編輯/不二

昨天，有網友在後台留言說想要了解一些汽車銷售話術。下面就分享一些提升銷售技巧的方法和十個典型的銷售情景。

提高銷售技巧

1、銷售如做人。

随着人的歲數的增長和閱曆的增加，銷售技巧會不停地變化，和做人一樣，越成長，越是不斷的否定以前的自己，塑造新的自己，銷售也一樣，銷售經驗是銷售技巧最為重要的部分。所以，不斷的學習，不斷的觀察有經驗的人，不斷的體驗生活，是提升銷售技巧最為重要的途徑。銷售技巧，不是說你比客戶腦子轉的快，不是說你給客戶設置各種陷阱，你隐瞞，誇大，威逼利誘，而是你盡可能的讓客戶知道你産品的優點、優勢，盡可能多的讓客戶感受到購物時的舒适度和滿意度，赢得客戶的信任。

2、專業知識。

專業知識不僅僅是隻汽車産品知識。當然，汽車産品知識很重要，了解車比不了解車的更能賣好車。除了汽車産品知識，你要對汽車售後服務、汽車金融、汽車裝潢等衍生産品以及上牌、年檢、保險、購置稅等相關的知識要盡可能去了解，因為這會使你更容易赢得客戶的信賴，并且更容易帶來回頭客。

3、勤奮。

不要簡單的認為賣車就靠一張嘴。所謂勤奮，就是成天腦子裡想着我怎麼去拿下那些意向客戶，然後付之行動，所以行動就不分什麼白天、黑夜，不分什麼上班時間、下班時間；就是不斷的去管理他們的意向客戶和保有客戶；不斷的維護和客戶之前的關系。

十個典型的銷售情景

銷售情景1：這車能不能便宜點？

★錯誤應對：

1、價格好商量 ……

2、對不起, 我們是高端品牌/這車剛上市不久/現在沒車, 便宜不了了

★問題診斷 : 客戶買車時，都會想要便宜點，這是客戶的一個正常的消費心理，并不是決定他買不買的主要問題。銷售顧問在接待客戶的時候，會面對客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類後其實隻有兩種問題：真問題和假問題。我們的很多銷售顧問并不知道客戶的問題中大多數都是假問題。客戶問“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 隻是所有消費者的一個習慣用語，作為一個老練的銷售顧問根本沒有必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始讨價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注價值。

★銷售策略： 當消費者關心價格的時候，銷售顧問應當因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！

★語言模闆： 銷售顧問：先生 ，買東西不能隻考慮便宜問題。您以前有沒有開過同類的車呢？買車其實跟買很多商品是一樣的，那種便宜的商品可能用段時間就開始出現質量問題，比方說自行車，那種便宜的自行車騎兩三個月就開始到處生鏽，鍊條經常掉，腳踏也經常掉，騎起來很費力，除了鈴铛不響，上下哪裡都響。但是要是買一輛好的自行車比如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實XX也是這樣，注重的是品質，所以在設計和生産上的花費比其他任何品牌都要更多，産品的品質自然就不一樣了。買一部車，我覺得耐用性和安全性才是最重要的，您說呢？

銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

★錯誤應對：

1 、今天不買，過兩天就沒了。

2 、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

★問題診斷： 客戶說 “ 我今天不買，過兩天再買” 一定是有原因的。而本案中的兩種回答，都顯得有點一廂情願，難以引起客戶的共鳴。

★銷售策略： 銷售顧問隻有找到客戶不買的真實原因并加以正确引導，才能夠讓客戶回心轉意。

★語言模闆： 銷售顧問一：今天買不買沒關系呀，我可以先為您介紹一下我們的産品亮點，等您過兩天想買的時候，您就可以心中有數了嘛……

銷售顧問二：好的，沒關系。過兩天您想買什麼配置的，是豪華款的還是簡易款的？(順勢引導客戶)

銷售情景3：我先去轉轉看再說

★錯誤應對：

1、轉哪家不都一樣嗎？

2、不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點。

★問題診斷：“轉哪家不都一樣嗎”強留客戶的理由太簡單，無法打動客戶。“不要轉了，你要誠心想買，我給你便宜點”雖然能起到一定的挽留客戶的作用，但是給客戶讨價還價留下了伏筆，使接下來的銷售顧問陷入了被動。

★銷售策略：客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售顧問首先要判斷客戶是哪種情況，然後針對性地進行引導。

★語言模闆：銷售顧問：先生，是不是對我的服務不滿意？〈客戶一般會回答：不是，是你們的東西太貴了〉先生 剛才最看中的是哪款商品？您買到一款自己喜歡商品不容易，我發展一個客戶也不容易。您有什麼要求，請直接告訴我，我會一定讓您滿意的。〈如果客戶回答：不是，是沒有我喜歡的款〉請您等一下再走好嗎？您最喜歡的款是什麼樣子的？〈等客戶說完，把他帶到相似的商品前……〉

銷售情景4：你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧

★錯誤應對：

1、 最多隻能讓您2個點，不能再讓了。

2、 那就127萬吧，這是最低價了。

★問題診斷：客戶說“你不要講那麼多，你就說最低多少錢能賣吧”，恰好證明客戶想買這款車，這時候的銷售顧問應當着重介紹這款車有哪些适合客戶的地方和介紹這款商品的優越性，而不是一味地消極讓價，所以需求分析是很重要的。

★銷售策略：客戶永遠關心的是價格，而銷售顧問永遠要演繹的是商品的價值。要讓客戶看到價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會也不敢一味地追求低價格。

★語言模闆： 銷售顧問：先生 ，價錢不是最主要的。您買一款車至少要用幾年時間，更何況您得這款車并不是光家用，生意上也會用到它，所以這部車對您來說一定是非常重要的，我完整給您介紹下這款車，既然您都來了，就了解一下，您聽我講完再決定買不買也不遲，就算不買對您購車也是一個參考嗎。要是三言兩語就叫您買，那也是對您不負責任，您說呢？

銷售情景5：今天不買,等過兩天你們搞促銷活動時再買

★錯誤應對：

1、促銷活動不是人人都能有機會的。

2、（無言以對）

3、您就現在一定吧。

★問題診斷：本案的第一種回答，雖然比較真實，但缺少策略，無法讓客戶回心轉意。而第二種情況則比較消極。

★銷售策略：每次促消活動都有個特點：活動期限内的銷量會有所增加或明顯增加，但活動之前和活動過後的一段時間内，銷量會很不景氣，原因是活動之前的廣告和宣傳會使得消費者持币待購，而活動期間積聚的人氣和銷量也透支了活動過後相當一段時間内的銷售。作為一名職業的銷售顧問最主要的職責之一就是引導每一個進店客戶的正确選擇和及時消費。

★語言模闆： 銷售顧問一：可以的，大哥。您是怎麼知道我們過兩天有活動的？（等客戶回答過後）哦，大哥看中了我們的哪款車？（我想買你們搞促銷活動時的車型）哦，大哥那您買這款車的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（需求分析後，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷車型的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車型并不适合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到适合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家裡人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到适合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得××系才是大哥真正所需要的……

銷售顧問二：您知道我們搞促銷的活動規則嗎？（等客戶回答後）哦，大哥您知道我們搞活動的是哪款車嗎？（等客戶回答後）哦，看樣子大哥對我們的活動還不是很了解。為了對大哥負責，我現在向您了解幾個問題，大哥那您買這款車的主要用途是什麼呢？每天用到的時間是不是比較多？（還是利用需求分析，盡可能利用客戶的生活需求否定客戶購買促銷商品的想法）哦，大哥我剛聽您說了您對車的使用需求，我負責任的告訴大哥，我們搞活動的車并不适合您生活當中的需要。比如說很多店的多款車打折，價格很是誘人，買到适合您的當然很好，但是還是有些車型是不打折的。雖然，促銷的××系，您家裡人不失分喜歡這種款車，您非要因為價格而放棄您本身的需求嗎？所以搞活動的車型不一定是您需要的車型。不論花錢多少最重要的是買到适合自己的車，大哥，您說對不對？其實，根據大哥剛才的介紹，我覺得××系才是大哥真正所需要的……

銷售情景6：價格已經到底線了,但客戶還是狠命殺價

★錯誤應對:

1、價錢我們已經讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售顧問隻有這個權限給您這個價了

★問題診斷：有時不是客戶不相信價格，而是找不到“買單”的台階。本案中銷售顧問的三種回答都存在一個共同的問題：直白而且對立的話語容易使銷售顧問和客戶雙方都陷入不肯讓步的死胡同。

★銷售策略：一個優秀的銷售顧問除了了解客戶外在的需求，更要了解客戶的内在需求。客戶需要購買物美價廉的商品，這點每個銷售顧問都明白，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被尊重、被贊美，渴望安全感的需求卻不是每個銷售顧問都能領悟的。

★語言模闆： 銷售顧問一：先生 ，我非常理解您！我也當過消費者，我知道大家掙錢都不容易，最怕就是買到一個根本不值那麼多錢的東西。先生您放心，如果您買回家發現這款車我們給您的價格比别人貴了，我們雙倍把錢退給您！如果先生還是不信的話，我可以寫個證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先給您再講講車。

銷售顧問二：看得出來先生，您是個特别會當家過日子的人。買東西也好，生活也好，就應該像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。如果給您的價格還有一分錢可以商量的餘地，我一定不會讓先生 為難的。也請先生能理解我們，其實現在我們賺錢也不容易，競争越來越激烈，利潤越來越薄。可能先生沒有想到我們在這裡賣東西也是有經營成本的，去掉一大堆的成本和費用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，最關鍵的是我們還要承擔先生這款車以後的售後服務，三包期内好多項目都是免費的，但對我們來說都是有成本的。所以先生您買的不是一輛車而是一種信任，好啦，您跟我到這邊來一下，我們就您剛才還有的一些問題再澄清一下。

銷售情景7：銷售顧問建議客戶試駕,可客戶就是不采納

★錯誤應對:

1、喜歡的話,可以試一下。

2、這是我們的新款車,相當不錯，你可以試一下。

3、銷售顧問講完,原地不動.

★問題診斷: 喜歡的話,可以試一下;這是我們的新款,你可以試一下。這兩句話幾乎成了銷售裡老生常談的陳年用語。

問題點一：由于銷售顧問缺乏過硬的專業知識,隻要客戶在看哪款車就說那款車不錯,隻要是新款就向客戶推薦,迫不急待讓客戶試。這種不問客戶需求的催促和推薦會導緻客戶的不信任。

問題點二：隻說不動,沒有把車的價值拿出來,銷售顧問時缺乏主動性。

★銷售策略: 首先要通過提問找出客戶需求點,然後把握時機再建議客戶試車。建議客戶試車時銷售顧問自己要充滿信心,在建議試車時要随時做好準備,主動地引導客戶試車。

★語言模闆: 銷售顧問:先生，咱們剛才聊了那麼多，根據您的日常需求、生活環境還有您的氣質呢,我覺得這款車比較适合您。您不妨先試一下再說......(不等客戶回答,直接進入辦理試駕的程序)(如果客戶不動):先生 ,不管您在哪家買車,别人講得再好,都不如您自己試一下。因為買回家是您用,不是我們用。适合您的,花的錢才值得呀......(一邊講,一邊直接進入試駕辦理)

銷售情景8：銷售顧問熱情接近客戶,客戶卻冷冷地回答:我随便看看

★錯誤應對:

1、沒關系,你随便看。

2、好的,有需要您叫我一聲。

★問題診斷: 上兩句話屬于消及性語言,如果客戶一直不吭聲,我們就無法再次接近客戶。

★銷售策略: 客戶剛進店難免有些戒備,這一階段應該是銷售顧問的待機階段。待機階段裡的銷售顧問要做到站好位、管好嘴,不要急于接近客戶。對待“我随便看看”這種敷衍之語,要積極回應,引導客戶朝着有利于洗躍氣氛和減輕客戶心理壓力的方向努力,要把客戶的借口變為我們接近對方的理由,這種處理方法叫做太極法。借力使力,效果極好!

★語言模闆:銷售顧問:好的,沒問題，現在買不買不要緊,先了解下。您是想看豪華款、還是想看領先款?(如果客戶不吭聲):先生,您以前有沒有買過同級别的車呢?(如果客戶回答買過):先生，以前買的是什麼牌子的車?您對那個牌子哪方面最不是特别滿意?或者說想在這次購車需要有所改進和提升的有哪些地方？(如果客戶回答沒買過):噢,第一次買是要多看看。先生買這部車是要放家裡用?還是要放公司用?或者是要用來送人？,您需要哪一種我給您介紹......

銷售情景9：客戶很喜歡,可陪伴者說:我覺得一般,再到别處去轉轉

★錯誤應對:

1、我們的牌子是最好的,你買别人的牌子肯定沒有我家的好!

2、東西是你用,你覺得好就行。

★問題診斷:以上兩句話都會得罪陪伴者,産生對立情緒。

★銷售策略:陪伴者即可以成為我們的幫手,也可能成為我們的敵人,關鍵看我們如何運用陪伴者的力量。陪伴者不一定具有購買決定權,但具有極強的購買否決權。

第一,不要忽視關聯人。客戶一進店,銷售顧問首先要判斷在陪伴者中誰是第一關聯人，對他和對客戶要一視同仁!在銷售過程中通過目光的接觸,讓關聯人感受到尊重和重視;适當征詢關聯人的看法和建議;通過客戶贊美關聯人;通過關聯人贊美客戶。 這些方法可以為銷售顧問過程中避免關聯人的消積影響打了一劑很強的預防針。

第二,給關聯人和客戶相互施壓。當關聯人為客戶推薦商品時,我們也覺得不錯時,我們應該這樣對客戶說:“這位先生 ,你的朋友真了解你,他給你推薦的這款确實很适合你...”這句話會給客戶壓力,因為她或多或少要給朋友一個面子。如果是客戶自己看中了一款,我們就應該對關聯者說:“這位大哥,您看您的朋友眼光真不錯,這款确實對她很般配。”這句話也會給關聯者壓力,因為這款是客戶自己看中的,加上我們前期和關聯人的關系處理得也不錯,此時關聯人為難我們的概率就很降低。

第三,征詢關聯人的建議。最沒水平的銷售顧問就是将自己和關聯人的關系搞得很對立,正确的做法是适當征詢關聯人的意見,和關聯人共同為客戶做推薦。

★語言模闆: 銷售顧問一:(對關聯人)這位大哥,您對朋友真用心，您覺得這幾款中哪一款最适合您的朋友?

銷售顧問二:(對客戶)先生 ,這位大哥對您真的很用心，他給你推薦的這款是我們店裡最好賣的一款,确實也很适合您。

銷售情景10：客戶擔心特價商品質量有問題,購買時猶豫不決

★錯誤應對:

1、您放心吧,質量都是一樣的。

2、都是同一批貨,不會有問題。

3、都是一個牌子,不會有問題。

★問題診斷: 以上空洞直白的解釋,難以取得客戶的信任。

★銷售策略: 給客戶一個充分信任特價商品的理由,對客戶的擔心敢于負責的态度,往往非常容易取得客戶的信任!

★語言模闆:銷售顧問:這款車打特價是因為工廠馬上要推出這款車的升級版,而不是因為質量和原價商品有什麼不同,您完全可以放心購買,要不您先坐上去感受一下，這車非常棒，有很多亮點我來給您介紹下...(讓客戶試!感受！''''''）

希望上面這些能夠幫助到大家，小編覺得：

再多的技巧，不如真心動人

再多的話術，不如誠懇待人

所有的方法，隻是一塊塊墊腳石

通往成功的道路還是需要自己來堆砌

銷售很容易鍛煉人，也很容易毀掉一個人。

做一個播種收獲的人，不做偷獵的人。

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