華為企業業務Marketing部部長 邱恒|文

2019年，對華為來說是極其不平凡的一年。美國政府的打壓讓華為進入了極限生存狀态。極端強大的外部壓力，讓華為更加聚焦打造世界級領先的産品和解決方案，更堅定的開放合作，攜手全球志同道合的夥伴一如既往服務全球客戶。面向企業市場，華為啟動了AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado等系列明星産品Campaign，聚焦最具競争力的産品，聯合夥伴進行線上及線下精準營銷，助力銷售快速增長。

來自第三方機構Dell’Oro Group的報告顯示，截止2019Q3，全球WLAN市場收入增長（除北美）華為第一。截止 2019Q4，華為Wi-Fi 6 Pipeline達到42萬台AP。來自2019Q3 Gartner全球存儲市場份額報告顯示，主存儲市場收入增長率華為第一，高達42.3%。而其中全閃存産品的增長超過了100%。

每一次數字的增長都是客戶對華為及夥伴價值的認可，更是華為與夥伴的彼此成就，讓我們覺得前路無所畏懼。2020年，外部環境依然複雜，華為在明星産品上将更聚焦，Campaign運作上将更成熟更精準。華為希望攜手全球夥伴進行更緊密的聯合營銷，讓明星産品Campaign成為市場空間的放大器，促進銷售的推進器，讓夥伴業務增長力MAX，實現更大的商業成功。

1套新打法：類MKT3.0創新2B營銷

在營銷領域有2個世界，2C和2B。2C營銷能帶來大量沖動型消費，而企業采購則相對理性，具有“決策周期長”、“試錯成本高”等特點，并面臨着營銷渠道少、精準觸達難、獲客成本高等難題。

經過一年多的探索和實踐，我們協同全球夥伴共同在海外運作了明星産品Campaign，突破了2B營銷的種種難題，形成了一整套行之有效、可複制的類MKT3.0打法。主要分為四個階段：

√ 第一階段Awareness，通過全營銷通路猛烈投放及業界KOL、客戶等權威證言，在目标受衆心中迅速建立0到1的認知。這個階段的特征是要猛，需要全通路同節奏猛烈投放；

√ 第二階段Interest，通過“不服來測”宣傳強調産品的差異化特征，激發客戶的興趣；

√ 第三階段Desire，通過傳遞在特定行業的商業價值、案例，在市場進展等方面與友商的對比激發desire，讓客戶産生購買意願。這個階段的特征是要準，需要基于客戶畫像、心路曆程、位置等進行精準投放；

√ 第四階段Action，通過促銷、面對面的活動等驅動客戶行動。這個階段的特征是要穩，确保商業價值有效轉換。

除了階段的不同，不同的營銷通路會發揮不同的作用。這裡舉幾個例子：

√ 數字營銷的線上“讀心術”：理解客戶在想什麼非常重要，過去憑經驗，現在我們在滿足GDPR的前提下，可以通過客戶在網上的行為進行識别和分析。比如，如果受衆搜索Wi-Fi、Network這些關鍵詞，那麼他可能處于Awareness階段；如果受衆搜索的是某品牌 産品/方案名，觀看一些相關産品視頻等，那麼他可能處于Interest階段……通過對這些行為的識别和分析，我們就能大緻判斷出對某些受衆采用怎樣的營銷策略了。

√ 機場廣告主要用于構建認知，讓受衆知道一個新品，但不能期望客戶看了廣告就直接采購。

√ 線下精準活動的重要目标是引導POC測試。2019年，華為在日本舉辦1場IP Club就引導出4個POC機會；在南非舉辦3場IP CLUB引導出12個POC機會。

此外，不同類型的産品适合的線上線下投入比例完全不同，比如類2C的Wi-Fi 6，比例可以各50%；而數據中心交換機這類産品則要更偏重線下投入，線上線下比例可以采取1:19。

4個世界第一的硬核産品：AirEngine Wi-Fi 6, OceanStor Dorado, UPS SmartLi，OptiXtrans DC908

明星産品Campaign自然要有硬核實力的産品作為主角。我們研究認為，隻有達到“啊哈”時刻的産品，即世界級領先的産品才應該作為明星産品投入營銷資源。2020年，我們将圍繞新一代的AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado，UP S SmartLi和OptiXtrans DC908與夥伴實現共赢。

• AirEngine Wi-Fi 6：整機速率刷新業界最高水平

華為依托對5G技術的深厚理解，引領了Wi-Fi 6的發展。根據業界權威測試機構Tolly認證，華為AirEngine Wi-Fi 6 AP單射頻實測速率可達3.8Gpbs，業界最高，比第二名快1Gbps。而今年推出的新一代AirEngine Wi-Fi 6 AP實現了更大的突破，是業界首個實現16*16 MU-MIMO Wi-Fi 6，整機速率高達10.75Gbps，刷新業界最高水平。強勁的吞吐性能讓AirEngine Wi-Fi 6在企業辦公、生産、公共服務等場景下可以保障超寬極速的無線接入和無縫漫遊。我們相信，華為AirEngine Wi-Fi 6将改變企業的生産效率，提高企業的競争優勢。

• OceanStor Dorado：IOPS業界第一，保障業務0中斷

新一代OceanStor Dorado采用端到端NVMe架構，嵌入“傳、算、存、管、智”5顆自研芯片，實現0.1ms超低時延。根據權威第三方評測機構SPC-1的測試模型，OceanStor Dorado可達到2000萬IOPS，業界第一。基于業界獨有的SmartMatrix架構，OceanStor Dorado支持控制器8壞7時依然工作，保障業務0中斷。凡是有數據庫、VMware虛拟化、大規模VDI部署的場景下，OceanStor Dorado都是最佳選擇。。

• 新一代锂電池産品SmartLi：實現全生命周期最佳TCO

數字時代，每個企業的數據中心都需要UPS和電池進行保護。華為UPS采用業績獨有的全模塊化設計，支持所有關鍵部件熱插拔，維護擴容僅需5分鐘，占地面積比業界節省30%以上。根據第三方機構TUV的測試，華為UPS在線模式工作效率高達97%，全球領先。全球模塊化UPS市場占有率，連續4年業界第一。華為新一代锂電池産品SmartLi，壽命相比傳統鉛酸電池延長2到3倍，占地和重量降低70%，實現在全生命周期的最佳TCO。以往對于一般企業，企業找機房最大的挑戰是房間的承重能力，而承重要求最高的就是電池。使用華為UPS 锂電有望使任何辦公室都能用作企業機房。SmartLi采用業界獨創的主動均流技術，支持新舊電池混用，最大程度提高電池利用率，延長電池壽命，并支持在單模塊損壞時系統仍平穩運行。

• OptiXtrans DC908：單體積容量密度最高

華為已經連續12年是光通信領域的領導者。而OptiXtrans DC908是華為專為企業數據中心場景定制的産品。我們有絕對信心，這是業界最智能、單體積容量密度最高的數據中心互聯産品。這個産品具備自動配置、可預測性維護能力，安裝該産品不需要特别的技術能力。

聯合營銷讓夥伴業務增長力MAX

有了行之有效的打法和硬核實力的明星産品，我們還需要緊密的和全球夥伴強強聯合、協同作戰。2019年，依托促銷活動，我們全方位支撐渠道夥伴，有力驅動了夥伴的業務增長。例如，在俄羅斯，通過OceanStor Dorado Flash Only Campaign，直接促進Dorado V3 3000銷售70套，金額3.5M。

現在正值一年的開始，每個明星産品Campaign都已經制定了全年的計劃、裡程碑、關鍵動作等。廣告、視頻、雲上Demo、白皮書等各種支撐内容和物料也在陸續出爐。我們希望夥伴們能選定合适的明星産品，制定與華為聯合營銷的目标和配合計劃，對齊思路和節奏，以在新的一年有效協同。同時，考慮到市場的多變性、2B市場聯合營銷的複雜性，我們将每個季度與渠道夥伴的Marketing人員以Webinar形式進行對标，确保渠道夥伴在信息上與華為完全同步。

接下來，在營銷的幾個關鍵領域談談我們的建議：

√ 在營銷活動方面，希望夥伴們能多承辦、參加IP Club和IT Day；多邀請客戶參加巴展、HC等華為關鍵市場活動；多參加華為的培訓。

√ 官網是聯合營銷的重要陣地。2019年全球105家夥伴在其官網發布明星産品廣告。2020年，希望更多的夥伴在官網上發布AirEngine Wi-Fi 6、OceanStor Dorado、UPS SmartLi和OptiXtrans DC908的廣告，增加華為的Logo。

√ EDM也是線上營銷的重要渠道。2020年，我們會圍繞明星産品制作更多的EDM，希望夥伴能充分利用這個資源，推送給客戶。

2020年，華為願意與夥伴精誠協作，讓明星産品Campaign成為市場空間的放大器，促進銷售的推進器，讓夥伴業務增長力MAX，實現更大的商業成功。

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