從8月份開始，全國各地陸續啟動車展，即使沒有參展的4S店也開始籌備各種團購會。那麼車展/團購會中給出的優惠政策真的很劃算嗎？還是商家包裝出來的假象？

我們邀請了5位一線汽車銷售，聊聊哪種情況4S店才會真的虧本賣車。

【 話題參與人員 】

一汽大衆銷冠：張安寶；

二級資源商：熊俊偉；

寶馬資深銷售：馬潇；

沃爾沃内訓師：張波；

吉利資深銷售：李甯（以上排名随機，不分先後）。

車展團購更便宜嗎？不是所有車展團購都會便宜。

幾年前第一次搞，叫“XX市”千人團購會，當時是個新事物，不僅客戶沒參加過，我們也很懵，賣門票，收意向金，大巴接送酒店，再統一公布價格，效果很好。

價格的确低，活動前，平時盼着對方先死的店總們終于坐到一起，邊吵邊定價格，廠家坐鎮，為了活動效果和銷量，制定了比平時多幾千的優惠，還抽家電送油卡，都是經銷商買單。同城店都在一起，賣一台虧一台也得玩，最後抽獎環節氣氛更詭異，都不願意自家客戶抽中大獎，中了就得掏錢。

像這樣幾家店一起搞的團購會，優惠不會少，廠家盯的緊，哪家落後就得批鬥。這種團購，當場不定，拉回店裡還能接着談。

團購有真有假，現在每個周末，隻要不刮台風，幾個4S店轉轉，必有搞團購的。搞多了，就是形式大于實際了，價格并沒有特别之處。

車展也是一樣，以前隻有五一，十一車展，現在全年有十幾次，除了清明不好意思弄，其它任何時候搭個棚子鋪塊布就搞起來了。所以這樣的車展能指望什麼呢。

之前在新車電商負責線下門店時，搞過很多次團購會，一般是這麼操作的。

1. 交100元抵3000元，再放出一個足夠吸引眼球、遠超行情的優惠力度。一般情況下4S店的團購會不會透露具體的優惠價格，二級、新車電商為了吸引客戶，會放在最醒目的位置。

2. 承諾客戶隻要有100名報名就能拼團成功，拿到宣傳中的價格，如果拼團失敗100元退還，并賠償200元。

3. 拼團人數後台可以修改，隻要達到理想中的報名人數，就謊稱拼團成功，讓客戶追加訂金。

4. 重點來了：提車周期一個月。一個月的時間足夠拿到理想的車源和價格。

很多客戶在一個月後提車時會發現，按當時的行情來看價格并沒有便宜太多，因為價格會波動，做活動主打車型時，已經把價格下降的預測考慮進去了。

想讓4S店真正的虧本賣車幾乎不可能，虧本的買賣沒人幹，一定會從其他地方補回來，最直接的如廠家補貼、衍生項目、售後産值等等。買車詢價多走走多打聽，接近于保本價格還是很有希望的。

車展未必會真正便宜。就拿這次八一車展來說，上個月的價格政策很不錯，車展前一周搞個團購會把老客戶全部消化掉，到了車展就提價，靠着氛圍和客戶覺得車展價格低的心理“逮兔子”，而之前了解過價格的老客戶來車展基本都成交不了。這種做法是不是像極了雙十一的一些商家？

至于團購活動，大部分情況下真的便宜。我們上個月做過一次以X1為主題的團購，當時的價格政策令我們大跌眼鏡——高配四驅尊享版的價格比平時足足低了一萬，這個價格放在全國各地都很有吸引力。然而，隻持續了兩天政策就收了，時效性非常明顯。

綜上，想要買車便宜，不能隻相信活動，還是要在購車前持續了解價格動向。

車展團購更便宜嗎？我的答案是:是的。

車展團購現在越來越頻繁了，我們當地最隆重的車展一年有三次，分别在4月，6月，9月。隻要是除了車展的幾個月，每個月店内都會舉辦團購。

車展團購是對基盤客戶的消化，主要針對已經選好車型并且有所比較的老客戶。如果在展廳接待過程中，客戶對當前所報的價格有異議，你會習慣性的聽到一句:您就等某天我們有活動了再說吧，把價格異議比較大的客戶放在車展團購，對銷售顧問來講是一種有效的成交策略。

車展團購便宜的原因分以下幾點:

1. 銷售顧問扛任務，并且有考核。我們活動任務一般是兩台不罰錢，3台獎勵100/台，4台獎勵300/台，5台獎勵500/台。4月份一個同事車展訂車七台，單是訂單獎勵就拿了5000，這類活動，對銷售非常有利，所以會把訂單押在活動，申請價格也更盡力;

2. 廠家有訂單考核任務。車展團購都會有廠家在背後審核費用，要求必須有訂單産出，領導有壓力;

3. 搞團購一般會在中旬，活動之前為了集客，訂單收集和交車進度都會延緩，團購的成敗會影響月度任務的完成，量還是得跑起來。談判來講客戶占主動一些。

遇到車展，建議選擇在最後一天下定金，團購會建議在最後時刻，也就是天快黑了再下定，好好坐那談，軟磨硬泡，是最實用的談判方法。隻是銷售顧問真的費神費力，為了多省錢，還是都堅持一下吧。因為是老客戶，所以可以看出來是否有誠意，我有客戶團購從早上待到夜裡8點，領導都不忍心，賣啦賣啦，比團購多優惠3000現金，還多送了車模。

不說了，8.17号店慶團購，目前為止，沒有訂單，沒有交車，你猜我慌不慌？遇見團購，你覺得我會怎麼辦？

我們店車展或者團購會給出的優惠價格和平時并沒有太大區别，但是從客戶購買意向來看，最大的區别是客戶心理感受。其實平時客戶來買車，價格也是也是穩定的，車展或者團購會多了一些小禮品。

另外還有一種情況，是将現有的優惠政策進行包裝，比如将1000的現金優惠包裝成2000的精品裝飾，活動預交99元抵一年的交強險（其實車價裡也會留夠量）。

有時候汽車銷售也不培訓話術，但是有一點不得不承認：客戶不是真要實惠，而是認為得到了實惠，因為客戶對價格是沒有感知的，并不知道經銷商的真正底價。

車展/團購會對客戶區别不大，但是經銷商執行到位的話，是可以拿到廠家補貼的。

總結：車展/團購能給的優惠，平時也能給，至多是經銷商自願不掙錢或者虧錢，這種自願隻分情況，不分場合。

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