打造一支業績長虹的狼性銷售團隊，是銷售主管們的共同夢想。但很多管理者把狼性簡單理解為弱肉強食的激烈競争，通過“互扇耳光”“跪地爬行”等極端手段激勵鞭策，最終不僅沒達成目标業績，還敗壞了企業形象。

要想建設出具有狼性精神（嗅覺敏銳、不屈不撓和群體奮鬥）的優質銷售團隊，不能掉入“形式激勵”的陷阱，要從“道”和“術”兩方面入手。

“道”——強大團隊的根基

“道”指的是團隊文化的建設。良好的文化氛圍是培養優秀銷售的土壤，也是打造強大銷售團隊的根本。以知名的阿裡鐵軍團隊和華為狼性文化為例，支撐凝聚起整個團隊的是文化精神。

好的團隊文化要具備勇敢、學習、充分合作三大特征。

銷售受到挫折是經常性的，隻有勇于展示自我，敢于面對拒絕，具備堅持下去的勇氣才能突破自我，飛速成長。管理者可以從情感鼓勵、物質及非物質激勵兩方面去蓬勃士氣。

情感鼓勵：

情感鼓勵最直接的方法就是喊口号，比如保險公司的“打氣歌”，以及網絡上流傳的各種正能量口号。很多人可能覺得這種方法太流于表面，起不到什麼實際作用。但其實，在喊口号的行為過程中不管有沒有帶入自己的情緒思考，都會對大腦産生潛意識的影響，有助于建立信心。

當然，僅靠喊口号來鼓舞人心并不足夠，要想實實在在的讓每位銷售都充滿幹勁，1對1的深入交流是最有效的辦法。管理者與近期銷售業績不如人意的成員溝通了解情況，分析原因，給出對策并加油打勁，這樣不僅能夠幫助成員重新建立信心，還能提升忠誠度，增強團隊的凝聚力、向心力。

物質及非物質激勵：

狼是要吃肉的，在提倡奮鬥勇氣的同時，也要給到實質性的獎勵。這裡的獎勵分為物質與非物質兩種，可以是現金，也可以是機會、榮譽。推薦采用差異化的多元激勵方式，比如在業績考核指标、激勵方案上都會有所不同，差異化且合理的獎勵機制，可以盡可能地激發銷售團隊的潛能，發揮每個人的工作價值。

管理者根據組員的銷售能力，設置不同的銷售計劃，并分級給到不同的獎勵，讓每一個人的目标處于踮踮腳就能夠得到的狀态，可以最大限度激發出成員的積極性。

隻有善于學習，擁有學習心态的團隊才有可能适應當下不斷變化的市場環境。在團隊中營造學習氛圍，雙向分享會和傳、幫、帶制度是不錯的兩個方式。

雙向分享會：

管理者可以根據産品銷售節奏，雙周或者每月舉辦一次雙向分享會。雙向分享會上不僅有業績佼佼者分享自己的成功經驗，供大家參考學習，同時，業績落後的成員也可以說出自己的煩惱和問題，大家一起出謀劃策。

傳、幫、帶制度：

相較其他崗位，銷售的人流量是比較大的，團隊中會不斷有新人進入。傳、幫、帶制度能夠幫助新員工快速成長，但如何激發老員工的積極性和分享欲是很多團隊面臨的難題。

管理者可以通過将“傳幫帶“作為晉升的必備條件，與激勵制度綁定的方式，讓老員工主動參與進來，形成可長效發展的制度體系。

組團成對的目标是要達到1 1>2的效果，隻有合作互助，取長補短，才能更好實現團隊價值。

實現互助合作的第一步就是要公平分配。在銷售行為中，搶客戶、互相挖角等不良競争行為多是線索分配不均導緻的，這也是讓管理者很頭疼一點。建議管理者根據團隊成員的銷售能力設定好不同的客戶保有量上限。當客戶數達到上限時，便無法再進行線索分配或客戶認領。

線索分配-達到保有量上限

這樣不僅能讓成員有節制地認領客戶，也能敦促他們盡快處理手中的客戶線索，提高客戶資源的流轉率。

同時，不同質量的線索也建議采取不同的分配方式。對于高質量的S級客戶線索由管理者分配給專人跟進，B級客戶線索可以利用系統自動分配，或者放入公海池，由成員自行認領。

公海池客戶認領

另外，為防止發生線索跟進緩慢，銷售霸着線索不跟進的情況，管理者也可以設置“超時回流機制”。如果銷售在期限内如果沒有對客戶進行任何跟進，那麼客戶将自動回流至公海或線索池，可由其他銷售認領跟進。

以個人能力為軸，公正合理的客戶資源分配，不僅能夠維護團隊士氣，還能提高銷售效率，提升團隊業績。

“術”——提升業績的關鍵

“術”指的是具體的銷售方法。要想做出卓越的團隊銷售業績，光有文化精神可不行，還要有實打實的銷售能力。

銷售能力可以分為：産品能力、思維誘導能力、商務關系能力、商務成交能力，每一項能力的強弱都對業績高低有直接的影響。關于這些能力的培養方法在這篇文章中：銷售必備能力圖鑒，來自銷售冠軍的分享有具體介紹，就不再贅述。

這裡主要說一下，作為管理者該如何提升團隊的銷售能力。

管理的一半重心在于“管人”。管理者不僅要跟團隊成員設定合理的目标，同時跟進組員的工作進展，掌握第一手信息，對于他工作中的問題做及時的溝通指導。必要時，可以與團隊成員進行協同拜訪。深入了解成員的拜訪過程和情景，方便後續開展針對性地技能輔導，快速提升成員的銷售能力。

作為銷售團隊的負責人，需要給團隊成員提供強有力的服務支撐。一方面是要與支援型部門建立友好關系，做好資源的協調與儲備；另一方面是要及時了解銷售工具、資料是否需要叠代更新，銷售政策是否需要修整完善，及時與上級領導溝通協調，為自己的團隊創造更好的條件。

建設一支使命必達的強大銷售團隊，不僅要營造出良好的團隊文化氛圍，還要注意實際銷售技能的培養，隻有在“道”與“術”強強聯合下，你的團隊才能無往不利，不斷創造神話。

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