文 | 王小胖

如果遮住廣濰二手車交易市場的文字招牌，人們可能會以為是一片普通的停車區域。超過兩千台各色車輛整齊停放在水泥地面上，每天有新的車輛駛入，也不斷有車被開走。

不同的是，大多數車隻會在這裡進出一次——被車商買回來，然後被買家開走。

廣濰是山東濰坊當地最大的二手車交易市場，它所坐落的濰州路，也是有名的汽車一條街，4S 店、汽修、二手車商星羅棋布。

濰坊廣濰二手車交易市場

新車市場盛景難再，但濰坊的二手車市卻正高歌猛進。

根據優信二手車發布的《2019 年上半年二手車消費報告》，受限遷解除等利好政策影響，2019 年上半年，山東二手車交易呈現爆發式增長，優信在山東的成交量在全國省級區域中排名第一，相比去年同期增長了 50.3%。

而濰坊則是山東重要的二手車交易活躍區，2019 年上半年濰坊在山東省車輛遷出位列第一，遷入排名位列第三。

記者來到濰坊實地考察發現，以優信為代表的二手車電商模式，正深刻改變着當地二手車市，而在更為下沉的縣級區域，改變也在悄然發生。

崔雷明是一路行車行的老闆，在廣濰承包了 20 個車位。像崔雷明這樣的中小車商的盈利模式，簡單來說，就是從各種渠道收車（線上平台、拍賣、個人、4S 店等），挽起袖子對車輛進行清洗和翻新整備，承擔着資金、土地和庫存的壓力。

崔雷明告訴記者，過去絕大多數車都是在本地交易掉了，一個是線下過來看車的，再就是通過老客介紹以及微信朋友圈。

崔雷明将朋友圈作為營銷陣地

這樣就必須面對淡旺季的問題，像山東地處北方，秋季天氣轉涼，二手車比較好賣，但春節過後還有六七月份都是淡季。加上濰坊本地市場競争激烈，生意很不穩定。但收來的車每個月都在折舊、車位的租金每個月也需要費用，有時候隻能幹着急。

最近幾年，随着互聯網二手車平台的介入，情況正在發生改變。

「全國購上了之後淡季也穩定了」，崔雷明說，七月份他一共賣掉了 10 台車，其中有 2 台都是通過優信全國購售出。占到當月的五分之一。

崔雷明所說的「全國購」，是優信首創的一種全新購車模式，打破本地交易限制，實現二手車全國範圍線上交易。

二手車是典型的大額非标商品，「同車不同價」幾乎是行業裡面公開的秘密，兩台品牌、型号、車況完全相同的二手車，因為地域偏好、流通限制等因素影響，在不同城市、地區之間存在巨大的價差。

舉例來說，濰坊的車商很喜歡到北京收車，原因就在于北京車輛密度大，車源豐富，10 個人賣隻有 5 個人買，買賣雙方的供需關系使得一線城市的二手車普遍要比低線城市便宜。

又比如，不同城市對品牌、車型的認可程度存在很大差異，比如北方省份就普遍更青睐一汽大衆。加上「一城一策」，限購城市車輛就會流向非限購城市，一輛 10 年的老捷達在北京隻能賣一萬塊錢不到，但是在遼甯鐵嶺，車商的競拍價格可以高到近三萬塊。

因此，全國購模式可以讓用戶在全國範圍選購車輛，以比本地更低的價格提車，車商也有機會将車賣到全國各地。擴大供需兩端規模，提升非标交易的效率。

根據 9 月 23 日優信發布的第二季度财報，優信 2C 全國購業務繼續保持倍數級的增長态勢，已經成為其業務核心和增長引擎。

數據顯示，2019 年第二季度，優信 2C 業務實現營收為 3.23 億元，同比增長 11 倍；2C 業務交易量增加至 24585 台，同比增長 500.4％；同樣 2C 交易總額（GMV）也增加至 28.64 億元，同比增長 481.5％。

1999 年 9 月，一家網站組織了 12 名測試者在北京保利大廈進行「72 小時網絡生存測試」，測試者需要通過電腦解決這 72 小時的飲食和飲水問題，結果有不少參與者因為買不到足夠的食物、餓的前胸貼後背隻好放棄。

短短 20 年，我們可以用手機輕松下單訂外賣、打車、網購，網絡已經成為現代社會不可或缺的基礎設施。

但是盡管如此，在網上直接買一台車，還是二手車，聽起來總是有些「天方夜譚」。質量如何保證；是不是事故車、泡水車；怎麼把車運過來；見到真車之後不喜歡怎麼辦；資金安全怎麼保證？

其實把這些「靈魂發問」總結起來，用戶的疑問就是三個字——靠譜嗎？

優信能夠跑通全國購的模式的根本原因在于，在市場不夠完善的情況下，對交易全流程鋪設基礎設施，打消用戶的疑慮。

針對看車環節，優信上線了 VR 看車功能，用戶可以在線上 360 度全景浏覽察看，可以清晰地看見車輛劃痕、發動機型号、輪毂剮蹭等車輛細節，用技術手段縮短買賣雙方的空間距離。

為了保證 VR 全景圖片在拍攝過程中不會受到外界光線影響，優信與百度智能雲在全國共同建造了 30 間 VR 影棚，目前濰坊當地 1 間投入使用，另有 1 間正在建設。服務器、相機、車棚相互協作，車輛從進棚到拍照上傳，全程十分鐘左右。

在車輛檢測環節，優信自主研發了手機「查客系統」，查客取意「Check」，檢測師需要按照檢測項依次完成，而完整的車輛檢測過程則通過「查客眼鏡」自動拍攝視頻留存，消費者可以在線上觀看檢測視頻。

優信檢測師使用查客眼鏡及查客系統

一位濰坊當地的優信檢測師告訴記者，查客眼鏡還可以呼叫雲端專家團隊，對于不好判斷的疑難問題實時介入處理，為了提高檢測質量和效率，優信定制采購的漆膜儀（檢測漆膜厚度的設備）是業内靈敏度最高的型号款式。

在對于全國購相當關鍵的物流環節上，優信通過智能算法探索出多點聯運和多式聯運的方式，能夠依據成本模型和時效模型動态規劃出最優的運輸方案。目前優信已經完成 200 城對 200 城的物流線路布局。一台濰坊當地的二手車，可以在最短時間内運送到新疆烏魯木齊。

售後服務保障上，優信二手車在 2015 年就陸續搭建、升級服務保障體系。經過優信二手車檢測師的 315 項專業視頻檢測的車輛，可以享受三天無理由退款、30 天包退、一年保修和全國聯保等服務承諾。

應當看到，在中國許多行業的基礎設施并不完善，商業力量想要完成閉環服務，就需要平台「向前一步」，把基礎工作做紮實。

十年前，技術能力還不允許将複雜的非标二手車标準化，但今天交易規模和技術能力都已經逐漸成熟。正如優信創始人兼 CEO 戴琨所概括的，優信的全國購業務是「通過完全電商化的方法，把二手車的傳統交易轉移到線上來」。

李德海今年 31 歲，在外打拼多年，最近兩年回到老家，濰坊下屬的臨朐縣，做各種小生意。但是從今年 4 月份開始，李德海多了一個新身份，優信全國購合夥人。

什麼是優信合夥人？

合夥人存在的背景在于，在規模巨大的四線及以下城市、鄉鎮，老百姓對于二手車電商模式不夠了解、也缺乏信任基礎，每一天都有大量的銷售線索被浪費掉了。

而優信合夥人所要做的，就是駐紮在下沉市場，跟進并服務這些銷售線索，賣出更多的二手車。

李德海告訴記者，開店到現在已經做成了二十多單生意，平均每個月賣出 4~5 台車，已經收回了前期投入。

而通過和李德海的深入交流與觀察，其實可以發現，優信的這種合夥人模式，很可能找到了二手車進入下沉市場的「正确打開方式」。

首先是它符合下沉市場的熟人社會特點，二手車作為大宗耐用消費品，相比于快消品更需要身邊的熟人給出購買推薦。合夥人模式，同時提供了人和實體門店的信用背書。

位于臨朐縣文化路的優信門店

費孝通先生在《鄉土中國》一書中曾對熟人社會的信任關系有過相當精準地概括，他寫道，鄉土社會的信用并不是對契約的重視，而是發生于對一種行為的規矩熟悉到不假思索時的可靠性。

李德海告訴記者，優信通過内部 App 向合夥人派發銷售線索，每個月差不多有 100 條，「幾乎所有潛在買家都願意加微信，又有超過一半願意見面細聊」。有些是到他位于臨朐縣文化路的優信門店，有些則是李德海上門拜訪。

本質上來說，優信合夥人将信任關系集中到人身上來，打消潛在購車用戶存在的疑慮。我們注意到，李德海整個八月份一共隻發了 3 條微信朋友圈，「佛系」得不像銷售。因為都是鄉裡鄉親，不需要搞太多銷售技巧，就是有一說一，把利弊都說清楚。

相比濰坊車商，李德海的朋友圈要「佛系」得多

因為是熟人社會，合夥人也必須注重維護自己的聲譽。李德海還記得有一單的買家小夥子着急結婚用車，考慮到車源在青島運過來應該很快，他就向買家作了承諾一定能準時到，結果沒料到偶遇突發情況耽誤了，李德海沒多猶豫，把自己的車借給小夥免費開了幾天。

與其說合夥人是銷售，不如說他們是值得信賴的顧問大哥。雖然開店才五個月，已經産生了老客戶推薦的成單。

第二點原因是，這種模式讓優信與合夥人都可以專注在自己擅長的能力圈内做事，形成一種平台與個體的共生關系。

優信的合夥人模式并不是傳統的「加盟」性質，合夥人在當地隻需要做好一件事，專心服務潛在買家，跟進銷售線索。

李德海不需要像廣濰交易市場裡的車商那樣，考慮車輛來源、考慮車輛質量、考慮庫存成本，所有這些「重」的基礎部分都被優信消化掉了。

山東是人口大省，臨朐縣也有接近 100 萬的常住人口，但在當地直到現在也沒有一個規範的二手車交易環境，馬路邊上幾個小車商平房連成一排，每家門口停着五六輛車就構成了一處集散點。

臨朐縣零散的二手車交易市場

與這種情況形成巨大反差的是，李德海的門店一輛車都沒有，買家可以從全國範圍挑選車輛。後續消費者購買二手車的售後服務也全部都由優信完成，不會影響到服務質量。

反過來說，優信如果自己撸起袖子開進下沉市場，既不符合當地實際又會産生巨大的管理和财務成本。挑選熟悉當地情況、又具備信任基礎的合夥人也符合優信的自身訴求。

而對于下沉市場的購車人來說，全國購所能提供的不止是遠大于當地車商的車輛選擇範圍，還在于全國購模式本身，也讓消費者有機會享受到各地市場的價差紅利。

而最後一點原因是，二手車電商模式因為誕生時間比較短，需要有「陸軍」進行市場教育，下沉市場尤其如此。

優信要求合夥人需要在當地開設門店，由優信提供标準化裝潢，橙底白字的店招寫着優信二手車全國購，右下角則有「臨朐線下實體店」的小字。

進入門店前台，有對全國購模式進行解釋的宣傳材料，電視上也在循環播放着優信宣傳片。牆上則挂着一塊「成交展示闆」，李德海特地洗出來他和成交客戶的合影相片還有所有收款票據挂在闆子上。

李德海店内的成交牆

李德海感覺到最近兩個月門店的自然流量也逐漸變多了，來的人沒有明确的購車需求，但出于好奇也願意進來逛逛。許多人不知道用互聯網都能直接買車，聽過講解、看到成交案例才相信。

實際上，下沉市場作為互聯網公司都想挖掘的「新紅利」，走到服務層面上來不可能隻依賴「空軍」，也必須有「陸軍」。

比如 58 同城的「58 同鎮」業務，就是從縣城當地挑選站長；拼多多的農貨上行計劃，也是在各地挑選培訓「新農人」，二手車作為非标的大額交易服務，也理當如此。

應當看到的是，這種模式對于優信在合夥人的挑選标準和管理流程上都提出了很高的要求。

為了準備「金九銀十」，李德海新聘了一位店員，「看情況在城南再開一家門店」。

「我們是沖向未來的，不是沖向明天的。」戴琨在不久前的優信八周年慶典上這樣談到。

優信八年，也是中國二手車市場高速增長的八年。艾瑞咨詢數據顯示，過去八年中國二手車市場交易額實現了超過 22% 的年複合增長率，2018 年交易額超過 8600 億元，預計 2019 年就将突破萬億門檻。

而與汽車市場最為發達的美國為對照，其新車銷量與二手車交易量之比長期維持在 1:2.3 以上，中國尚不足 1:0.5，還沒有進入「存量時代」，發展潛力巨大。

很多時候慢生意是需要耐心來培育市場、搭建基礎設施、制訂标準的，在中國這樣一個急速發展的商業社會更是如此。

我們在濰坊所觀察到的迹象從微觀層面上表明，市場趨勢正在一點點改變，而随着用戶對二手車電商模式的接受程度提高，規模擴大降低邊際成本，鋪設基礎設施的人也往往能夠分到最大的一塊蛋糕。

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