業，都會面臨信息化落後的情況，紙行業也同樣。很多中大型廠，在下單過程中，仍然采用傳真這種古老方式。為此，團隊經過半左右時間的産品研發，針對紙行業的特點，做了産品上的深度訂制開發，并且迅速地疊代了兩個大版本的IT系統。目前第二版本的産品，已經獲得了軟件著作權和專利申請。目前産品為客戶帶來：

移動化：移動化下單，微信綁定後，随時随地手機下單，并且，有訂單狀态的消息推送到買、賣雙方微信上，下單效率得以大大提升；

數據分析：摒棄紙質對賬，所有賬單全部數據化，企業可按日期、客戶等進行不同維度組合篩選，所有數據一覽無遺，時刻了解客戶訂單狀态、付款情況。

CRM系統：可對客戶進行分組管理，對客戶進行不同的價格維護，彼此之間相互獨立，不會洩漏産品價格和客戶信息，從而保護企業與客戶隐私，讓廠家的客戶管理更加高效。

多賬戶系統：企業可設置不同部門，分管不同的銷售人員，并設置銷售人員的權限，如：對其所管理的客戶的資料、價格是否有查看、編輯的操作權限，從而合理、方便地分配人員工作。

得益于這套IT系統，不僅提升了造紙企業與箱闆企業的運營效率，同時，也提升了團隊的運營、管理效率。

國外的模式，也有部分值得借鑒的地方，目前紙天下正在聯合終端客戶，來推動更多的中遊箱闆企業進入平台，因為，對于終端客戶而言，他們一年的紙箱、紙闆采購量折算成原紙采購量的話，還不足以對上遊的造紙企業巨頭們産生實質性的産品議價能力。我們在調研過程中，發現他們的需求點很明确：

1. 合理的價格

2. 穩定的供貨量

3. 産品質量保證

這三點都是建立在有足夠的采購量基礎之上，才能有一定的籌碼去跟上遊的造紙企業談判，近而達到滿足自身需求的願望。

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