三終端的客戶越來越難開發，很多廠家一籌莫展，失去了以往的好藥不怕賣的淡定。業務員明知道沒有客戶隻有"等死",卻有心無力，沒有方法。

如何開發客戶？

面對不同的客戶要有開發方案。

客戶越來越挑剔了，誰慣得?

我們有的銷售人員開發診所雖然很勤奮，每天跑很多家，但是效果卻不明顯，為什麼？

因為，每家停留的時間太短。診所醫生為什麼能夠進你的藥？

歸根到底是信任你。

如果不建立起信任關系，醫生不會進你的産品。

而建立信任需要雙方的相互了解，相互了解需要溝通，如果你在診所停留的時間短，溝通就會少，溝通少，何談相互了解？

停留的時間長還有一個好處是能夠發現機會，案例：一位縣區經理，去開發一家新客戶的時候，發現這家診所患者人特别多，醫生很忙，去了幾次，隻有等到晚上才能說上幾句話。有一次，他發現都中午了，醫生還在忙，顧不上吃中午飯，于是他就到旁邊的飯店定了盒飯給送了過去，第二天醫生就打電話讓送貨了。

陌生拜訪的秘訣是要多去，去了不要看看說不上話轉身就走了，而要多呆一段時間，這樣你才有有可能發現溝通的機會，發現提供服務的機會。所以，開發新客戶，蜻蜓點水式拜訪，不如隻盯着幾家，每天都去，開發完這幾家再開發其他家。

服務開發，就要想辦法做服務，不能去了就是傻呆呆地站在那裡。

幫忙給：醫生倒個水，給醫生遞個藥，早上早點去，幫忙擦擦桌子，拖拖地，整理整理櫃台裡的藥品，發現近效期的産品擺在外面，提醒一下醫生那個産品近效期了。一次服務式拜訪沒進你的産品，不要緊，告訴醫生明天你還來，不談進産品，就做服務，相信你總會進我的産品的。

用這個方法少的3-4次，最多的有去了7次的，基本都能開發成功。

關鍵是腿要勤快

去診所不空手，每次都帶上一點小禮品。

例如：水果、飲料等，大客戶要重一次性記住你。

最好：公司定制的禮品—處方簽、筆、抽紙等。

禮多人不怪！

1、商業公司的朋友推薦

2、診所醫生的轉介紹

3、非競品其他廠家的業務員

4、原來的同事

5、當地衛計委

6、鄉村醫生協會

用促銷政策開發市場，這也是終端開發經常用的方法：

1、買贈、紅包什麼的都已經是常見的手段了。

2、旅遊開發，去一些網紅打卡地。

3、可以用免費試用、免費進貨開發診所。

人都有占便宜的心理，“免費”迎合了這個心理，所以一般使用這個方法效果都比較明顯。

1、圓桌會

圓桌會議作為開發終端市場的手段已經廣泛用于藥企，可以集中與沒有合作關系的客戶達成訂貨協議。其特點是邀請人數可以不多，場地要求不高，終端客戶單一。

方法雖是簡單，但是細節決定其成敗。

2、新品發布會

新品發布會也是“診所線”終端開發的常用會議，通過一個或幾個産品作為媒介，組織區域内的終端客戶進行産品的講解及政策宣導。其特點是以産品發布為導入點，會場中産品的元素要求多，政策力度大，會議檔次要求高。

項目開發是目前比較流行的手段。

例如：穴位貼敷、中醫适宜醫療技術，包括現在的各種針、貼等。

項目開發成功率高，因為适應了診所醫生提高診所經營能力的需求，所以比較受歡迎。

1、證書服務

提供醫師執業考試通關服務

包括：健康管理師、鄉村全科執業助理醫師考試通關、執業助理醫師考試通關、執業醫師考試通關等。

僅可協助考試前的輔導和服務工作。

2、知名度

提供醫師職稱晉升相關服務，包括：學術論文發表、醫學書刊出版等。

1、醫療設備：紅光治療儀、TDP神燈、紅光棒、骨盆修複儀、血液分析儀、心電圖機、尿液分析儀、一滴血檢測儀、骨密度分析儀、DNA分析儀等。

2、辦公設備：辦公桌椅、空調、冰箱等。

3、診療設施：診療室改造、診室門頭改造等。

1、診療保障：通過保險公司的“診所保”項目，保障“診所線”終端醫生的行醫安全。

2、養老保障：通過幫終端醫生購買商業養老醫療保險，解決醫生的後顧之憂。

微信對于現代人來說是一個必備的社交工具，也可展開很多微信營銷。

最好的方式就是：堅持發朋友圈。

本文由領小跑，原創，謝絕翻譯。

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