我們常說“吃人嘴軟、拿人手短”，到底是什麼在起作用？

《影響力》這本書的一個知識點“互惠原理”，或許能給我們答案。

當别人給了我們一點好處或恩惠，作為交換，我們就有義務在将來盡量回報别人。這不就是我們常說的“吃人嘴軟、拿人手短”嗎？

想想我們身邊是不是經常發生着有關“互惠原理”的事情。

你周末去逛超市，路過一個免費試吃的舒氏牛肉攤位，服務員熱情招呼、微笑着遞上一小份美味的牛肉，“嗯，味道還不錯”，有時候你會覺得吃完就走有點不太好，于是就買了一份，哪怕你并不是真的想買。

像這種“免費試吃”的營銷技巧，就是運用了“互惠原理”，吃人嘴軟、拿人手短，不回報點什麼都覺得不好意思。

“互惠原理”的運作機制是怎麼樣的呢？

隻要在向一個人提出請求之前，給他一個小恩惠，就能大大提高他“順從你意”的概率。因為當他拿到好處之後，就觸發了“虧欠感”，就想“還債”。虧欠感讓一個人十分不舒服，它沉沉地壓在身上，趕緊想要把它甩開，為了卸下心裡的虧錢包袱，他可能會付出更大的回報。

知道這個原理後，我反思了一下之前的一個事情：

一個“非營利”公益機構，到我們公司免費科普新冠知識和疾病常識，剛開始說去聽課可以免費領取5個口罩，然後大家十分踴躍報名了，講師講課也很認真，各種知識普及，各種疾病危害，聽着聽着都有點“人心惶惶”了，“總感覺自己身上有點啥病一樣”。在最後的最後，講師推出了他們優惠勁爆、限時限量的體檢套餐，這一套流程操作下來，還是挺多人買單了的，888元起。

現在想一下這個流程，真的滴水不漏啊：免費口罩吸引報名——免費科普疾病知識——人心惶惶、健康第一、早預防早治療——推銷體檢套餐——好多人買單。

老鐵，摳一波666！

所謂“套路得人心”啊，互惠原理中也有一個很深的套路：互惠式讓步，也叫“拒絕-後撤”術。

（哈哈哈跟我們平常說的“欲擒故縱”并不完全是同一個意思）

面對别人的善意，我們有義務去償還和“報恩”；如果别人做出了讓步，我們也會覺得有義務去退讓一步，簡單來說，就是“先提大要求，再提小要求”。

你先對我提了一個大要求，我大概率會拒絕，當我拒絕的時候，你再提一個小要求，而這個小要求才是你的真正目的！這樣巧妙的設計，會讓我覺得你的第二個小要求是一種讓步，我有可能也會因此讓步，從而答應你的第二個要求。

舉個栗子。我想找你借5塊錢，但我先開口說借10塊，如果你同意了，那我借到了原先的兩倍，美滋滋；如果你不同意，我就退讓一步，說隻借5塊，我退了一步你可能也會退一步，這樣成功的概率将會大大提升。（日常小技巧get√，狗頭保命~~~）

如何拒絕這種“互惠原理”起作用？

①一開始就拒絕對方的請求，量力而行，理性對待；

②先聽聽對方的說法，如果能接受或贊同，那就接受；如果對方别有所圖，那就義正辭嚴地拒絕吧！互惠原理隻針對善意，可不是用善意來回報詭計的。

多觀察、多分析、多思考，“互惠原理”在生活中還是挺常見、挺有用的，日常小tips，你學會了嗎？

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西奧尼迪的《影響力》，是一本關于心理學的書，涉及到社會、經濟、商業、人際交往等方面，揭曉一些社會現象背後的邏輯，十分有趣！有興趣的童鞋可以康康~~~

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