關于短視頻電商和紅人電商的差異，一直以來，最認同的是牛肉哥幕後操盤手、正善CEO李榮鑫的觀點，他說：

短視頻其實是更具未來感的一個電商入口。

短視頻電商是發現型電商，适合非剛需産品的推廣，因此具有巨大的未來感；

而直播電商則是導購型電商，更适合帶貨的品類是擁有高毛利的商品，帶貨主播的“偶像級”人設，輔以真正的“超低價”和極強的控場能力和對粉絲的“心智管理”，成就了一個個單場銷量破千萬甚至破億的直播間。

數據顯示：“雙十一”期間，淘寶超過10萬商家開通直播，銷售額億元直播間超過10個，千萬元超過100個，全天直播帶動成交近200億元。

以上論點，無論是在抖音好物榜，還是在卡思數據數據采集的抖音商品浏覽榜中，都能得到印證。

以11月21日-27日，卡思數據所采集的TOP100浏覽商品為例：居家日用仍然位居各行業之首。而分析上榜的“居家日用”好物，他們大抵有兩個特征：一，實用且創新，但人們在生活中很難發現并想到的“新奇特”商品；二，它們的存在，能給我們的生活增添一絲美好，且價格便宜，種草即拔草。在此次上榜的好物中，包括：暖足腳墊、自發熱暖手器、玻璃清潔刮器、粉撲清潔機等都屬于此類商品，它們都是李榮鑫總眼裡的“非剛需商品”，而一旦被用戶發現了且口碑足夠好，也足夠好用，就有機會成為新的“流行品”，甚至轉化為剛需用品。

從各行業上榜好物的商品均價看：居家日用、汽車周邊、紙品清潔、手機配件、趣味玩具類商品，相對價格低，商品均價都在50元以内；而服飾鞋包、母嬰兒童、小家電類産品，價格多可越過100元紅線，相對而言，男裝定價自由度更高。

再來分析浏覽榜TOP100商品的價格分布，50元以下的商品占比過半（51%），其中，又以0-30元的占比更多。其次是50-100元的商品。值得一提的是：價格偏低與視頻帶貨紅人的體量不無關系，一般認為：價格低的商品更易于激發用戶的沖動消費，因此，會更容易為紅人，尤其是種草類紅人選貨帶貨。

進一步分析7日浏覽量高的好物，上榜抖音好物榜的幾率，火星營銷研究院發現：香水/彩妝、食品飲料、個人護理（含面部、身體、頭發護理類商品）及女裝類商品更易于在種草完後形成轉化閉環，而這類商品的典型用戶特征是：以18-30歲的女性占比更高。

以上隻是通過卡思數據得出來的總結性結論，我們再來看一看具體通過卡思數據的“電商功能”尋找到哪些使用信息？
以卡思商業版“商品浏覽榜”統計到的周期在11月21日-27日，浏覽增量排名第2的好物為例——是一款名為“阿薩姆原味港式速溶珍珠奶茶粉”的沖泡型飲品。

據卡思數據不完全追蹤，在過去的7日裡，共計有9個賬号，發布12支帶貨視頻為該商品帶貨。雖整體點贊量有限，但可以看到的是：27日該産品出現了銷量小高峰，單日銷售增量為4644單。

火星營銷研究院繼續利用卡思數據追蹤“帶貨視頻”發現：過去10天裡，共計有3個帶貨該商品的視頻産出了點贊量過了5000，他們是：小季炖蘑菇、奶豬吃零食和阿鹽學長吃什麼。其餘賬号發布的視頻點贊多在500以下。雖說沒有出現絕對爆款内容，且帶貨視頻内容同質化現象嚴重，但依然可以窺見：足夠視頻種草在抖音所産生的的銷量爆發力。當然，該産品的爆單與天氣變冷、較低的銷售價格、以及在同類商品中、高傭金比例設置（30%）等不無關系。

我們繼續以同樣的邏輯，選擇了浏覽周榜排名NO.5的折疊收納袋，來追蹤其商品銷售數據和帶貨數據。可以看到，在30日裡，共計有21個賬号，發布43支視頻為其帶貨。

查看7日的視頻浏覽數據和銷售數據，可以看到，該商品在前5日的浏覽量和銷售量沒有明顯的變化，但在26日，該商品抖音訪客量增加了40萬，一天裡，該商品銷售增量達1.8萬單。因此可預判：這個商品的銷量忽然增加極可能是來自于抖音爆款視頻帶貨的。

于是追蹤紅人視頻帶貨，發現：26-27日，共計有8個賬号為該商品帶貨，其中，來自賬号@種草師大明明的視頻點贊量過8萬，其餘視頻内容的點贊量均沒有破百。因此可以判斷：該銷量的核心貢獻來自于種草師大明明。

繼續追蹤26日抖音達人銷量榜，發現，種草師大明明赫然在列，排位達人銷量第10名。分析@種草師大明明 帶貨商品，均為居家實用型好物，點贊最高的視頻，均來自于衣服收納箱，卡思數據繼續追蹤該賬号的粉絲畫像，發現：賬号的粉絲群以女性為主，18-35歲的用戶占比73.37%，也可謂短視頻電商購物裡的中堅力量，最願意通過短視頻直播“買買買”。

（KOL：種草師大明明粉絲畫像，數據來源：卡思數據）

這是卡思商業版上線“電商帶貨”功能以來寫的一篇實戰應用型文章，也歡迎已開通卡思商業版的合作夥伴測試體驗。

火星營銷研究院給有帶貨需求的品牌三條建議：

一，抖音用戶雖對商品價格相對不敏感，但仍然存在：價格越低的商品越好賣的現象，其中，30元以内的商品轉化最高；

二，品牌力不完全決定家居日用産品的轉化力，但對于美妝、個人護理類産品而言，品牌知名度、品牌背書很重要，創新型美妝個護品牌，要借助抖音流量窪地崛起的前提仍然是：借勢大量的達人投放，形成種草勢能後再考核轉化。

三、集體式刷屏，在抖音也較為容易打造網紅爆品，無論是梵貞粉底液還是在10月暢銷的維E乳、以及植村秀同款“粉底刷”，都采用了小型KOL和KOC集體刷屏的推銷形式帶來銷量的大幅增長；

但若要打造網紅品牌，頭、肩部網紅的種草勢力不可忽視，當然網紅品牌的形成，還要求着品牌持續上線的産品都能滿足或者高于用戶預期；

而針對帶貨紅人選品、内容玩法，火星營銷研究院也給到三條建議：

一，于商品選品上：天氣驟冷，主打保暖、保溫、大件收納的實用型好物更容易激活關注并形成爆款帶動轉化；

二，在賣點傳遞上：無需标新立異，花俏表達，批量發布種草視頻輔以DOU 投放，也有機會産出爆款，但這種玩法，隻适用于長尾流量（粉絲量百萬以下的賬号）變現。若想要成為好物種草類大号，内容基本功還是得過硬；否則後續增粉疲軟；

三，在做短視頻電商的同時，建議同期開啟直播。用短視頻内容帶動直播間熱度，光靠短視頻轉化的訂單，已經很難有機會登上抖音銷量達人榜了。

未來，這樣機會也隻可能越來越少。

文源：火星營銷研究院

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