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經常會聽到一些瓷磚門店經銷商或者導購在抱怨，今天又碰到幾個喜歡問價又不買的顧客，總是說貴，最後價格降低了還是沒買。碰到這樣喜歡“磨價”的顧客，總是耗費了不少時間和精力，卻沒有結果。他們疑惑的是，為什麼顧客在他們的店說貴沒成交去了對面或者隔壁的××瓷磚品牌的門店反而成交了，明明對方店裡瓷磚的銷售價格整體就比他們高。是運氣成分嗎？不是。

今天整理一套在瓷磚門店面對喜歡“磨價”的顧客，導購怎麼應對的話術，供終端的銷售人員參考。在面對這種顧客時，一定要記住關鍵點：在顧客沒有了解清楚産品的價值之前，千萬不要輕易談産品的價格！

1、顧客進來後，看了看後指着其中一款瓷磚，直接就問：“這款磚一片最低多少錢能賣？

× 不良應對

1、（馬上回答）最低***錢一片。

2、上面有标價，我們這裡是明碼實價。

3、您一定要的話價格會讓您滿意的。

√ 實戰策略

很多顧客沒有了解産品的價值，直接就談價格。沒有經驗的銷售人員，馬上回答顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解産品價值之前，一定不要談産品的價格！

√ 銷售話術

話術1：先生（小姐），别着急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再便宜，您也不會購買。是不是？

話術2：我們标價**元。其實我現在跟您說價格您也沒有什麼感覺，因為您不了解産品的價值，一片磚也看不出整體展示效果，來，我給您說說……

2、顧客進一步了解後，搖了搖頭說：“太貴了！”

× 不良應對

1、不貴啊，這已經很便宜了。

2、想要，還可以再便宜點的。

3、最低可以給您打8.5折。

4、這樣子還嫌貴！

5、我們這裡是不二價的。

6、多少錢才肯買呢？

√ 實戰策略

這說明你還沒有讓顧客了解産品的價值。而嫌貴是地球人都會的。一片磚500元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了”應以平常心對待。

就本案例而言，顧客是深度了解後才有如此反應。有50%的可能是顧客已看中這款産品，故意這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客确實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷。然後運用下面話術應對。

√ 銷售話術

話術1：價值法

是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司産品的價值分不開的，比如說……（再次刺激購買欲望，把産品的功能、展示效果，與衆不同的賣點再次強調。注意結合FABE推銷法則：即通過特征、優點、利益和證據四個關鍵環節，巧妙地處理好顧客關心的問題，從而順利地實現産品的銷售。）

話術2：代價法

您一定相信一句話，“便宜沒好貨，好貨不便宜”。去年我一個朋友，花了比這便宜三分之一的價錢，在其他店也買了一款瓷磚，結果磚到後發現一大堆問題，不平整、色差大，鋪了後有些地方就縫隙大，不好看，沒幾個月，一些磚還起翹了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價啊！

話術3：分解法

您覺得貴多少呢？（假如你推薦一款瓷磚的價格是500元/片，顧客說比另外一家店貴50元/片。）我們這款瓷磚質量您至少可用20年，就算您隻打算用10年，2年共104周，你每周也就是多花3元錢。而您節省365元買，可能用一年就壞了，您可以算一下，每月就損失将近160多呢！您說這樣劃算麼？

話術4：如果法

小姐，如果價格再低一點點您現在就買嗎？（顧客如果說考慮一下，就意味着不會，你也就不需要再回答價格了，可繼續推銷産品價值；如果說會，就繼續問下去。）那您是要象牙白這款還是卡其色那款呢？您要不要配套腰線和拼花？好的，明白了，您是付現金還是刷卡呢？（您隻要往下問。最後給他一個折扣價讓他成交。）那就按照我們員工内部價賣給您吧！

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話術5：不聽法

注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以陶客小編建議銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎麼可能貴呢？這麼好的産品還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續介紹産品價值點；第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續介紹産品價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續介紹産品價值點。第四次提出貴時，将問題抛給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值。

3、顧客：“為什麼你的産品賣得比别人貴？”

× 不良應對

1、不會吧，我們是全市最低的。

2、貴多少？差價全奉還！

3、因為我們的産品好呗。

√ 實戰策略

在回答類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“别人”是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經營抛光磚或者瓷片，價格相差應不會很大；如果對方是瓷抛磚、通體磚或者現代仿古，那就不具備可比性。

在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時刻參考話術1，把顧客說的産品“貴”的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰速決，則采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。

√ 銷售話術

話術1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背後的原因。

我們的産品是比其他品牌貴些，（因為我們的磚都是原裝進口/實力廠家生産的，比如您從平整度、坯底、紋理、設計、觸感方面就能夠感覺得出來吧？（重點強調産品的價值。）您應該也看過其他牌子的磚，好磚的感覺看得出來。其實您看，正是因為我們産品采用的原材料和工藝比其他品牌更講究，所以才更能保證産品的質量，确保您用得放心。

話術2：先生/小姐，現在是産品的銷售旺季，今天是我們搶銷售的日子，廠家絕對把價格标到最低了，我們這個價格您絕對不用懷疑！

話術3：小姐您說的沒錯，或許您可以在别人那找到更便宜的産品。我們都希望花最少的錢買最好的産品是吧？（等顧客說是。）可是，我也聽到一個事實，最便宜的産品往往會有質量問題。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質、最佳的服務、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？（引導顧客放棄最低的價格，你就成功了。）

話術4：“是的，小姐，我們的産品是貴了些，但是您一定相信一句話，‘好貨一定不便宜，便宜也一定沒好貨’。一時為價錢解釋很容易，事後為品質道歉卻是永久的。我們都是正規廠家生産的質量合格正品，您可以看這些（相關證明）”（稍作停頓）說：“而且我們公司的售後服務一向是有保障的，基本上也是零投訴。您買我們的産品，買的是安全放心。您不會為節省一點錢，而選擇沒有售後保障的産品吧？

4、顧客問完價格後說：“我要考慮考慮。”

× 不良應對

1、好的，您先考慮一下吧。

2、是嗎？有需要再找我。

3、不用考慮了，就買這款，聽我的沒錯。

√ 實戰策略

在瓷磚門店經常聽到顧客說：“我考慮一下”、“我要再考慮考慮”等等類似的話，其中大部分是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。

就比如開頭，顧客是問完價格後說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購買的心理，為進一步對比其他款式，談價格等争取主動權；也有30%的可能是顧客的确還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！

√ 銷售話術

話術：呵呵，想考慮一下表示您對這款産品其實很感興趣是吧？（等顧客回答“是”）這款産品的确不錯，您是否需要和别人商量一下呢？（等顧客回答“不用了”）那我們要考慮什麼呢？請問是價錢的問題嗎？（等顧客回答……）原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款産品的價值，這款産品貴在……（重點叙述産品的價值。）

5、顧客問：“産品還可以便宜點嗎？”

× 不良應對

1、對不起，不可以。

2、公司規定，我們這已是底價銷售。

3、便宜多少你會買呢？

√ 實戰策略

賺“便宜”的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿态回答顧客這是實價，打消顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱着占便宜的希望，猶豫不決，則參考話術2、3。

在回答這樣的問題時，産品銷售人員需要用“矜持”的心理來與顧客較量。隻要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難”、“延時”等手段，不讓顧客輕易砍下價格。

√ 銷售話術

話術1：我們銷售的産品絕對是實力廠家生産，售後是絕對有保障的。來，您再看看，我說了不算，這産品的花色紋理、平整度、耐磨性能，還有效果展示，能告訴你它的價值（這種做法讓實物說話，往往更具說服力）。

話術2：（讓顧客有占便宜的感受）這個價錢時公司規定的，是我們是統一的定價，這個您放心。不過既然您這麼喜歡，我和領導申請一下送您一份禮品吧！您看怎麼樣？

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