編輯導讀：唯品會作為國内知名的電商平台，它的業務模式和主流電商的業務模式有很大的區别。利用創新的業務模式，唯品會得以在競争激烈的電商賽道上站穩腳跟。本文将通過唯品會的業務模式發展史，來看看它給其他企業帶來的啟示，希望對你有幫助。

唯品會作為國内排名第三的電商平台，熟悉唯品會業務的同學應該都知道，其創新的業務模式，與主流電商的業務模式，有非常大的區别，今天我們就通過唯品會的業務模式發展史，來看看業務發展過程中碰到了什麼問題，又是通過什麼方式解決的。

在上一篇文章寫到，企業的業務模式與其戰略和定位關聯密切，因此，我們在分析其業務模式之前，先來談談唯品會的戰略定位。唯品會的入口網址m. vip. com， vip即會員，唯品會将自己的電商平台戰略定位為深度運營會員的會員制電商，會員是其核心資産。目前唯品會的業務模式，都是圍繞其戰略定位開展的。

了解了其定位，我們再來看看唯品會的産品策略，其slogn最初為‘奢侈品特賣’，對應到産品即為奢侈品，而後更改為“品牌正品特賣”，即品牌商品。可以理解為唯品會平台售賣的都是品牌商的商品，而品牌正品，隻能從品牌供應商手裡采購，基于其産品策略，也就決定了唯品會在整個供應鍊條中，扮演着零售商的角色。由此，唯品會最初的業務模式誕生了。

一、創業摸索階段：唯品會外采自營

唯品會自營：

唯品會通過檔期進行特賣銷售，因此在運營的檔期計劃排好後，會在檔期開售一周前向采購人員進行請貨，采購将需要采購的商品通知品牌供應商備貨，并運送到指定的唯品會自營倉庫，倉庫收貨，也就意味着貨權的交換。收貨後，倉庫的業務人員将貨品上架，待檔期産生銷售訂單後，由倉庫進行打包，并由物流服務商完成訂單的配送。

整個銷售環節，品牌供應商隻負責将采購的貨品交付到相應的倉庫，不參與訂單履約環節，很好的保證了會員資料不被品牌方獲取。

這種業務模式管理簡單，同時也存在諸多弊端：

• 資金壓力：由于平台是先買貨，再賣貨，當平台規模比較小時，資金尚且可以周轉，但是當平台交易量爆發式增長時，備貨量倍增，資金壓力也是倍增
• 積貨壓力 企業采購都是基于對銷量的預測，但是預測始終是預測，采購的貨品賣不出去時，對企業來說就增加了倉儲的成本，即便可以退貨，但是采購價和退貨價之間的差額，對企業來說也是一筆不小的損失。
• 倉儲成本 平台規模越來越大，對庫存的深度和SKU的種類要求越來越高，倉儲的成本也就越來越高
• SKU的寬度和種類受到了非常大的限制。SKU寬度：同一個SPU下，SKU的個數，唯品會上的品類主要集中在鞋服，而鞋服是SKU寬度最廣的類目，例如一雙特定的球鞋，其SKU由顔色和尺碼決定，尺碼可能橫跨26-45将近20個尺碼，如果再與顔色款式進行組合，可能會多達幾十個SKU

唯品會采用自采模式，就意味着，想要覆蓋全面SKU，就要擴大采購規模，增加成本，如果任由SKU的寬度小，對于消費者來說，不是一個很好的體驗，辛辛苦苦挑選到的商品，尺碼款式卻選不到合适的，長此以往，平台就會流失這些會員。

随着交易量的不斷增長，自營的平台都會碰到上述的問題，京東為了解決這些問題，給出的答案是商家入駐，京東提供流量和平台，由品牌商家在平台運營銷售。而唯品會給出的答案是JIT業務模式。

二、成長階段：唯品會JIT-以銷代采

JIT模式：

檔期開售前，品牌供應商會将其SKU以及庫存情況提交給唯品會，唯品會根據品牌方的庫存情況，開檔銷售，當用戶下單後，唯品會根據訂單的商品信息，通知品牌供應商進行配貨，品牌供應商在時效要求的時間内，将商品運送到唯品會的倉庫，唯品會收貨後，統一進行貨品打包，并交付物流服務商派送。

JIT模式下，很好的解決了當前遇到的問題：

• 平台可以根據實時訂單量，對品牌供應商進行請貨，減小了資金的壓力
• 唯品會可以在平台上銷售品牌商提交的任意有庫存的SKU，而不需要采購所有SKU，解決了SKU的寬度和種類的問題
• 在商品銷售之前，貨權都是屬于品牌供應商且存放在品牌供應商的倉庫裡，大大減少了倉儲壓力。
• 在整個訂單履約的過程中，品牌供應商僅負責将唯品會銷售的商品統一派送到唯品會倉庫，無法獲取到任何唯品會平台的會員信息，确保核心會員資料的安全。
• 售賣的商品均通過唯品會倉庫打包發貨，确保了平台消費體驗的一緻性。

此外，原本采購模式下唯品會備貨過多退貨的庫存，在JIT模式下，品牌供應商可以同時通過其他渠道，對這一部分庫存進行售賣，确保了銷售最大化。當然，這種方式也存在一定的超賣風險，本文暫不讨論此問題。

JIT模式雖然很好的解決了當前業務的問題。但是随着業務量越來越大時，新的問題出現了：

• 平台上的訂單量越來越大，在時效要求不變的情況下，品牌供應商的配貨壓力越來越大
• 供應商發貨到唯品會自營倉庫收貨，同樣需要時間配送，倉庫收貨後，還要重新對貨物進行分揀、打包，此時人力和倉庫周轉壓力越來越大。在訂單履約的過程中，每一個環節出現問題都會影響訂單時效，造成極大的訂單超時發貨風險，對用戶體驗造成嚴重的影響。
• 每一次供應商發貨到平台倉庫，都是一筆不小的物流費用，降本提效成了新的難題。

在這樣的背景下，誕生了新的業務模式：JITX

三、成熟階段，降本提效：JITX

唯品會JITX模式：

用戶下單以後，唯品會訂單會将與消費者相關的私人信息留下，并将訂單的商品信息推送給供應商。

供應商對訂單包含的商品進行配貨，并将分配的倉庫回傳給平台。

平台将品牌供應方傳到平台的發貨信息以及訂單上的收貨人信息，傳給物流服務商。

物流服務商根據收發貨信息，生成加密後的電子面單。

品牌供應商通過開放接口，獲取到這一部分電子面單，并對訂單進行貼面單發貨，打包好的訂單等待快遞收貨并配送給消費者。

JITX模式下的訂單履約：

• 省去了品牌方到唯品會倉庫的配送過程，品牌供應商有充足的時間完成訂單的履約，同時降低了物流成本
• 唯品會倉庫不需要進行二次分揀打包，減輕了自營倉庫的人力和周轉壓力。

此外，品牌供應商在整個訂單履約過程中隻能從平台獲取到訂單的商品信息，無法獲取到會員資料，物流服務方隻能從平台獲取到收發貨信息，無法獲取到售賣商品信息，很好的保證了核心會員資産的安全。

自營采購、JIT模式、JITX模式，作為唯品會最核心的三種業務模式，支撐起了整個唯品會的電商業務。近年，唯品會也在探索品牌商家入駐自運營模式（唯品會MP模式），此種模式與京東和天貓的商家入駐模式相同，核心的會員資産會下放品牌供應商，但是根據網上的最新消息，似乎目前在清退這一類的業務，想來也是與唯品會‘深度運營會員的會員制電商’的定位有所沖突。

不論何種業務模式，一定是解決了某一類問題或者滿足了某一些需求。

本文通過唯品會的業務模式的發展，給大家提供一點梳理業務的思路，如有分析不到位的地方，歡迎指正。

本文由 @沒夢想的鹹魚 原創發布于人人都是産品經理。未經許可，禁止轉載

題圖來自Unsplash，基于 CC0 協議

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