置業顧問拓客渠道?《置業顧問拓客和銷售技巧》講義，我來為大家科普一下關于置業顧問拓客渠道?以下内容希望對你有幫助!

置業顧問拓客渠道

《置業顧問拓客和銷售技巧》講義

【課程收益】

1、使用拓客工具，提升拓客技巧，激發學員拓客熱情，提升銷售業績。

2、通過講師示範、引領，使置業顧問懂得如何提升房地産産品和項目的銷售技巧。

3、房地産經典營銷案例研讨和講師、學員全程互動演練，解決置業顧問在房地産銷售進程中的業績持續提升問題。

【授課對象】

房地産置業顧問

【授課課時】

2天（6小時/天）

【授課方式】

1、理論講解

2、案例分析

3、分組讨論

4、課堂演練

5、視頻賞析

【課程大綱】

第一講 拓客準備工作

一、拓客思維

1、拓客的最大障礙是什麼？

2、拓客的基礎是什麼？

3、客戶通常是怎樣拿到我們的傳單的？

4、商圈拓客的核心是什麼？

5、白領客群如何拓客更有效？

6、社區拓客如何造勢？

二、誰是我們的客戶？——精準客戶畫像

1、客戶細分的特征及需求

2、項目産品與客戶價值的鍊接

案例分析：客戶畫像繪制步驟

三、我們的客戶在哪裡？——繪制拓客地圖

1、客戶地圖基本形式

2、客戶地圖編制思路

3、客戶地圖具體編制

4、客戶地圖編制原則

分組讨論：理論聯系實際編制客戶地圖。

四、我們跟客戶說什麼？——個人特色的拓客銷講

1、銷講的目的

2、銷講要解決的核心問題是什麼？

3、銷講所涵蓋的内容都有哪些？

4、銷講的衡量标準

分組讨論：30秒銷講都要說什麼？

課堂演練1：個性銷講的十大内容

課堂演練2：“一句話銷講”的應用

第二講 拓客實操演練

一、置業顧問個人拓客“人脈五步法”

第一步：設定具體的拓客目标

第二步：将人脈進行分類管理

第三步：擴大人脈版圖

第四步：建立人脈關系

第五步：赢得更多的推薦

二、派單

1、派單的四大目标

2、派單的七個注意事項

3、派單的十五個常規動作

4、派單三部曲

5、派單的三個技巧

6、派單時留客戶電話的三個技巧

7、派單時常見的九個問題

案例分析：派單一個月，來訪逾千組，成交200套的拓客動作解析

三、CALL客技巧

1、CALL客不成功的三個原因

2、掌握CALL客三要點，讓你第一句話就吸引客戶

3、關注四個細節的修煉，獲取客戶的信任

4、三個殺手锏，促進客戶到訪成交

案例分析：标杆房企優秀電銷經驗分享

四、微信拓客

1、微信是不容有失的宣傳渠道

2、朋友圈是私密空間，更是社交化場景

3、朋友圈内容發布的五大幹貨

4、朋友圈發布内容的四大技巧

課堂演練：朋友圈内容設計PK

五、“老帶新”拓客創新模式

1、“老帶新”現狀及方案制定

2、“老帶新”的前提

3、“老帶新”五大動機

4、“老帶新”的三個層面

5、“老帶新”創新方式

案例分析：盤活客戶價值的創新模式

第三講 拓客效果轉化

一、拓客轉化促成五種手段操作技巧

1、暖場活動

2、客戶訪談

3、專屬消費項目

4、專項推薦

5、回訪饋贈

二、提升拓客内外場銜接效率的四個方法

1、增加内場銷售人員

2、内場外拓人員角色輪換

3、精準内外場對接

4、組建專職接待團隊

三、提升拓客成交轉化率的三條途徑

1、蓄客期篩選高意向客戶實現高轉化

2、加強銷售終端管理，提升客戶滿意度實現高轉化

3、開盤環節應用技術保障，實現高成交轉化

案例分析：标杆房企拓客高成交轉化案例分享

第四講 置業顧問銷售技巧進階訓練

一、置業顧問如何提升自身銷售技巧

1、懂套路的銷售千篇一律，“有趣”的銷售萬裡挑一

2、銷售過程中，置業顧問要勝出的“對手”是誰

3、遭遇“搶單”，先做反思

4、優秀的置業顧問是位心理學家

5、置業顧問跟蹤追訪客戶技巧

6、置業顧問覺察客戶痛點、癢點和興奮點的技巧

7、置業顧問傾聽與提問技巧

案例分析/分組讨論：置業顧問個人銷售技巧提升模型

二、客戶識别和相處技巧

1、通過行為模式了解客戶

2、通過言談習慣了解客戶

3、置業顧問建立客戶信賴感的九個步驟

4、置業顧問提高客戶親和力的技巧

5、客戶成交關鍵時刻分析

視頻賞析/案例分析/分組讨論：客戶購買心理分析和客戶識别工具分享

三、常見類型客戶銷售技巧訓練

1、客戶特征描述

2、客戶購房心理研判

3、客戶成交技巧

四、置業顧問案場銷售技巧

1、銷售案場禮儀訓練

2、銷售案場客戶接待流程

3、銷售案場客戶逼定技巧

課堂演練：案場客戶成交和逼定技巧訓練

課程回顧和總結

郭老師

【專業資質】

房地産項目管理專家

房地産職業經理人

房地産高級營銷策劃師

注冊房地産經紀人

國家注冊建築師

高級經濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學院客座教授

【從業經曆】

26年房地産項目運營管理經驗，現任國内某大型地産集團總經理職位，曾任知名房企副總經理、營銷總監職位。

營銷出身，擅長房地産項目投資規劃、産品設計、操盤、銷售團隊管理與激勵和物業客戶服務水平提升，對中高端住宅地産、康養地産、旅遊度假地産、商業地産和工業地産項目具有豐富的實戰經驗。

歡迎聯系咨詢更多郭老師資料！

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