零售價138元/斤的“妮娜女王”

在胡志藝（雨露空間創始人）的會客室裡，常年擺放着一盤精美的水果供來訪者品嘗。我經常去，也經常能品嘗到令我歎為觀止的好水果。所以，每次進門和胡志藝打完招呼後，我的目光就會情不自禁地盯上這盤水果。

“這個是飛飛家的‘妮娜女王’嗎？”我伸手拿的是沒吃過的“蜥蜴蛋”（一種美國李子），眼光卻落在盤中唯一一串葡萄上。

“不是。”沈曉東（雨露空間CEO）搖了搖頭說：“她那個沒賣了。”

“什麼原因？是品質不行，還是價格太高？”我追問道。

胡志藝（左）在姬菲莊園查看“妮娜女王”的品質（2020年）

今年彌勒姬菲莊園的“妮娜女王”是7月26日開園，面臨的是有價無市的局面。無奈之下，郭飛給胡志藝打了“求救”電話。采購到場後對質量并不滿意，胡志藝交代“特事特辦”，幾天後發了一車試銷，然後就沒有然後了。

“飛飛發過來的貨大家都罵死了，哪有這麼差的貨。最後虧了多少錢？”胡志藝問沈曉東。

“3萬多。”沈曉東解釋道：“主要是果子太軟了，顔色也不行，最後門店處理了。”

飛飛家“妮娜女王”的挂果狀

聽到這個結果，我挺不好意思的，因為胡志藝接到郭飛的電話之後還特意問過我，質量怎麼樣？我的回複是質量可以，問題出在價格上。但當果實采下來的時候，我才發現，前幾天賈潤貴（郭飛的老公）擔心的軟果問題已經非常嚴重了，而且她定的一級果标準在我眼裡最多隻有二級果。

“等于是處理貨你還要60元/斤，我們幫個忙還虧個幾萬元，這種忙怎麼幫？”胡志藝憤慨地說，倒不是心疼這幾萬元，而是因為這事是他拍闆的，想幫别人的忙，結果翻了車。

這種事情在品控非常嚴苛的雨露空間團隊中是極少出現的。

工人們在采收“妮娜女王”

“像她這種貨，價格放下來能不能走？”我問道。

前幾天我在哈瑪匠果園跟已經賣完葡萄的郭飛碰了一面，了解到的銷售情況是吻合我的預判：今年出現的“妮娜女王”滞銷主要原因是定價過高，所謂“葡萄界的勞斯萊斯”在新冠疫情的沖擊下原形漸露，回歸理性。

“我們肯定不賣的。”胡志藝說：“像這種‘妮娜女王’去賣B級就沒法賣，賣50元/斤顧客也照樣嫌你貴。”

“哪怕價格下來都不行？”我重複地問道。

“妮娜女王”在雨露空間門店的陳列

“沒用。”胡志藝強調道：“這種單品就不适合去做低端。”

雨露空間在門店賣的“妮娜女王”是138元/斤，在所有葡萄中依然是天花闆的價格存在。

“今年沈金躍的‘陽光玫瑰’怎麼樣？”我想起另一家同樣是我牽線搭橋的産品。

沈曉東（左）在沈金躍的葡萄園查看果品質量

“今年很巧。”沈曉東說：“那段時間可能是天氣的原因，雲南（樓鐵源）的貨不是很理想，沈金躍的‘陽光玫瑰’剛好接上；賣完之後雲南的貨又可以了，我又上樓鐵源的貨。不然，中間會斷A級的貨。”

“沈金躍的貨和樓鐵源的貨在品質上有差距嗎？”我問道。他們兩個一個是雲南，一個在浙江，都是當地的标杆産品。

“沈金躍的穗形會比樓鐵源的好看，但口感還是樓鐵源的好，尤其是香味。”沈曉東說：“就跟酒一樣，分清香型和濃香型。樓鐵源的‘陽光玫瑰’屬于清香型的，很清澈。還有這邊的皮比較厚。我今年在嘉興本地采了很多貨，基本上都是這種現象。”

雲南和浙江“陽光玫瑰”的等級和價格對比

“價格有調整嗎？”我記得去年沈金躍給雨露空間的價格是35元/斤，比我預估的價格貴了5元/斤。

“今年的價格也是他說了算，30元/斤。”沈曉東說：“你這樣算好了，他賣30元/斤，畝産2500斤，畝産值7.5萬元，其實他的投資回報率是很高的。就是他老婆一直說桐鄉誰誰誰賣30元/斤，不給他30元/斤好像沒面子……”

“今年的行情擺在這裡，雲南的貨也是30元/斤，他這裡25元/斤才比較合理。哪怕不是25元/斤，降2元/斤意思意思，我們的心裡也舒服一點。”也不知道是不是受郭飛家“妮娜女王”的影響，一向大方的胡志藝忽然變得“計較”起來了。

“陽光玫瑰”在雨露空間的C果價格

“現在門店賣什麼價格？”我好奇地問道。

“今年什麼價格都有。”沈曉東笑着說：“最貴的65元/斤，最便宜的9.9元/斤，都在賣。19.9元/斤和29.9元/斤的本地貨賣得最多，占了70%左右；樓鐵源的貨占20%左右。”

“高端的‘陽光玫瑰’的價格也下來了？”這段時間“陽光玫瑰”價格跳水的新聞上了熱搜，對比的是高端商超的最高價和現在的最低價，都不具代表性，所以我求證道。

雨露空間“陽光玫瑰”禮盒裝的定價

“現在的經濟形勢肯定要往下調了。”胡志藝說：“前幾年我們走得太高端了，雖然營業額變化不大，但客流量其實是下降的。雨露空間在2016年剛開張的時候，100個人至少90個人能消費得起，但這兩年100個人隻有20~30個人消費得起，我們就保留金字塔塔尖這部分的消費群體。但今年我感覺這個定位對我們實體店是很不利的。”

“今年嘉興封了幾天？”面對胡志藝的畫風突變，我第一反應還是新冠疫情的影響。長時間的封城或靜默管理對實體店都是緻命的打擊。

“影響比較大的大概有10~15天，嘉善的門店全關，外圍的還開着。”沈曉東說。

沈曉東在門店檢查“陽光玫瑰”的質量

“反正成年人都知道，現在的經濟不好。”胡志藝接着說：“以前的經濟是一直往上走的，我們也跟着這個形勢，産品越采越好，檔次越賣越高。消費者也好，種植者也好，供應鍊也好，所有人都知道雨露空間的品質是最好的。但隻是得到這個名譽而已，實際上客流量在減少，因為大部分人覺得你好是好，但是太貴了，吃不起……”

我回想起和胡志藝認識這四五年裡，他的想法一直是往精品方向走，所以聽到沈金躍堅持了20年的品質，最後還是走上迎合大市場的道路之後，毅然以銷售端讓利的姿态鼓勵沈金躍重新走上品質唯上的道路。

胡志藝（右）和沈金躍在探讨産品标準

也在一年前，胡志藝還跟我說，接下來要把有限的時間和精力去服務好中高端客戶，才能有足夠的溢價分配到種植端，從而引導種植者往健康、安全、好吃的方向走。沒想到僅隔一年，他的想法發生了如此大的轉變。

“去年我們‘陽光玫瑰’的平均售價是40多元/斤，今年調價後，銷量至少能翻兩三倍。高峰期一天能賣兩三萬斤。”沈曉東羅列了一組數據。

“我們這幾年在選品上也有點太嚴苛了。”胡志藝像是在做自我檢讨：“原來100個果園可能隻有3~5個能達到我們的選品要求，而且這3~5個果園我又不是整園都賣。像‘陽光玫瑰’以前超過1.5斤（穗重）的我不要，現在隻要價格合理，1.8斤的我也要。這樣對果農來說也容易操作；對我們來說，采貨的成本也不至于太高。”

雨露空間B區的水果陳列

“更突出‘性價比’。”這3個字是我這幾年特别強調的果園盈利終極關鍵詞，沒想到在一直追求高端的雨露空間也得到驗證。

“那像沈金躍這種定位的種植者還能不能繼續合作？”我頗為擔心地問道，腦海中冒出枚青、王關德等諸多追求極緻品質的種植者。

雨露空間高端禮盒的定價

“高端的貨我們還是要的。”胡志藝解釋道：“我們現在隻是把産品線做寬，要求不那麼極端了。以前可能隻要你的産品好，價格再貴我都要；現在如果定價太高，我就不碰了。因為我要走量。站在為消費者選品的角度，就是要‘性價比’。”

“我跟沈金躍也談過，明年在保證品質的前提下，如何把産量往上提一點，把成本往下降一點，這樣我們的門店價格也可以适當往下壓一壓，量可以跑得更多一點。”沈曉東說。

客流量是考量水果定價的一個重要指标

“沈金躍那邊價格咬得太死，這樣的合作也很累。”胡志藝說：“今年連公務員都開始降薪了，雨露空間的消費群體大部分都是這些白領階層，所以我們面臨的壓力是很大的。如果在我們虧本做生意的情況下，種植端還把價格咬得死死的，那我也會不平衡的。而且現在經濟還在下滑……”

“今年可能是過去10年最差的一年，但有可能是未來10年最好的一年。”我不由想起這句寒風凜冽的網絡用語。

“所以我們趕緊調整，還是要做成以前那樣，至少讓百分之八九十的人能消費得起，讓他們感覺又好又便宜。”胡志藝說。

胡志藝（右）在産地與種植者探讨産品定位（2020年）

“等于說種植端走高端賣高價這條路會越來越難走了。”我不由感歎道。

“高端就意味着量少。”胡志藝說：“在這個行業做了這麼多年，現在我感覺水果就适合薄利多銷。”

2022年9月12日

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